2024年10月

自2012年《润滑油品牌》系列丛书推出后，内容版本不断迭代，上万读者购买阅读，很多读者在购买前会询问：我经营中有很多问题，不知道书里面是否有答案？如果是你，会怎么回答，有还是没有？如果你是卖产品的，我想，大部分人会说我们产品如何如何好，恨不得吹成包治百病。我们会如实的说：图书只会介绍理念，而不是具体的解决方案。所有的问题，表面是一个，但其实都涉及到多个方面，就拿最简单的【产品不好卖】这个最常见的问题，就涉及到产品包装、卖点塑造、价格体系、招商政策、动销方案、渠道模式、终端亮化...

消费降级、经济低迷，润滑油圈竞争越发激烈，很多企业就想着打造高端品牌，至于怎么塑造高端呢？润道学院看他们的手法基本上就3种：从宣传上，说自己是高端品牌，或者工业油第一品牌，至于拼什么高端、第一怎么来的，没有任何支撑；其次是价格提高，至少形象产品价格一定要高高在上，能否卖出多少就无所谓了；最后就是通过包装、噱头、等级等来辅助，尤其是彰显自己的API、ACEA。这样做，效果并不好。回想下，你买空调时，会关注哪些技术指标吗？你关心的是耗电量、噪声大小，至于造型，没有什么可发挥的余地...

2024年起，价格竞争全面来临润滑油圈，2020年前SP出厂价还能做到80+，如今才60+；CI从曾经的280一路下滑到220，甚至更低，而这期间，人工、差旅费用却水涨船高，这也意味着企业的利润逐步下滑，看康普顿、龙蟠、统一的报表就知道，曾经净利润高达15%以上，如今都回退到10%以内。我们润滑油企业大都采用渠道模式，觉得自己拿出最大的诚意，好不容易降低的几块钱，一定更有吸引力，其实，我们想错了，这个吸引力，只对经销商有效，而对最终卖油的终端门店几乎无效，并不能起到多少推动力...

我们知道产品是一个企业最大的竞争力，还真不是，产品永远都不可能是一家公司的核心竞争力，“把好产品做出来的能力”才是核心竞争力。譬如你养了一只鹅，每天会下一只鹅蛋，把鹅蛋拿到市场上可以卖掉赚一点钱，但鹅蛋不是你的核心竞争力，鹅才是。一个企业里只有人才是产品缔造者，有他们才有源源不断的创新产品，正如马云，不懂写代码，但他能培养良将，打造阿里巴巴、蚂蚁金服；而雷军带领小米，从手机到小米之家，所有的产品都可以放心买放心用；还有被人们吐槽为割韭菜大师的杜国楹，创造了无数的现象级产品，他...

内卷时代的来临，让竞争白热化，企业经营的逻辑变了。靠做加法赚钱的时代过去了，靠做减法赚钱的时代来临了。在过去，企业产品线越多越广，企业的销量就越大，全国跑马圈地，谁填的空白越多，谁的销量就越大；而现在，是需求饱和时代，大家的产品都差不多，技术进步微乎其微，用户几乎无感，这个时候，就是大家比拼谁的成本更优化，谁的产品更精致。作为企业，其存在的目的就是满足用户创造利润，不仅仅是追求销量，还必须获取利润，有销量没利润就是白忙活，而打造大单品，恰恰是提升利润的一个重要手段。在润滑油圈...

有人说：没钱不要做生意，要开一个20万的店，起码得准备60万；而开一个50万的店，手里就得有200万，兜里的钱不够，心就会发毛。因为，一个门店从开业到盈利，要经过一年半载甚至两年以上的养店期，在这个期间，员工磨合、店铺宣传、产品打磨、客户累计都需要时间，费用和收入不匹配，花的多收的少，每天都是煎熬。省会城市一间铺子年租金5-8万，装修费用3万起，转让费、物业费、设备采购…加起来就是20万，这还只是一个小门店的起步投入，要是几百平的门店，那就是上百万的初始投入了。从一些茶饮、咖...

在我们脑海里，客户越大当然也就越好，经销商也好，品牌商也好，做销售的都想找大客户，但其实，大客户对企业来说，并不是好事，大客户多了危害很大，大小客户的比例一定协调，因为：1、客户标准。OEM品牌，大致有几个层次，刚起步的品牌，年销一般在200万内；等有了一定的管理能力、品牌运营能力后，年销量能做到500万上下，这样的品牌商，已经开始构建渠道网络，基本上算是进入了轨道；而能做到1000万的品牌，已经有了成熟的销售队伍，他们有了进一步成长的空间；随着团队的扩张，一些品牌能冲到两三...

OEM品牌在润滑油圈越来越多有三个原因：一是建厂投资属于重资产，风险过大，而且审批过程缓慢；二是润滑油产能严重过剩，代工反而能获得更好的成本优势；三是借力互补深入人心，有规模有形象的企业可以为自己加分，带客户来看厂有面子。这些使得很多OEM品牌喜欢和代工厂深度绑定，甚至开始宣传自己是代工厂的子品牌、合作品牌，但这样的操作，其实给自己埋雷。深圳某OEM品牌为了让客户信赖，就和代工厂成立合作公司，这部操作没有问题，但产品包装、对外宣传都说自己是工厂的品牌，同时，举办的几次大型招商...

美丽小废物是什么意思呢？就是看起来挺漂亮，但实际没有用途或没有市场的东西。这是我的解释，在2024年9月底之前没有专门的解释，如果用大家熟悉的名词说就是“花瓶”，中看不中用，这样的产品，其实比比皆是，不如扫地机、煎蛋器、洗碗机等等，买的时候充满期待，买回家不久就开始吃灰。很多润滑油企业在产品设计上，就陷入了这样的误区，产品看起来挺漂亮的，但投放到市场上，却卖不动，原因有很多，一个是为了节约成本，另一个是跟随潮流。有的企业为了节约成本，就找路边做喷绘做名片的来设计，或者找设计公...

在我们大部分人脑海里，产品的价格高低当然和成本有关了，比如，SP机油入门款制造成本就是60，企业的出厂价怎么也要定个80左右，这样，才能涵盖薪酬、佣金、差旅、返利、广促、物流的费用，可是，总会有市场人员反馈：老大，市面有供货价68的SP，怎么办？老大的你，是否也晕圈了，难道友商做雷锋了，68，即使是裸价销售也很难做的，难道友商虚标等级，一定是这样的。其实，可真不一定是人家虚标，有可能人家卖68就有利润，或者，你看到到了68的价格，没有看到人家有的产品卖128、188，还卖的挺...