企管 第125页

某公司每年有2000多万的流水，盈利不错，为了加强公司管理，提升自我素质，老板报名参加了某MBA培训，学以致用，边学边对自己的公司进行“管理革命”，高薪引进了某招聘网站高层做人力总监，重新组建公司部门架构，让一些所谓的“思维跟不上的老部下”靠边站，按照360度考核，严格各部门、各人的绩效考核，周末和晚上经常性的进行专业培训和企业文化培训……公司搞了大半年“革命”，等到年底一算账：公司流水下降了3成，支出却大幅度增加，收入日渐降低；公司流程越来越规范和复杂，客户质量和数量明显下...

我们很多润滑油企业只有企业手册、产品单页，很少有人做招商手册，个别的可能做个招商单页，或者H5链接，但并不能全面展示企业、介绍品牌。我们的目的是招商，而经销商的目的是选择一个能长期操作、利润稳定的企业，所以，招商手册，要能体现企业、产品、政策、方案。1、手册作用：客户能通过手册或电子版资料，了解公司或代理产品的情况；能通过手册产生兴趣，会致电或亲临公司咨询有关代理；便于双方的基本了解和选择，减少口头沟通的时间和费用；有利于推进合作的进组，手册是第一次的沟通，为后续合作打下基础...

招商会可以一次性汇聚多家潜在客户，还能节省招待费用，提高签约率，而招商会的核心目的是让与会者有紧迫感：你不做，有人做，怎么做到呢？1、展示企业实力：让客户了解企业的过去，只有了解了企业的成长过程，客户才能对企业产生信任，放心经营代理，单纯的讲历史，将故事没用，多用一些荣誉证书、产品认证、油品检测、客户表彰、名人访谈、媒体报道等佐证，如果有领导人参观就更好了。2、建立样板市场：这里说的样板市场不是靠企业投入重金、人海战术或其它手段专门堆砌出来的样板市场，而是某个区域的经销商真刀...

中小润滑油品牌在招商中经常会遇到这样的问题：大的经销商看不起自己，小的经销商自己看不起，其实有个现实大家没有注意到，很多知名品牌经销商的业务员，却有着庞大的销量和稳定的客户群，为什么不从他们这里下手呢？润道在和某品牌合作的时候，就提出了“釜底抽薪”的招商策略，该品牌定位为高端市场，如果用差异化策略，即寻找“城昆一”的经销商来做市场，将会十分缓慢，而找“壳多美”的经销商，他们在顺风顺水的情况下，也不会轻易更换品牌，除非你的利润空间足够大，但这样企业也就没有了利润，是“抢夺”经销...

只会做成熟产品的经销商是不行的。给你壳牌的喜力、劲霸，美孚的速霸、黑霸王，在这些大品牌的大旗下，经销商不费力也能做出量来。真正能体现你能力的，是给你一款新产品，在差不多的市场起点下，你和其它经销商比，做的怎么样？反过来，一个善于推新产品的经销商，无论在策略、管理、执行、应对竞争方面，一定有过人之处，成长的机会就会越多！1、做新产品能得到厂家政策的支持：运作新品，企业在政策上多有激励，不懂得激励的企业在新品推广上也是失策之举。2020年统一不断推出新品，在消费者活动上不遗余力，...

润滑油企业开发客户的传统模式的陌拜，靠销售人员单枪匹马搞定客户，但客户大都还要来工厂，面聊的过程其实是讨价还价，客户对公司、产品还很难做到系统了解，企业领导还要浪费大量时间安排接待事宜，而招商会却可以起到系统、全面的介绍企业，大大提高客户签约率。1、参会人数：招商会并非经销商来得越多越好，一般企业在资金、车辆、人员、网络上会对参会的经销商有详细的要求，业务人员招商一定要按照公司的政策去招商，不要搞得酒类产品招商来的有服装类经销商，对于已签订合同的经销商每个区域只来一个，未签订...

对于任何发展阶段的厂家，经销商的管理是所有厂家面对的非常重大的营销课题。经销商管好了，厂家就能达成销售目标，实现跨越式的发展；经销商管不好，厂家的很多宏图伟略都会成为泡影。1、培育中间：厂家的经销商群体，用厂家业绩的指标来衡量，在厂家的任何发展阶段，基本都成钟形的正态分布。概括而通俗地讲，做得大的经销商一般占10%-20%（这个基本符合二八法则）；做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到10%-20%，中间的是绝大部分，年销量大都是百万以内，占到整体经销商数量的60%-80%...

每个品牌都有自己的特定群体，我们必须明确自己的客户在哪里？但不是所有的细分市场都有必要去做，比如统一曾经推出按性别划分的机油，也有的推出了按马力区分的产品，但最终败北，那么，如何细分市场才有前途呢？1、这个市场必须有足够的赢利空间：我们可以把目前所有使用润滑油的客户当成一个大蛋糕，我们现在做的就是切蛋糕的工作，我们切下来的蛋糕必须够我们吃，不然切下来只能吃一小口，把自己饿死。比如，我们选择了某个客户群体，这个群体首先要够你完成几年的任务量，不然你进入了这个市场，刚总结出套路，...

寻找洽谈经销商的常规方法，对于大多数厂家或者营销人来说，基本都已经烂熟于心、驾轻就熟。可是有时候仅仅依靠这些常规的选择方法，未必能够选择到真正的优秀经销商，尤其是新人，更需要在短时期内签约，以便能度过考察期。1、选择积极性高的经销商：不论经销商的大小，不管经销商网络如何庞大，也不管经销商多么有实力，如果经销商没有积极性，不主推厂家的产品，不配合厂家的营销活动，不执行厂家的营销政策，那么对厂家来说，不管你的牌子多响亮，不管你多有实力，不管你营销政策多厉害，不管你的营销团队多强大...

1、充分准备和大力促销是推广会成功的关键：佳木斯会议的前期准备自去年底已经开始进行，经销商从2月20日起已经开始向客户发放邀请函。为了全力开好本次推广会，东北大区姜永强经理和技术部王强在7、8两日亲临一线，同经销商一起对市内各修理厂进行了巡访，详细阐述了本次推广会的意义和详细的促销政策。在其它品牌价格频繁波动之际，康普顿不但没有涨价，而且厂家还进行这么大力度的促销，完全是为了让利给终端，让更多的客户能用上我们的产品。至8日晚已经有约30万的订单在我们手中，为次日推广会的顺利召...