润滑油企业缺席郑州汽配会的2个冷思考和3个破局策略

2023年10月8号郑州汽配会召开，观众数量不好判断，毕竟我们没有第一手的数据，但参展企业是能直接判断的，4个展馆，润滑油企业里面只有美洲豹是特装，一汽占据了很大的展位，只是用框架围起来，没有专门搭建展台，剩下的和润滑油相关品牌企业约20家，则都是标展。

历来润滑油企业都是汽配会的重点行业，要占到展示面积的2-3成，同时，润滑油也是率先打造品牌的行业，特装展位比较多，高峰时期甚至能占到整个汽配会的4成以上，而今年却只有1个特展，20来家展位，可以说是近10年来最低的一次，年初的展会也没有如此惨淡，为何会出现这样的情况呢？润道学院认为不外乎两个原因：
1、通过展会招商越来越无效，现在的信息渠道极其丰富，微信、抖音、头条、论坛、峰会还有行业媒体等，想找品牌或厂家根本不需要专门来展会现场，尤其今年很怪异的是，这几个月来高铁、普车难订票，拿我自己订票来说，候补了多天才订票成功，但返程却一直订不上票，8号当天才捡漏订上了绿皮车，在这样的情况下，人们更不愿意出行；
2、今年经济低迷超乎想象，3年口罩下人们还对未来充满希望，但开年热火一个月后，才发现经济的低迷超乎想象，随后是各行各业降价，一些高端茶饮宣布取消3字头价位，咖啡赛道9.9成主流，新晋品牌库迪直接干到8.8，燃油车打骨折，新能源车多轮降价，手机行业更是杀红了眼，红米note13把旗舰级配置打成新洼地，在这种情形下，很多润滑油企业运营艰难，不要说参展，就连平常的差旅费都想节省。
展会招商效果差强人意，利润下行难以为继，在这种情形下，参展热情惨淡也就好理解了。那么，润滑油企业庞大的产能如何释放呢？润道学院认为，我们先要对整个大环境有个清醒的认知，整个中国润滑油生产企业产能不低于5500万吨，高于全球润滑油消费量，近今年新建、扩建的润滑油50余家企业，其产能就足以满足国内润滑油需求。产能过剩不是说说而已，而是真的过剩。
在产能过剩的情景下，一些企业开始走出去，尤其是东南亚是重点，比如安美在越南、印尼建厂，源根通过外贸，昆仑拿下进出口许可，但对大部分润滑油企业来说，国外建厂和出口并不是一件容易的事，国际润滑油市场并不是多么美好，2018年达到4800万吨之后，一直是下行态势，人生地疏的国外环境，如果没有特别的优势或资源，还是立足国内市场更靠谱些。
这轮的经济低迷不仅和口罩管控有关，最重要的是我们正处于经济低迷的低谷期，这个周期从2019年开始，预计到2028年才会走出，润道学院认为，即使立足国内市场，润滑油企业最好也要降本增效，做到：
1、调整运营模式，以前的人员出差陌拜，润滑油销售代表几乎都是男性，不仅底薪高，差旅费用也高，润滑油行业不含佣金的平均薪酬是5000+，差旅费用每天在250+，润道学院提倡的新电销可以实现【足不出户做市场】，用女性来落地效果更好，不仅可以节约差旅费，薪酬也降低4-5成，您可以先从现有团队开始优化，线上用新电销，线下由总监或老板和客户对接；
2、改进产品结构，压缩庞大的产品梯队，减少不必要的产品，集中精力打造大单品，产品多了，需要的基础油添加剂品类就多，没有规模采购优势，同时，需要的包材、瓶贴、广宣等物料也多，而集中精力办大事，提高批次采购量，能有效降低单位成本，省的就是赚的，打造爆品需要有前瞻眼光，更需要有坚定的信念，最怕听到客户要什么就做什么，润道学院总结了爆品实操的34个关键点，你可以问问我们。
3、变革流通渠道，现在的润滑油品牌销售模式，基本上还是采取的代理渠道，各环节都需要有利润空间，产品到了车主面前，已经走过经销商、终端店，出厂价100的产品到了用户手上，零售价就可能变成300+，为什么途虎、天猫、京东的价格能那么低吗？他们去掉了低效的渠道环节，用连锁模式直达终端，小保养99都能有利润，而我们润滑油渠道模式，只能望而兴叹无可奈何，润道学院总结了不同产品的不同途径：直供终端、电商直营、直供用户，还可以为今后的连锁奠定基础，也就是【轻连锁】模式的26个关键点。
雷军在2023年度演讲中说：世上99%的问题都有答案的，只要你问。经济低迷，人口老化，未来的润滑油消费量只能眼看着喋喋不休，我们要做的比是逆天而行，而是如何生存下去，活下去才有希望，降本增效：降低人员费用，优化产品成本，提高经营利润。