战略 第121页

这句话完整的说法是：优秀的销售人员是招来的，而不是培训出来的。有经验的销售管理人员都会明白我的意思。如果你也做过10年的销售，认识不同行业的数百个销售人员，你也会和我一样，一眼就可以判断一个人是否适合做销售。一般的惯例，新人有三个月的试用期，然而对于销售人员来说，一个月，甚至一个星期够了。优秀的销售人员有一个共同的特点：他们一开始就会表现出他们的优秀！慢热的销售人员不是没有，但他们一定不属于最优秀的那一群。普遍的现象是，优秀的销售人员往往会在一个新环境中迅速脱颖而出，不管有没...

前两天，和一山东某个颇具“实力”的润滑油企业副总交流，他准备近期离开企业，言语中透露着无奈，“市场部有总监，销售部有总监，现在又有一个暂无职务的‘高手’来临，我到底算是什么？”，更让其遗憾的是，其提出的县级市场策略，也受到了销售部，尤其是老板的质疑。他从加盟该企业，到萌生退意，接近一年，我记得在去年和他初次见面的时候，就提醒他说，不管你能力多高，能在一个新兴企业担任高层一年是很不容易的，当时和其交流了一个多小时，从其性格和市场看法上，我说你最好做好一年左右就会被离职的可能。不...

在整个中国润滑油行业的生态环境当中，目前中小品牌的经销商处于一种非常尴尬的境地，一方面面临的是润滑油行业的营销渠道的变革，另一方面还面临着即将来临的润滑油品牌大洗牌。据笔者了解，很多种小润滑油品牌的经销商现在都倍感迷茫、困惑，不知自己的航船驶向何处大家不妨留意一下这些经销商，你就会很容易发现他们一般都具有以下几个方面的明显内部特征：1、过分关注利润空间：经销商关心利润空间本无可厚非，但如果过分关注，则物极必反。考察一个品牌的利润，应考虑单位利润率，年整体销售利润益及获得这种利...

朱元璋从元朝手中攻下了金陵，环顾四周，强敌如林。东有张士诚、方国珍，西有徐寿辉、陈友谅，南面是元朝的军队，北面是他的顶头上司“红巾军”统率刘福通在和元军主力厮杀。在诸多势力之中，被围在中间的朱元璋实力是最为弱小的，可以说稍有差错就会遭到毁灭性打击。在那个时期，时局动荡，各路农民起义军都在兼并土地来壮大自己，却又害怕他们共同的敌人_元朝的反扑。所以就地利而言朱元璋是既被四周强敌窥视，而对手又为他提供了抵挡元军的屏障。就好像现在的商战一样，有利可图却又伴随着巨大的风险，必须要有合...

近日和多年前的老板碰面，聊聊这些年的过往云烟，不仅感慨万千，“××曾经是我们的经销商，没有想到今天都发展到这么大了！”在回顾这些时，老板敞开心胸向我讲述他当年的故事，“九几年的时候，一年就挣几千万，然后就开始做这个，搞那个”，老板很遗憾的说，“当时为什么不坚持，不专一呢？”，看看现在龙蟠、安美等企业，坚持在润滑油行业发展，就成就了今天。老板当年很厉害的，在96年的时候，年销售额就近亿元，利润也十分可观，但随后建宾馆，搞移民，开酒店，等到了2002年的时候，才发现企业的销售额还...

年底收关，销售代表要完成任务拿老板红包，企业要报表好看，于是，每到年底厂家压货就产生了，作为经销商，如何来应对呢？1、张飞派：必须进货，完成任务，否则换户。此种方式一般为刚刚进入营销行业的新人，或者是初入此行的其它行业人士，经营销部门短期培训后即行上岗，听领导话的，没有技术含量。也有老业务人员，但是有经验的业务人员一般不会说狠话，一旦说狠话，必定是有所准备。规避：掌控终端才有话语权，才能和强势厂家平等沟通。了解市场动销情况。软中带硬，一个字“拖”，不说进货，也不说不进，就是不...

随着润滑油渠道的不断下沉，终端越来越需要精耕细作，经销商的业务员，作为实施者，需要做到以下细节，才能不断提升销量、提高收益。1、张贴海报：海报应贴在店外两侧的墙面、店中间的立柱、货架旁边、收银台等显眼的地方，每个店面保持1-2张的海报，并尽可能覆盖竞争对手的宣传品；过塑色卡可放在货架或挂在墙上；KT挂板要粘贴牢靠，或钉在墙上；2、陈列规范：产品陈列排面数应当多于或等于竞争对手，应争取尽量多的排列面，并且产品集中陈列；争取与强势品牌（壳牌、嘉实多、美孚）陈列相邻位置，最好在收银...

几乎所有的行业的渠道模式都是不断下沉，当无可下沉时，就两条路：直供或直营，电商。格力空调早在多少年前就开始了专卖店模式，手机行业如今是直营店+电商，一些新新品牌，直接通过种草、炒作直接通过电商来运营。润滑油渠道也经历了全国、省级、地级、县级模式，如今，已经没有了下沉的空间，随着批零价格越来越接近，渠道模式已经成为品牌发展的桎梏，在这个局面下，壳多美开始多方尝试，壳牌车用油做电商，工业油用壳智慧掌控客户；美孚通过孚创来运作美孚1号车养护，用优释达来打通工业油通路。作为民营企业，...

这两年有个名词叫【赋能】，啥意思呢？就是我通过各种手段赋予你能量，帮助你更好的发展，听起来不错，但看看我们所谓的赋能动作，就知道是场笑话。大部分企业赋能常规动作就是让公司的销售人员帮助经销商跑市场，这玩意在2000年前，就被壳多美玩烂了，那时候还有个专用名词叫协销，也有的叫驻地代表，跑下的客户就交给经销商，但到了2002年基本就销声匿迹，两个原因，一种是协销为了有业绩，会给终端许诺很多，还铺货，而经销商根本做不到铺货或支持，所谓的订单就是自淫；另一种是协销躺平，到市场上随便转...

润滑油代理商在业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法：1、沟通：沟通政策，联络感情。一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少...