茅台为什么敢提价？不是国酒，而是销售结构

2023年11月1日晚上12点，也可以说是11月2日0点，茅台突然公布调价函，原来的飞天53%vol 500mL贵州茅台酒从969元提升到了1169，上调了20%，有人说这是茅台凭借市场地位来收割韭菜，越涨价，茅台的金融属性就越强，购买者就越多，水涨船高，可以增加营收、提升利润、提振市场信心，百利而无一害。

这次提价最诡异的是，只是出厂价调整了，而官方的指导价还是1499，并没有变化，在实际零售市场上，一般是2600才能买到货，不调整指导价，意味着经销商同步上调价格将面临阻力，茅台这样操作，其实是给经销商添堵。那么，为什么茅台不同步调整指导价，反而磨刀霍霍向经销商呢？其实是想把主动定价权拿回来。
近几年，茅台不再过度依赖批发代理渠道，而是开拓多元化的销售路径，目前，茅台有六大类渠道：自营、团购、电商、商超、社会经销商渠道、i茅台自营电商。每个渠道都在发挥独特的作用，不同的渠道又在互相协同，渠道与渠道之间形成很好的渠道生态，这是茅台做市场最大的底气。
通过不断发力直销渠道，自营、团购、i茅台、联名等等，茅台直销渠道的收入占比也逐年增加，从2018年的6%，一路提升至2022年的39.79%。根据近期贵州茅台Q3季报披露数据显示，直销收入462.07亿元，同比增长44.93%，占比达到了44.92%，而其同期批发渠道收入566.57亿元，同比增幅仅为2.9%，差距只有104亿而已。
当直销几乎占到了总收入的“半壁江山”，而批发渠道又面临停滞不前的尴尬局面，茅台必然要做一道关于取舍的难题：是让经销商躺着赚钱，还是自己赚个盆满钵满？在当前的格局下，这个问题很好做决策：抑商扬己！渠道下沉扁平化是所有行业的趋势，经销商渠道已经完成了历史使命，出厂价提高，而市场指导价不变，这就意味着茅台可以名正言顺的赚钱，而经销商渠道却从法理上没有根基：毕竟指导价还是1499，你把现在大家默认的2600零售价再推高，顾客为什么不从茅台直购呢？
当然，出厂价涨20%，还不至于让茅台的经销商血本无归，顶多就是赚多赚少的问题，毕竟1169和2600之间，还有1431这么巨大的利润空间。当然，经销商会想办法提升零售价格，只是时间早晚而已。茅台提价，我们更应该看到的是：或许预示着通货膨胀的到来。在目前的大环境下，想进一步从普通消费者身上薅羊毛，挺难的，赚有钱人的钱相对更容易些，面子消费、人情往来是刚需。
可以说，茅台这一波神操作，不仅自己能多赚三五斗，更是打压了渠道，强化了自营，或许，年底自有占比就能过半，未来几年里占到绝对份额也将水到渠成，而这一切，都来自销售结构带来的底气。
今天，为什么壳多美尤其是壳牌不断加强电商推广呢，尤其是双11，把原来售价139的黄喜力拉低到92，叠加各种优惠券可以88拿下，这样的价格让经销商欲哭无泪，电商零售价和渠道拿货价一样，壳牌这完全是死道士不死贫僧，通过价格倒挂，让车主来直购，从而获得车主各项信息，比如名字、电话、住址、车型等，为今后构建私域奠定坚实的基础，等自营占比达到3成以上时，壳牌润滑油经销商的好日子就到头了。这样的操作，不仅壳牌在做，美孚、嘉实多、统一、长城都在动作不断。
新晋润滑油品牌，就无需这么多的顾虑，可以直接来操作直供、电商，比如润道学院推出的【轻连锁、新电销、一呼到】三种模式，都摒除了渠道商，不仅能让厂家利润3倍提升，更让人均差旅费用一年省出6万+，一人一年开户100+，如果采用团队运作，人均开户数量甚至更高。未雨绸缪，才能立于不败之地，要么改变，要么淘汰。