企管 第117页

一些企业的销代一方面指责经销商对品牌没有忠诚度，另一方面却又不关心经销商的利益，甚至损害经销商的利益。我们总是关心自己的销售任务，努力让经销商打款，却不考虑经销商经销我们的产品能获得哪些利益。1、眼前利益和长期利益眼前利益：经销商80进货，100出货，利润实实在在；订50万折扣5%清清楚楚。长期利益：“利益”不一定是利润，也并非超额利润或暴利，而是一种合理而持久的回报，不管你经营什么牌子，即使初期再高的利润空间，长期下来，最终还要回归到一个合理的利润。一件产品毛利虽然只有10...

虽然厂家和经销商是合作的伙伴，但毕竟有着各自的利益，所谓在商言商，商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛，透过现象看本质，看清其真实的目的，所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们，常常会盲目轻信，人云亦云，那么以下内容会对其有所帮助。1、“卖你们的产品不挣钱。”只要是商人，不管他卖什么，都会这么说。经销商继续卖你们产品的理由有二：无利有量或无量有利。第一种情况：往往是市场知名度高，销量大的产品，而这些产品的价格透明度也高，导致商家无利润或微利润，为什么他们还愿意销...

做品牌没钱赚，做杂牌赚钱难。经销商就在这两难中摇摆不定，在原油不断波动，润滑油也随波逐流的行情下，如何出手选择一个心仪的润滑油品牌呢？1、看名字：百晓生曾说过“好的名字是成功的一半”，如果你、你的客户、你的用户无法记住你的名字，你认为成功的几率大吗？所以我们可以看到道达尔、福斯、阿吉普虽然在国外很成功，但在国内却波澜不起。而一些颇有洋味儿的品牌，虽然洋气十足了，但名称却流于庸俗怪异，也无法成气候。其原则是：简短、好记、形象。2、看包装：漂亮的外表是吸引眼球的第一要素（百晓生语...

利用厂家的资源开发区域市场，几乎是每个经销商梦寐以求的想法，但大多数经销商由于方法不当，梦想落空。1、树立“良民”形象：厂家的支持一定有前提，他们不会向没有希望的经销商提供支持，通常也不会向滥用厂家资源的经销商提供更多的支持。经销商每滥用一次厂家资源，在获取下一次支持时将会越来越困难。经销商要获取厂家支持，应该做的第一件事是在厂家树立“良民”形象。尽管有些“无赖”的方法也能获得暂时的支持，但这种支持是迫不得己的。经销商经常有这样的矛盾，厂家在政策支持上过于大方，经销商固然欢迎...

知彼知己百战不殆，我们要了解经销商哪些需求没有满足，他们担心的是什么，竞争对手无法提供什么？经销商选择新品牌，就关心三件事：做生意，最关心的是否赚钱，有没有保障，今后如何。1、利润。经销商代理你的产品最关心的是利润，比如价格、折扣、账期支持。新品牌一般知名度低，销量小，但价格不透明，利润空间相对比较高，挣的是利润。老品牌知名度高，但销量大，虽然价格透明导致利润偏低，但可以为经销商带来客源、商机，挣的是人气。利润低，名气也小，但厂家给账期支持，比如两个月，经销商就可以利用回笼的...

做老板的，恐怕终其一生，都要为两个名字而烦恼，这两个词就是：销量、利润。没有销量，就没有品牌，难以维持利润；没有利润，就没有发展保证，销量也就成了无源之水。到底什么时候重视销量，何时重视利润，很难把握吗？不，应该讲一个时机与势。在人口红利期，可以一手抓销量一手抓利润，低中高端全面布局铺开，全面收割低中高各个市场领域的用户，这个阶段，可以说已经过去了，在2008年前，国内经济一直高速腾飞，是品牌奋进的好时机，龙蟠、康普顿抓住了这个时机，销量、利润比翼齐飞，而“壳多美”、“城昆一...

做销售代表的，几乎每个人都为找经销商而烦心，好不容易遇到一个有合作意向的客户，最后却因为销售任务而谈崩的也有很多。我们常规情况下，谈任务是根据公司制定的标准来拟定的，一般是省会级城市首年100万，地级尘世60万，县城30万左右，每个公司可能会有所区别。看看我们怎么谈：销代：某总，你看，您的城市这么大，又是省会，几百万认可，任务定个120万怎么样？代理：这个太高了吧，完不成的话，我就没有返利可拿了。再低点。销代：某总，120万不多，也就是一个月10万，一天3000块，不到10件...

经销协议书是厂家和经销商之间合作的基础，其重要性不言而喻，但很多企业的协议书要么繁琐到如同一本书，要么简洁到了一张纸的程度，作为企业，到底该如何撰写自己的经销协议呢？我们认为要把握三个原则：1、合同文本固定，内容简单明了。合同内容，强烈建议简单明了、简明扼要。《孙子兵法》中曾曰：“无所不备，则无所不寡”；转移到签定合同中，道理亦然——合同越是完善、内容丰富，合同中的漏洞和不足的地方就越多，与客户讨价还价、纠缠合同的时间和精力就越多。笔者以前所在的公司曾经采用6页纸（A4纸、小...

我想通过抖音来招商，你觉得怎么样？某品牌商问我，这也是很多润滑油企业在考虑的事，你觉得很正常，但我觉得挺搞笑的，为什么这么说，我们可以换个说法：我想用手机来招商，你觉得是不是就有喜感了？我们做任何规划，其实都要想好三件事：我们的目标群体是谁，有什么触达路径，如何落地实施。我们用最传统的渠道招商来说，以前，经销商大都在汽配城，也没有其他的信息来源，润滑油企业大都采用出差陌拜的方式，到各个城市的汽配城、汽修街上扫街；后来，一些品牌代理到写字楼办公，招商就需要到汽修厂来寻求线索；随...

近日，某OEM品牌商询问：现在的机油包装桶，用塑料罐还是用金属罐好？现在市面上很多企业采用金属罐，感觉挺大气的，色彩也靓丽，塑料桶好像有点低端。这个问题你怎么看？其实，我们考虑任何事情，都要回归到我们操作模式，不同的渠道模式，运营方案，需要借助的工具就不同。就拿包装桶来说，塑料桶也有高级感，像壳牌、嘉实多、美孚这3个巨头，他们的塑料桶的质感就很好，他们除了部分1L装用了金属罐外，绝大部分包材都是塑料桶，而且，采用的是还贴标，不是模内贴。而一些小微品牌，为什么反而用金属罐呢？就...