7月5-6日,天津,水游城丽筠酒店【润滑油OEM厂商交流会
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    10个策略,把你的润滑油产品价格提起来

    2023.09.11 | 润道 | 1065次围观

    美国曾经有一个啤酒制造商,他的啤酒品质和生产过程与竞品并没有什么区别,于是他为自己的啤酒想出了一句“XX牌啤酒瓶要经8次消毒才能罐装”以此来告诉消费者XX牌啤酒是最卫生、最安全的(那时啤酒瓶都是回收后再罐装的),而事实上每一家啤酒生产商都是要经过8次甚至更多次消毒才进行罐装的,只是没有把它说出来而已。当第一个厂家说出“8次消毒”概念之后,其它厂家已经没有办法在这一点上进行再次说教了。
    事实上乐百氏的“27层净化”也与此创意同出一辙。在乐百氏说出“27层”之后似乎也没有哪一个厂家跟着说“我也是27层”或“我是28层”甚至更多层之类的话了。
    10个策略,把你的润滑油产品价格提起来
    他们都是把同样的产品卖出了不同,卖出了高价,都很好把平凡的地方变得不平凡,在产品同质化、过剩化的时代,不是你长的美不美,而是你有没有个性,有没有核心概念,人家记不记得住!这是最重要的,企业也是如此!那么,我们从哪些方面,把产品价格卖的高点呢?
    1、卖专家、卖权威。所谓“卖专家”,就是新产品上市时,引用权威言论、权威发表的文章、参考权威数据、借助权威品牌、权威机构认定、权威单位试用等方法来打动消费者的心。比如纳米、石墨烯润滑油企业,大都会有一堆的证书、证言。
    2、卖技术、卖工艺。在新产品上市时,从该产品是引进某国最先进的技术设备、国家级专利、国际领先的技术配方、传承的、独有的工艺等等方面,寻找产品的卖点,提炼出差异化的概念。比如“三重检测”,入库、调和、灌装都注意检测。
    3、卖品质、卖功能。就是通常卖点提炼常用的从产品品质、功能用途方面提炼产品卖点,尽可能把优势转化为数字,以便给用户最直观的感受。现在最常见的就是超长换油周期,从2万、4万,到如今的12万;还有的是节油效果,最高的可达10%左右。
    4、卖价格、卖对比。就是从产品与国内外同类产品相比以及性能与价格相比较等方面寻找其卖点。典型的就是龙蟠把原来高高在上的SN 10W30的机油,从两三百块钱,拉低到百元左右,仅仅一个双11,就创造了2100万的销售。
    5、卖出身、卖背景。就是从产品血统、背景优势强调寻找其卖点,现在进入中国的几个世界500强的机油品牌,比如马石油、PTT润滑油,为什么十来年下来,表现并不出色呢,和它的出身就有很大的关系,一个是马来西亚、一个是泰国,都不是经济强国。而来自意大利的埃尼、德国的力魔,发展就相对的顺畅,这也是我们国内民企把自己包装成美国、欧洲品牌的原因。
    6、卖服务、卖文化。所谓“卖服务”就是从提高消费者的满意度方面寻找卖点,通过塑造企业文化,吸引用户。统一这几年来,一直打造一种硬汉精神,冠名阿拉善英雄会赛车运动,请赛车手做代言人,和保险公司合作,解决用户的后顾之忧,又和多家后市场服务商进行合作,体现了不断进取的企业文化。
    7、卖形象、卖品牌。即根据某种产品的市场形象定位、消费者认可的流行时尚、品牌印象及标签来诉求卖点,像龙蟠,一直贯彻了创始人石俊峰的勤奋精神,而近年来的大型公益活动,从飞跃冰河,到穿越火焰山,再到攀越天路,更推出了明星巡演活动,让我们看到了“龙争三强”的决心和魄力。
    8、卖感觉、卖体验。围绕消费者选择物质产品或者服务的时候,渴望获得的那种心理舒适与精神满足方面挖掘卖点。最典型的就是连锁换油中心,通过规范、统一的服务,让车主放心消费;像途虎,更是通过APP,把车主、终端、厂家连接起来,让车主体验到快捷服务。
    9、卖产地、卖环保。以生产地的背景为核心优势,比如大庆是石油基地,环境温度比较低,则可以强调低温性能,打造节油概念。还有的机油,以植物性基础油为主要成分,强调对环境的保护,比如丹弗润滑油的蓖麻基,宣传没有污染,润滑性能更出色。
    10、卖包装、卖设计。包装,能提升品牌的价值,从金属包装,到塑料包装是一个飞跃;现在,部分品牌,又复古为金属包装,但品质、色彩都有了很大的升级。随着市场的发展,60L包装也开始面市,而中桶,也开始了全面覆膜彩印,看起来更加整齐大气。


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