润士通润滑油刘景权：集中开发，滚动发展

润滑油企业开发经销商，大都销售人员划分区域，然后单枪匹马式的去谈，但谈的效果如何，完全靠个人素质和自律，洽谈成功率很低，而润士通却采取了集中式开发，把销售人员集中到某该区域，进行扫街式的开发，取得了非凡的效果，润士通是怎么做的呢？润滑商情采访了总经理刘景权：
1、常用模式：大部分润滑油企业，都是按区域划分销售范围，一些比较大的品牌，还划分大区或处，看似保护大家的利益，但这样做其实是诸侯割据，每年区域调整对公司都是一个考验，“没有人想要业绩差的区域，都想挣好地盘”，而且，实操中大家都是单枪匹马，有什么问题，完全自己抗；对公司来说，管理也是个难题，销售人员在外，是在闲庭信步，还是奔波忙碌，很难知晓，“效率低，费用高，和客户合作周期漫长”。
2、集中开发：润士通从2018年开始尝试集中开发模式，也就是集中销售人员，在目标区域全面开发，“2人编为一组，不仅相互比赛，还互相监督”，一开始采取局部试点，取得了不错的效果，在2019年，开始全面采用该模式。一般情况下，我们是按省份来开发，这样做是考虑到一个省一般有十几个地区，百十个县城，公司20几位销售，能实现最佳人员匹配。
3、实操细节：集中开发，每个小组的人数不能多，“人员多了，不是谈业务，而是聚会”，刘总说，2人一组是最恰当的，一个主谈，一个辅助，配合拿资料、做展示、写笔录，“两人轮流主谈，相互提升快”；每次集中开发，都会安排7个小组以上，这样，能很快实现聚客的效果，“一般情况下，意向客户要趁热打铁，不要超过2周”，从实操来看，3天走访一个县城，基本上就能找到意向客户，7个小组，2周内能邀约30-40家客户。
4、效果显著：据刘总介绍，集中开发成效显著，典型的是贵州市场，在2019年末，不到40天，新开发70多家合作伙伴。今年，从4月中旬，润士通开始全面拓展市场，2个月，增加了上百家客户。“今年疫情难测，为避免下半年出现突发状况，润士通将在7、8、9月份全力以赴开发市场”，今年，润士通的4个重点省份是云南、山西、四川、广西，目标是增加300家客户，如果没有疫情影响，润士通将朝500家努力。