瑞幸咖啡给我们的启示：切割价格带+轻运作+平价

后起之秀凭什么杀出重围，因素有很多，润道学院认为，核心还是优质优价，百年前的百事可乐，几十年前的沃尔玛，三十年前的优衣库，无印良品，近来的小米手机、蜜雪冰城、瑞幸咖啡等，几乎都是凭借卓越的品质，震撼的价格，快速崛起，尤其是瑞幸，2020年4月爆出财务造假，6月底退市，12月底重新起步，然后，仅仅用了3年，也就是2023年营收250亿、利润30亿，双双超越星巴克，这里面其实有3个核心。
1、价格带。任何行业的价格其实是分层次的，比如，洗发水就分20+，15+，10这样的价格层次，当然，还有极少品牌杀入50+；而咖啡呢，在瑞星咖啡面世前，市面上主要是三种咖啡，一个是不到1块的速溶咖啡，一个是30左右的星巴克，还有是价格各一的咖啡馆，这些咖啡馆很多还经营餐饮、茶饮，主要面向商务洽谈、朋友聚会，客单价基本在50-80之间。

可以说这3个价格带空白面积大，以星巴克为代表的高客单价商务咖啡与以雀巢咖啡为代表的低价速溶咖啡之间，存在巨大的需求未被满足。而当时咖啡渗透率很低，和星巴克PK或许毛利高，但市场规模有限，瑞幸选择新的市场领域，初期用补贴、折扣切入12-15价格带，2023更是下拉到9.9，把很多非咖啡爱好者从尝鲜转变为重度爱好者，消费用户突破5000万，避开了和星巴克的直接对垒。
这个策略在我们润滑油圈很早就有，嘉实多进入中国市场时，主打产品就选择了180-200这个价格带，而当时的汽机油市场价格带有4个，即100以内，200-280，400左右，及600+，嘉实多的选择既有利润，又有胖啊的空间，叠加门头、投资、卖点从而迅速崛起。
2、轻运作。切入低价格带，就需要足够的成本优势，瑞幸的秘诀是：走到星巴克的对立面。星巴克走大店模式，提供第三空间，瑞幸走小店模式，主打便携、快取、外卖。瑞幸的店铺一般面积在20平以内，只需要2-3个员工就可以打理，而星巴克面积大都在100平以上，需要6-8名员工；同时，瑞幸就是单纯的咖啡，而星巴克还有甜点、小食、果汁等，需要更多的耗材、人工。
不仅瑞幸走轻模式，其实我们熟悉的苹果、小米，还有耐克、红牛等品牌也是走的轻模式，就是放弃建厂而走代工路线，把资金、精力都放在市场上，如今的新能源、服装、洗化行业也大都是代工模式，而润滑油行业其实很多品牌也是【先市场后工厂】，比如壳牌进入中国市场最初是总代模式，后来在湛江代工，再后来渠道变革，在浙江、天津投资建厂；嘉实多也是先总代，再代工，然后深圳、昆山建厂。
3、超低价。同档次的产品，定价100和95叫价低价竞争，但如果定价到60甚至50，就完全是颠覆了。星巴克价格是29.9起，而瑞幸是9.9，价格不仅改变市场格局，也改变了生意逻辑。2012年8月小米手机面世，以高出行业的硬件配置，却定价1999，引爆了整个手机市场，和百事可乐、东鹏特饮一样，【容量加倍，价格减半】，用户当然会用脚投票。
如果说瑞幸填补了一部分星巴克与速溶咖啡之间平价咖啡的空白，将价格打到了个位数的价格维度，让咖啡走进城市白领的生活日常可以说，瑞幸咖啡宣告了咖啡平价时代的正式来临。不仅冲击了咖啡爱好者，也吸引了大量价格敏感型消费者，瑞幸不是抢蛋糕，而是做大蛋糕，更是用合作联名款，吸引更多的消费者，比如2023年9月份和茅台合作的酱香拿铁、单日销售破亿，白酒+咖啡，跨界打劫，也使得瑞幸既有低价咖啡，也有高价爆品。
回顾我们的润滑油圈，很多品牌在成长初期，也曾经走过低价路线，比如统一、龙蟠等，但他们仅仅是低价，还没有做到瑞幸、东鹏这样的超低价，今天或未来，润滑油品牌还有崛起机会，就看你是否敢于真正做到超低价，低价还要有利润，是个考验。