95%的经销商有注册商标，95%的人没有成功，怎么办？

概述：润滑油经销商批发商数量是多少，没有准确数据，但20几万是有的，而我们数据库里则记录了6万余家，我们发现，95%的经销商注册有各种商标，观察下来，几乎95%以上的商标并没有成功运作起来，这个成功的界定标准是年销百万，有很多商标连面世都没有，就这样胎死腹中，为什么经销商操作品牌成功率这么低呢？品牌代理和…

润滑油经销商批发商数量是多少，没有准确数据，但20几万是有的，而我们数据库里则记录了6万余家，我们发现，95%的经销商注册有各种商标，观察下来，几乎95%以上的商标并没有成功运作起来，这个成功的界定标准是年销百万，有很多商标连面世都没有，就这样胎死腹中，为什么经销商操作品牌成功率这么低呢？
品牌代理和市场运营是两回事，总代理的时候，只要做好销售就可以，属于偏门生，比如有的经销商只做柴机油，有的擅长做汽机油，还有的专注工业油，但打造品牌时，就需要全面发展，这时候短板就出现了：销售能力≠运营能力，卖货≠品牌。不要说经销商做品牌，就是润滑油企业，也都有自己山产的领域，很难走出舒适区。
比如，龙蟠、康普顿都想也都开拓工业油市场，但进展缓慢想康普顿，10来年的努力下，工业油销售占比不到2成；而安美，万祥、淄特、助友等工业油企业，都重金推出车油，如今大都放弃；源根、莱克想做汽机油，也是浅尝辄止；还有很多做工程机械润滑油的企业，跨界也不成功，至于基础油添加剂的企业做包装油，也没有成功案例。
营销，看似操作类似，但隔行如隔山，几乎没有一个企业、商家能去全面发展的，这就是路径依赖。自己熟悉的领域，努力下业绩就能翻倍，而陌生的市场，需要投入真金白银、堆人攻坚，一两年能坚持，长时间都很难坚守，投资回报低、慢，最终被放弃。
经销商，是把货拿来卖，产品、价格、政策都有现成的，自己发挥就可以了，但做自己的品牌时，就要考虑推出什么产品，包装如何设计，给客户的政策，销售团队的激励，市场宣传推广等，都需要从头来过，更别说品质的把控，客户的支持，都是自己所不熟悉的领域。
想成功操作一个品牌，其实也简单，就是放弃野心，脚踏实地。比如，很多经销商在尝试后，野心不再，从曾经的面向全国，调整为区域平替，就是只在自己熟悉的地盘、领域，推广自己的品牌，客户熟悉，彼此信赖，在价格、政策上给予一定的空间，还是比较容易切入的。
以前做工业油，现在贴牌继续做工业油，替代原来的品牌，比如，某道达尔的经销商，年销售2000多万，推出自己品牌后，几年下来实现了1000多万的份额；一些知名品牌的经销商联合起来，共同推进一个联合品牌，实现了年销亿元规模；还有直接打造区域品牌，很多都实现了年销1-3千万的规模，利润可观。
这样操作，资金、人员投入都风险可控，我们南京润道就提出打造200公里大品牌：市场足够大，甚至有亿元销售潜力；市场足够小，3小时的里程，上午出门，晚上能回来，有什么事情，人脉关系也能触达。这样成功操作的品牌有很多，东莞、宁波、苏州、无锡、青岛、大同、鄂尔多斯、郑州…都不断涌现。
小区域，大品牌，这个策略不仅适合经销商运作品牌，也适合润滑油企业来操作，在这个人工、差旅成本不断高企的背景下，打造根据地市场，然后再图谋发展壮大，进可攻退可守，才是润滑油厂商要遵守的经营原则。