兔子喜欢吃胡萝卜，但钓鱼就要用鱼饵

我曾经说过：大部分中国润滑油企业文化是没有的，有的，只有老板喜好。比如，老板喜好太极，那么，公司就会经常搞太极比赛；老板吃斋念佛，就会搞什么佛教文化，甚至树立雕像；老板爱好站桩，员工也要跟着来…在企业这个小地盘上，是龙你也要给我盘着，毕竟，打工人是生不由急，但对外，如何还这样，市场会教训你的。
很多年前，有广东某企业找我们做服务，企业规模在广东居于前列，我们详细介绍会销模式，也就是采用邀约、看厂、攻单等，可以迅速招募经销商，但我们建议企业，放弃选定的铁罐包装，并提出了铁罐包装的不足，尤其是在当时，铁罐包装成本很高，不像现在，不仅成本和塑料罐拉平，很多弊端也基本杜绝。老板认为，铁罐靓丽，坚决不换，我们说用铁罐会事倍功半，会有损我们的信誉，就放弃了合作。企业就找参考我们提出的运作模式，组织了3场大型活动，很热闹，但最终签约的客户寥寥无几。

后来，企业老总终于更换为塑料罐，再次找到我们，我们总结了该企业会销的不足，提出真正的会销不是单纯开会，是产品、政策、推广、动销的一系列综合动作，签署了意向合作后，我们开始逐步推进，但在定价上却卡住了。我们认为，价格要根据友商、同行和目标来确定，在没有特殊亮点支持下，不建议定价超过壳多美，而老板认为，价格则要根据生产成本、资产折旧、投资回报等来核算，而核算出来的价格，比对应等级的壳多美高了一倍。
反复讨论，老板说：做生意就是要赚钱的，我工厂投资8000万，计划10年内收回，当然要把这些成本探进去。我们润滑学苑认为：投资是沉没成本，和产品价格无关，产品的定价只要高于直接制造成本，就是在摊平人工、折旧等费用，销量足够大，投资自然就会逐步收回，否则，超出人们认知的价格，市场怎么接受…这次的合作，再次夭折。而企业，换了几任销售总监，年销量也没有超过500万。
又过了几年，企业看到我们合作成功的案例，再次找到我们，在价格上终于认识到了曾经的错误，但市场格局已经巨变，我们提出了两个思路：一个是当前招募经销商已经过时，渠道在不断下沉，最好我们提前采用终端直供的方式，今后可以构建成轻连锁，这样，不会影响公司的代工这一个主页；另一个是工厂规模实力强大，优先发展OEM业务，服务年销千万的品牌，目标明确，客户精准比招商更好，而且，OEM代工客户对工厂有自己品牌是很忌讳的…企业认为，没有自己的品牌，只做代工太LOW了，合作再次折戟。
如今，这个企业投资建厂已经有15年多了，自有品牌销量依旧惨淡，塑料包装也更换了几次，而销售总监前后更换如走马灯，仅仅我知道或有联系的，就10位以上；业务全靠几个大牌代工客户支撑，单纯从销量来看还可以，但大客户有大风险，流失一个客户，就相当于大出血，一个企业，大小客户要合理，这样，小客户在不断成长，大客户流失也会伤筋动骨。当然，庆幸的是，我们和这个企业虽然没有深度合作，但一直还保持着良好关系，希望哪天，我们能真正的一起与时俱进。
说完这个，也说下我曾经遇到过一些事：广东很多茶餐厅写着“下午茶9.9元均一”，我不懂，后来才知道，其实就是“样样9块9”的意思，如果想开到全国，就要换个说法，否则，每个食客都要解释；重庆小面是我爱吃的，但第一次吃的时候，老板问我“二两面，三两面”，不懂，不耻下问，才知道下多少面条，真没有概念，怕吃不饱，就要了三两，天啊，竟然是三两干面，把我撑得肚子圆…
做生意，我们不能只从自己的角度考虑问题，你熟悉你了解的，顾客不一定熟悉，你要从顾客的视角去思考问题。你的审美品位不是顾客的审美品位，你的思考角度也未必是顾客的思考角度。我相信，一个跳广场舞的大妈，你可能觉得她的服装品位很土，但她一定觉得自己穿的是最好看的衣服，所以你不能用自己觉得好的东西去要求顾客。正如一个喝现煮苦味咖啡的专业咖啡客，没有必要嘲笑在星巴克喝80%都是牛奶且甜度很高的拿铁的顾客，因为每个人的口味不同，你不能用自己的口味要求别人。
有段时间，在成都做项目，客户带我去吃了一次火锅后，我就委婉的提出，今后最好还是去炒菜、面食的地方，火锅虽然味道不过，但肠胃不习惯，我觉得又油又腻、又麻又辣，什么菜肴经过火锅一涮，都是一个味道，我真的没办法接受这种重口味。想我，更喜欢吃北方的水饺、炒饼、油条，虽然我爱吃这些，但在南京几十年，我只是自己偶尔出去吃，不会要求家人一起吃。
所以，你了解的不一定是顾客了解的，你想要的不一定是顾客想要的，你喜欢的也不一定是顾客喜欢的。牢记：做营销，不能基于自己的视角和偏好，而是要基于顾客的视角和偏好。