企管 第120页

有个骆驼的故事：就是沙漠的晚上，主人住在帐篷里，骆驼请求主人让它的脑袋进来，暖和下，然后，又请求把脖子伸进来，最后，主人反而被挤出帐篷。说明了一个道理：人们在不断满足别人较小的要求时，不容易觉察到对方的要求，已经背离的自己的初衷。人们总是渴望在他人心目中保持前后一致的形象，不想因为拒绝而毁了自己给人的印象。既然已经帮忙了一次，再帮一次也没有什么。在销售中，我们就要用好这样的“蚕食”策略，让客户乖乖订货。比如，我们在拜访客户时，往往不是先谈生意，而是说“我正好路过，顺便来看看您...

厂家招商，总会特别介绍其精心打造的样板市场，以此证明他们的操作方法是成功的，经销商与其合作前景是光明的。若是推广新品，也会对老经销商反复絮叨样板市场的操作效果，刺激经销商打款进货。但各位经销商朋友只要回家盘点一下滞销库存，就会发现一年来厂家极力推崇的很多新品赫然其中。这时若要退货，厂方业务依然会反复宣讲样板市场的成功：“一定要坚持下去，再撑一撑，再扛一扛，曙光马上降临。”被折腾得筋疲力尽、一脸晦气的经销商一定很纳闷：为啥人家的样板能开花结果，而我却整不出个子丑寅卯？1、中看就...

前两天，南京某润滑油的总监和我闲聊，说他们的经销商选择了新品牌，“看来还是我们的销售人员不能忽悠”，作为一个高层说这样的话，我感觉遗憾，当时就给他说：每个品牌都有不同的定位和客户群体，适合自己的才是最好的，不要指望所有的经销商都选择你的润滑油牌子。我认为，选择润滑油经销商，一定要考虑是否门当户对。一些新的销代总觉得自己的产品应当照当地的大公司作代理，但事实上这并不是最佳的选择。大公司手上往往已经有不少其它的品牌，我们的产品进取了可能只是一个配角，是被人家拿取衬托主推品牌的。也...

选择大于努力，选择对了能一飞冲天，选择错了一蹶不振，润滑油经销商作为润滑产品销售市场的中坚力量，如何选择品牌呢？笔者结合多年的销售经验，认为选润滑油品牌必须从如下几个方面考虑：1、理清观念：品牌≠名牌。国内外有不少的润滑油名牌如美孚、壳牌、BP、嘉实多、长城、昆仑等等，他们都是以“品牌”开疆拓土的，但他们现在是做的“名牌”。品牌的“品”，三口之家，充分照顾到生产企业、经销商、终端用户的不同利益需求，所以才有多方共赢的市场旺销局面；名牌的“名”，一口之主，一天早晚（夕）发号施令...

1、厂家老板：这个品牌的老板是一个什么样的人？别谈什么企业文化，就看老板的性格，看老板在行业的口碑！老板的性格就决定了企业在市场上的行为！2、产品品质：一个品牌能否有长久的生命力，品质是关键！尤其是在这个“每个人都可以成为自媒体”的时代！好货不便宜，便宜无好货！但遗撼的是，很多经销商一方面也知道这一点，另一方面又会犯“你的产品价格太贵了，别的品牌是什么什么价格。我这消费者可能买不起”等这样的毛病。3、品类补充：经销商在决定接一个新品牌时，要首先考虑这个品牌属于哪个品类，对我有...

3月、6月、9月、12月是开会月，首先是厂家出政策移库到一级商，然后一级商针对批发商开分销会，再往下关键是批发商（县级分销商）将针对零批客户、零售客户、乡镇客户的出货，订货会作为一种销售手段屡试不爽，其作用显而易见：可迅速的回笼资金，进一步加强客情关系，有效降低货物库存，直接打击竟争对手，新品牌集中铺进目标市场。从实际操作的角度，从批发商的角度，在操作订货会应该注意的问题有哪些呢？1、关于产品组合：对于区域代理商，特别是地级代理商与县级代理商，搞综合订货会无疑是最明智的做法，...

润滑油行业在20多年发展中，虽然有很多营销模式上的创新，尤其是连锁模式已经反复试探了10多年，但现在渠道推广是润滑油品牌发展的主流，而招商则是任何润滑油企业尤其是新生力量的重中之重。但我们润道发现，多数润滑油企业在招商中存在这样或那样的问题：1、招商缺乏整体规划：这是润滑油企业最普遍的问题，很多润滑油企业长年累月的招商，似乎已经成了招商专业户，虽然我们润道说：没有500家经销商或者年销售不过5亿元的企业就处于招商阶段，但我们并不主张长年累月的招商，我们认为，招商应该是阶段的，...

常常见到一些销售人员拿着产品找经销商，他们的说辞基本都是站在厂家的角度去跟经销商谈。什么产品有特色、公司有实力、老板很年轻、销售老总是刚从外企聘请过来的云云。其实，在经销商看来，这都是废话，一句都没有说到经销商的心坎上。说句不好听的话，我管你产品有什么特色，公司有实力与我无关，老板年轻又怎么样，我要的不是这些，我要的是：1、产品好卖吗：经销商经销你的产品不是拿来自己用的，而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖？什么样的产品不好卖？好卖的产品一...

有几个企业和我们探讨润滑油渠道的问题，一个说在推进“平价”模式，一个则运营“一呼通”，虽然两家模式不一样，但其本质都是发展小代理，并协助代理商拓展市场，抛开具体运营不说，我觉得两个企业的方向错了，我认为这两种模式在初期会收到市场的追捧，也会发展快速，但越是这样，越会对企业迷惑。我一直强调企业的发展一定要“造势、借势、顺势”，只有符合未来，才能修成正果。小区域代理，或所谓的“换油中心”模式，都流于表面，其实骨子里还是经销商的一种模式，并非真正的连锁运营。让我们看看最新的新闻吧：...

作为润滑油代理，我们既要考虑眼前的利益，更要考虑长远的利益，这是每个润滑油代理商必须要懂得的问题。为什么这么说呢？因为如果做代理不赚钱，那只能赔钱了，这不是老板们所要的结果。这也不是润滑油厂家看到的现象。做代理要看长远的利益，更要洞悉这个行业能不能赚钱，然后看看选择品牌的发展前景和综合实力，了解多方面信息才有把握做好。1、过分关注利润空间：经销商关心利润空间本无可厚非，但如果过分关注，则物极必反。考察一个品牌的利润，应考虑单位利润率，年整体销售利润及获得这种利润的稳定性和持久...