卖油郎：不是卖，而是客户需要

概述：有没有想过，我们买任何产品，都不是销售卖给您的，而是你需要。同样，您卖给客户的，一定是他缺的产品，不是您要卖，而是他店里需要买！1、缺少产品：一般终端会引进几个品牌，虽然很多厂家都在不断提升产品等级，但在产品包装上，很清楚的表明合成机油的还不多，这样，你的产品就可以从中脱颖而出；现在的超长换油周期的…

有没有想过，我们买任何产品，都不是销售卖给您的，而是你需要。同样，您卖给客户的，一定是他缺的产品，不是您要卖，而是他店里需要买！
1、缺少产品：一般终端会引进几个品牌，虽然很多厂家都在不断提升产品等级，但在产品包装上，很清楚的表明合成机油的还不多，这样，你的产品就可以从中脱颖而出；现在的超长换油周期的产品，也是如此。
2、缺价格带：一些“壳多美”的形象店，或美容中心，机油大都是高端产品，价格多在200以上，但有的车主，还是喜欢经济型的产品，就可以给客户推荐较低级别的产品，避免终端丢失主顾；同样，对只卖杂牌机油的终端来说，也需要有一些高端产品。一定要给客户推荐互补的产品，丰富他的产品线。
3、品类不够：很多老板，机油订货很多，但润滑脂、齿轮油、防冻液却不怎么关注，白白的浪费了赚钱的机会，像齿轮油的销量，一般是机油的1/10，变速箱油的用量，是机油是1/20左右，而防冻液，更是天气骤变时的必备品。
4、系列销售：某款产品能动销，说明终端就有这样类型的车主，比如看到长周期机油能走货，说明有的司机会算经济账，那就需要给终端继续做工作，让他加大对长周期产品的推介，还可以引进其它高端产品。
5、平衡采购：只和一两家润滑油经销商合作，会受制于人，失去谈判的筹码，由其是会有断货的风险，多个品牌，多个选择，对经销商也是一个制约。
6、库存分析：根据1.5倍库存法，判断客户是否需要补货，不仅要看总量，还要看每款产品，比如你终端半月去一次，他半个月卖了某款产品6件，库存现在是7件，安全库存应该是6×1.5=9件，那么，客户需要补货9-7=2件。如果近期又节假日，则需要合理压货，由其是年底。