面向高端，你必须给高价的7个合理解释

我们中小企业，没有规模优势，如果做同样标准的产品，单位成本一般要高一些。谈客户，不是谈价格，而是谈好处。那么，在终端推广中，客户问到价格问题，怎么答复呢？
1、突出产品优势。在和终端谈价格时，不要谈数字，而是要多谈产品的优点、好处，要把技术指标，转化为对用户的好处，比如说采用合成基础油的好处，就不能笼统的说品质好，要说性能稳定，耐高温，低温下启动跟顺畅。

2、进行价格分解。对有着特殊功能表现的润滑油，一般要把价格按月、日来分解，这样，客户就觉得他花费的少。比如产品是500，换算到成换油期内，一天也就是10块钱，还不够一包烟钱。
3、采取优势对比。价格的高低，是比较得出的，大部分说你的价格贵时，是有参照物的，这个时候，就要采取优势对比的方法，突出自己的产品拥有对手所不具备的优势。比如，你给客户推荐更高等级的产品时，客户会说贵，但换油周期延长、减少维护保养，单位成本更低。
4、更换为大包装。包装越小，产品的单位实际越高，因为多了包装、纸箱、瓶盖，所以1L的单位成本比4L的高，4L的单位成本比18L的高。如果客户没有异议，可以为客户提供200L的大包装，从而降低了单位价格。
5、把功效数字化。很多产品的优势在于挖掘，现在很多超长换油周期的机油，说10万公里不换油、12万公里不换油，很多司机反而要考虑你的产品是否是天价，如果转换为“1万公里，只需60”，或者“可以绕地球跑3圈”，就更形象化了。
6、长期利益保障。现在油品越来越同质化，大家都是一样的换油期，都是合成机油，应用效果近似，所以，“壳多美”的价格，和“城昆一”的价格差距越来越小，但为什么壳牌还能傲立江湖呢？就是它独特的清洁配方，让发动机更清洁，减少了保养费用。
7、其他方式补偿。价格，尽可能统一规范，这样才能保证市场的良好发展，对于用量大的客户，可以采取其他的方式，给与价格补偿，最好提供门头，不仅提升客户形象，也增加品牌曝光率；还可以提供设备、工装等。