私域建设，如何设计权益订阅制会员体系

开市客Costco会员卡120美元，却能有6000万的会员，而且有高达90%的续费率；用户为什么要买会员？无非就是他认为购买会员后所得的收益远远大于他买会员时所付出的成本。所以，会员价值权益的设计很重要。
品牌做会员的目的是什么？无非就是为了让用户复购、产生更多买买买。那么，要围绕促进用户产生复购，来设计会员权益。在用户使用价值与品牌收益价值间取最大化。

1、开会员立享类：必备项。开会员后能马上获取到的权益，一般是实物，或者是大额的无门槛优惠券。目的是降低用户的决策门槛，让用户有即时的获得感。比如京东Plus99元，立即与全品类权40，每月还有100元的折扣券，全年就是1200，购物双倍积分；三只松鼠18元的权益卡，开卡后随卡即送减12元的无门槛优惠券1张；元气森林198元开年卡，即送价值118元的荞麦面+电煮锅1套。
在用户看来，本来我买东西就是要花钱的，现在优惠券抵扣折算下来，我只要花6元就能享受到一大堆权益，比如打折、另外的一些优惠券、积分等等。这样会员卡的价值就会放大，决策成本也就降低了。
2、福利优惠类：可放大会员权益的价值；还能通过专属折扣价、优惠券、多倍积分、包邮券、生日福利等来促成用户的复购。优惠券的金额大小、发放频次（每周还是每月）要看品牌的利润空间、复购周期、品类来定。
比如，元气森林的会员，开卡后即可享受全场8折；每个月的第1天发放价值70元的优惠券（满108元-20元×2张；满158元-30元×1张）；多买多赚，本月只要消费0.1元，次月返5块钱无门槛优惠券，消费100-300元，再返5元无门槛优惠券，以此类推，逐步提高金额；双倍积分，兑换限量积分等等。
京东每月的100元抵扣券，最低的5元，只要购物105即可使用；最高的50元券，购物超过1200可用；每月还赠送面世送货券，即使是低额产品也能送货上门。通过优惠券的消费门槛限制，来提高客单价。
3、活动类：活动类的权益，比如定期（每周、每月）举办专属的线上会员日、会员线下聚会…能让用户养成在固定时间段消费的习惯，增加品牌产生独特的记忆点。同时，因为普通用户没办法享受到专属会员活动，既增加普通用户下单购买会员的可能，又能让会员有专属感、荣誉感，感受到价值。
比如，麦当劳有黑五促销，元气森林是每周日会员狂欢，部分秒杀商品能低至5折；三只松鼠每月25日的超级会员日，选取一些爆品、普适性强的产品进行特价秒杀，还会抽取免单名额。
4、特权类：相较于福利优惠类、活动类权益能产生直接复购，特权类权益更多的是增值项。像我，为什么京东会员长达8年，就是免费包邮退换货、极速退款、24小时VIP专属客服、会员的专属品（只能会员买）、会员折扣等。暑假给孩子买游戏本，普通会员是8999，我的价格是8499，比购买会员卡的99值多了。
5、拉新类：一种是对外拉新，也就是通过会员卡去拉新用户，比如，用户买了会员卡后，他能得到N张N天的好友体验卡，可以给好友使用；还有一种是对内拉新，也就是业务内部合作的拉新，比如淘宝的88会员，开卡后能得到优酷会员、网易云会员等等，让用户觉得超值的同时，为集团旗下的其他业务或合作公司的业务进行引流拉新。
6、体验类：招募N名会员，免费体验产品，拉高会员的价值。产品可以是爆品，那么就作为免费的会员福利用。固定周期、人数，比如每月招募N名；也可以是新品，那么时间就不固定，有新品上市前，就可以招募。
新品体验的目的有2点：一是了解用户对新品的反馈，实时改进，避免大规模推广后，用户不买单翻车；二是收集新品相关的素材。比如用户的好评截图、用户的案例等等，用作后期推广。
一般来说，为了让用户觉得会员值，权益至少凑够9项。其中，开会员立享、福利优惠类、活动类为必须项。比如，某汽服门店的会员卡服务项目就包括：洗车、空调除尘、雨刮器加水、轮胎测压、轮胎加气、购物8折等内容。会员卡的单价不要太高，一般月在100元以内，通常88或99，让大部分车主能掏钱半卡，在沉没成本的影响下，能成功锁定客户。
如果你的会员卡金额比较高，就要在文案上使用“算账”的手法降低金钱感知成本，比如，把会员中的每个权益的价格算出来，再相加算总和。比如做个假设，A权益价值N元，B权益价值N元…全部权益相加后价值6666元，但是，今天，在这里，你只要花888元买会员，就能享受。