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抉择:1个产品卖给100个人,100个产品卖给1个人

2024.12.24 | 润道 | 47次围观

润道学院总结了产品运营上就两个模式,一种是把1个产品卖给100个人,另一种是把100个产品卖给1个人。像可乐,百年来就做一件事,把可口可乐卖给更多的人,更多的人;而苹果则是把iPod、iPhone、电脑、耳机等卖给1个人,到底哪种好呢?让我们一同梳理下。
可口可乐就主打一个汽水,确实做到了全球第一,2023年达到了120亿美元,2024前三季度达到119亿美元,但它的老对手百事可乐不仅有汽水,还有激浪、佳得乐、纯果乐、纯水乐、七喜、乐事、立顿等,2023年全球营收915亿美元,2024年前三季度达到641亿美元。消费者一茬茬的不断成长,可乐需要不断的做推广,才能让人记住,而百事,通过汽水成长后,不断拓展产品领域,品牌影响力相互叠加,营收越来越高。
抉择:1个产品卖给100个人,100个产品卖给1个人
国内也有两家典型的空调企业,格力专注于空调,2023年营收2050亿,2024年前三季度营收1467亿。而美的原来是卖电风扇,后来开始涉足空调,和格力打对台戏,随后,衍生到电磁炉、电暖器、饮水机、电饭煲等小家电领域,2023年营收3737亿,2024前三季度营收3204亿,近乎是隔离的1倍。格力也意识到,1个产品是无法用户多方位需求的,也试水手机、汽车、芯片等领域,但完全是跨界,和美的的延伸策略完全不同。类似的还有海尔、海信,营收差距巨大。
在消费领域,这样的案例也很多,本来只做冰淇淋和茶饮的蜜雪冰城,全国拥有3.2家门店,位居全球连锁品牌前3,但门店数量的不断增加,也就意味着从做大蛋糕,变成了相互间的内耗,于是在2017年就推出了幸运咖,为消费者提供更多的选择;而瑞幸咖啡,在门店数量超过2万家后,2024年推出了茶饮;麦当劳、肯德基也个有咖啡品牌麦咖啡、肯悦…都是借助同样的消费场景,为消费者提供更多选择。
1个产品卖给100个人的品牌,大都成长乏力,比如运动饮料的红牛、东鹏,销量恐怕会很快见顶,这也是他们不断尝试新品的原因;白酒行业的茅台,2023年营收1645亿,净利润748亿,但也意识到了危机,推出过啤酒、冰淇淋,还投资过咖啡、电商,虽然都算不上成功,但至少在尝试;华为,也从程控设备,不断延伸到手机、汽车,希望借助口碑,不断品牌外延…他们都在尝试,把100个产品卖给1个人。
最典型的企业就是小米,通过绝对质价比的小米手机,切入市场,随后,推出质优价平的充电宝、扫地机器人、彩电、台灯、空调等,产品都是围绕消费者的家居生活,人们戏称为小米杂货铺,更在2024年推出SU7电动车,向更高远的目标前进,可以说,小米是先【1个产品卖给100个人】,奠定了品牌口碑,然后在通过延伸产品,把【100个产品卖给1个人】,成为最快进入世界500强的企业。
人多力量大,单一产品意味着狭小的市场,螺蛳壳里做道场,是难以成长的,但通过单品,能集中精力、人力、物力快速切入市场,抓住种子客户后,再凭借口碑,不断拓展产品线,把更多的产品卖给消费者,这才是正途,也是我们润道学院服务企业时的产品策略,先精简优化产品,聚焦市场寻求突破,打开缺口后再不断延伸产品线,才能事半功倍。而对于没有市场基础的企业,我们则通过大单品、爆品策略,结合会招、动销快速提升销量。

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