润道 第214页

一看你产品的样子，就能看出来是哪类产品，这才是好产品。你的产品被用户拿起后，他会问：这是什么？怎么样？我们不要奢望终端老板、小工来为用户解释，他们没有这个义务，而且，流通环节越多，信息越容易失真，我们要通过产品自身，就能够为顾客答疑解惑。怎么实现呢？1、外型：回到生活中，当我们看到水杯形状，我们知道它是水杯，知道水杯是什么，可以用来干什么。我们看到打火机，我们知道打火机是什么，可以用来干什么?。我们首先是看他的外形，我们通过外形，大体能分辨出这是什么。你的包装，可以创新，但不...

天下没有免费的午餐。但是，不管你承不承认，免费，一直存在我们生活的周围，并且成就了许多奇迹。随着汽车后市场的竞争加剧，这几年，很多整车厂推出了免费送保养的政策，私家车首年免保，商务车20万公里免费用机油，这些措施，打到润滑油企业毫无还手之力，不得不转行跑道。为什么，整车厂就能免费送机油呢？生意有两种：一种是需要不断重复消费耗材的，一种是只能兜售产品本身的。喷墨打印机很便宜，就两三百块钱，厂家几乎没有利润，但我们知道，墨盒一般就只能打印1000张左右，而一个墨盒，基本都是80起...

营销最重要的一条：看人下菜碟，也就是根据不同的客户群体，拟订不同的价格。比如，订机票你会发现，周六周日的票一般比较便宜，为什么呢？航空公司知道，能报销的商务人士对于价格不如普通旅客敏感，没有必要拿出更多的优惠。怎么判断哪些人是出公差，哪些人是去旅游呢？最便捷的方法是工作日定价更高，周末定价更低。因为商务人士出差通常在工作日，而旅行的人则较多选择在周末出行。这就是按市场的区隔和人群的划分来进行定价。简单说就是富人愿意付得更多，穷人想付得更少，通过人们的身份来区别定价。润滑油行业...

女人之所以忠诚，是因为背叛的筹码不足；男人之所以忠诚，是因为诱惑的砝码不够。一个老板说，不敢培养员工了，培养好了，他就离职了，他说，如果员工有能力，就特别不忠诚，我说你想多了，一个员工，他的忠诚三部曲是下面这样的：1、假如说我在我的老东家那里一年赚20万，那随着我能力不断的提升，我的待遇一直低于我的成长，而我的老东家一直无动于衷，这个时候，行业当中的一个猎头发现了我，然后找到我，想要把我挖走，出了25万的薪酬，那我走不走？我绝对不走，我是一个非常忠诚的人，我对过去是存在着感恩...

培训就是培训，别整那些花里胡哨的。前几年我参加了一些培训。很多培训讲师为了调动气氛，上来就先要破冰，要求男女必须掺花站，前后左右互相捏捏肩、捶捶背、拍拍头、拉拉手、跳跳舞……在培训分组过程中，讲师也是要求必须男女结合，并且美其名曰“男女搭配，干活不累”，还要再配以一个“你懂的”的邪魅微笑。他们不管学员尴尬与否，更不论这个所谓的破冰与讲座本身有什么关系。遇到不太愿意“破冰”的成员，有的培训师还会冷嘲热讽的说，我看还有学员放不开哈，不要太在意性别，这只是一个热身活动而已，不要想那...

产品上不下功夫，就要在营销上多花钱。你知道吗，你陪你客户喝下去的那些酒，都是你因为做产品的时候没有流过那些汗。我们周围大部分做的不错的公司，其实都是“产品60分，销售90分”，但他们自己认为是“产品90分，营销60分”。这种归因偏差，这种认知偏差，就会出现两个比较严重的战略导向问题。1、自以为弱：不少企业家都问过我一个问题，我们的产品是行业里最好的，可惜还是有不少用户不能理解。我觉得我们销售做得太弱，您看我们怎么才能利用互联网，让大家都知道我们的产品是最好的？听到这样的问题，...

价格高是我们找错了销售对象。当合作伙伴、客户、甚至员工自己抱怨自己的产品“价格高”，不好卖的时候，作为CEO的你要记住：价格高，从来都不是原因；价格高，是产品出了问题，客户定位出了问题，激励机制出了问题的症状。解决“价格高”这个问题的办法，不是降价，降价就像中了箭，把箭尾巴减掉一样。价格高的解决办法，是改变产品，让它配得上这个价格，找到更需要这个产品的人群，以及用让团队更勇猛的激励方案。这些都是中长期的解决方案。就算短期要解决卖不出去的问题，也不能轻易降价，可以用赠送，搞活动...

先有价格，而产品，是让价格显得合理的工具。你有没有想过这个问题？到底是先有价格，还是先有产品？没想过？比如房地产，你盖一栋楼，你是先定价，还是先盖房子？先定价。这个地方均价3万元一平，我要盖一栋6万一平的楼。怎样才能让这个6万元显得合理？做与众不同的高端设计，加上墙体恒温，加上中央新风，加上独特设计…这样能卖到6万吗？可能还是不行？再想想还能做什么。如果是先盖房子再定价，你连要不要加上墙体恒温都不知道。比如你开餐馆，你先想的不是我做川菜、粤菜还是小龙虾，而是我定位人均消费多少...

如果你关注影视，会发现这样一个有趣的事：大导演喜欢启用新人，小导演用明星。比如，张艺谋经常找一些素人，用自己的理念，打造成“谋女郎”；周星驰的电影里，甚至直接用路人甲，反而成为经典。因为，他们有足够的名气和才气，用谁是给谁机会，在他们的调教下，能迅速跻身一流演员行列。而一些不怎么知名的导演，只能用所谓的明星、顶流或老戏骨来撑场面，但剧本或能力不过关，堆砌再多的明星也无法成为经典，《上海堡垒》，《火云邪神》、《巨鳄岛》等都成了烂片。企业也是如此，大企业，自带流量，好的经销商是锦...

几乎所有的餐馆，不管大小，即使是苍蝇馆子，一般都会有自己的招牌菜，这个菜都是大师傅拿手的菜，口味好，价格好，来的客人都会优先推荐，就是希望招牌菜能满足客户的胃口，让客户长来。但我们企业呢？很多还没有意识到招牌菜的重要性，产品是五花八门，别人有的我要有，别人没有的我也要有，可就是没有特色菜，就想总是做不大的路边店一样，菜单是密密麻麻，却没有一个好吃点的菜，留不住客户，没有回头客，怎么发展。人们来餐馆就是为了吃好，而不是来感受服务，菜肴是餐馆最大的竞争力，服务不是。但做好招牌菜并...