润道 第268页

扛大旗扯虎皮，是中小企业或品牌成长的必经之路。在招商的过程中，要想让经销商对产品和企业的实力信服，“见证”无益是最好的方法。企业借助某些官方、权威、专家、名人等权威性的方式来做有效见证，比你苦口婆心的介绍企业、兜售产品更有成效。1、权威机构：用权威机构为产品品质和企业实力做见证，让经销商大小疑虑，加强信任。品质认证可以用API标准、欧洲标准，还有整车厂的认证，除此，国内消协、消费者信得过等组织的认证也可以使用；而企业实力方面，目前，可以用“中国润滑油企业百强”、“润滑油经销商...

很多销售都是站在自己的角度说：自己公司如何牛掰，产品技术多么先进，却不问经销商真正需要的是什么，被“研究研究、考虑一下”搪塞过去。1、利润：代理一个产品最关心的是“前途”，比如价格、利润、折扣、支持等现象的，还有我们不太提及的人气、现金流、名气等。新品牌，产品知名度低，销量也低，但价格不透明，所以利润空间相对高，你要给经销商谈如何增加销量；大品牌，知名多高，销量大，但价格透明，利润空间很小，经销商不赚钱，但可以便于经销商开发终端，挣人气，学经验；有的牌子，既不赚钱，也没有什么...

润滑油企业如何给自己制定目标呢？是招商为重，还是管理为要，或直面终端？润道认为，润滑油企业在没有达到3个5之前，奢谈管理、终端都太遥远。这3个5就是：500家经销商、年销量5个亿、年生产5万吨。在没有满足其中之一的标准前，企业所有的核心工作就是“招商”。1、500家经销商？截止2017年末，中国有地级市294个，除了部分地市地广人稀，没有必要设立销售网络外，还有250多个城市。中小润滑油企业，在初期，代理商是经营全线产品，但汽机油、柴机油、工业油的销售模式区别很大，分开代理，...

一般的润滑油业务员一访成功率一般不到一成，二三访的成功率是最高的，一般可以在2-3访期间完成二三成的客户开发，因此抓好2-3访的质量至关重要；抓好二三访成功的关键可以用四个字概括：二访抓广度、三访抓深度。1、广度：第一要多认识客户的成员并且建立良好的关系，例如能够管事的主管人员、或者普通的营业人员，业务员最容易犯的毛病是忽视了老板身边的人，以为抓住老板就搞定了，老业务员往往就在这方面栽跟头，在生意活动中，老板身边的人实际上比老板更加重要：属于说一个老鼠屎，坏了一锅粥，你辛辛苦...

销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。很多时候，我们的销售人员面对的都是陌生客户，我们对客户的背景一无所知，如果就这样去和客户交流，除了推销我们的产品外，没有其它交流，这样的业务十有八九会失...

很多做销售的，甚至一些老板都认为，只要“精诚所至金石为开”，对业务员的教育训练多半用“努力、努力、再努力”，“激励、激励、再激励”的方式，有的还请来了所谓的成功大师陈安之、李践之流，但忘了，成功绝对不是模仿来的，因为成功不是标准化考试，你按照所谓的标准答案填写，100个人这样就100个人都毕业，成功的残酷就是：100个人按同样的模式，只能有1个胜出！如果营销人碰到挫折就是再一次的“激励”面谈，对于业务的拓展，起不到任何作用。“你碰到的问题和被的业务员碰到的一样，别人能搞定其实...

很多润滑油业务员都在困惑，为什么客户对我的产品不感兴趣，我说什么都油盐不进，很简单，是你的说法没有打动客户。在很多教科书里面，把客户分成九大类型，然后还教导读者照方抓药。别说你和客户刚认识几分钟，就是你自己，你能说清楚是哪种类型吗？想让客户接收你的产品，很简单，找到客户心动点就可以了。1、卓越品质：所有的商人都想赚钱，没有一个人想当雷锋的，但也很少有个人想惹麻烦的，贩毒抢劫的毕竟是少数，而赚钱的基础是产品要有好的品质，在“壳多美”进入中国的时候，价格远远高于“城昆一”，为什么...

虽然润滑油企业营销手段层出不穷，从技术噱头，到企业背景，再到品牌故事，数不胜数，但归纳起来，润滑油品牌推广不外乎：5、节油：廉颇老矣，尚能饭否。也许是国际高涨的油价和中国只升不跌的价目表让太多的营销活动设计者关注于节油活动，甚至连央视的节目也开始了节油挑战赛这种丝毫无亮点的栏目。闭着眼睛，指点江山，中国大大小小的润滑油企业中，没有宣传节油活动的屈指可数。虽然仍有很多人关心着油价，仍有很多人对发改委的数据和厂家的数据耿耿于怀，无数标榜自己节油效果如何神奇的品牌，最终都是昙花一现...

现在接手了一个新的润滑油品牌，利润空间还可以，不知道是成立新的销售小组，还是增加业务人员的任务，另外，薪酬怎么发才能激励大家呢？百晓生答复：你说的这个情况在经销商层面很常见，甚至有的经销商有几个品牌，管理上确实有一定的难度。1、一人多品：大部分经销商采取一个业务员同时销售多个产品，这从很多经销商老板的名片上就可以看出，正面是多个品牌的logo标识，背面则密密麻麻的写着×润滑油经销商，×润滑油代理商，这样看似节省了人员和费用，但当你掏出名片的时候，到底给给客户推荐什么说什么呢？...

润滑油经销商对厂家来说，最重要的是什么？资金？人员？服务？从汽车后市场来看，在黄金位置紧缺，合规成本高企的情况下，终端数量一定是有限的，优质终端更是稀缺。可以说，得终端者得天下。这样，结论就来了，终端，才是润滑油经销商最重要的资源，厂家没有那么多人员来开发市场，更没有足够的车辆人力来配送，经销商还是厂家的产品中转库，资金池，但一切的根基是终端消费。润滑油是需要后续服务的，不像快消品，比如洗发水，饮料、方便面，买来就可以用、吃；也不像空调，价值高，苏宁、京东、厂家有售后，虽然有...