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    股票卖涨惜跌的心理,在市场运营中的4个应用

    2023.11.02 | 润道 | 484次围观

    人们在买股票的时候,往往某只股票刚刚进入上升轨道,涨了一点点就立马卖出;但是漫长的下跌周期里跌了50%以上,本金亏损非常严重还是死死拿着,不愿意尽早的止损,因为害怕损失而想继续持有,指望着哪天突然暴涨,结果跌到尘埃。
    这就是损失厌恶心理学在左右我们的决策,股票在上升趋势中,我们应该坚持拿着吃大肉,但是很多人可能觉得反正我也没有亏,赚一点也是赚,于是早早就卖在了暴涨的起点。
    股票卖涨惜跌的心理,在市场运营中的4个应用
    但是反过来,当一个股票下跌了5%或者10%需要立马抛出止损的时候,很多人因为害怕损失,认为只要我死死拿着,就不算损失,就还有机会,于是等股票跌到50%,或者60%的时候,仍然还拿着,从而亏了大量的本金。
    这个厌恶损失的心理,是没有办法让自己禁止,它是人们的天性,在市场运营中反而可以大作文章:
    1、以旧换新促成交。很多人在买新的电动车的时候,害怕家里旧的电动车会被因此而扔掉,害怕损失旧的商品,往往会在购买现场说:旧的电动车勉强还能用,扔掉多可惜呀,我再咬咬牙用旧的,多撑几个月再换新的吧。从而会在现场犹豫不决。
    这时,如果你告诉他,我们提供以旧换新服务,你把旧的电动车推过来,我给你新车补贴600元,他肯定会马上打消犹豫的念头,立马成交,比你直接给他优惠800元更开心。
    以旧换新活动可以应用到很多商品的推广之中,比如手机,家电,电动车等等。当旧商品还有那么一点点利用价值的时候,人们往往会因为损失厌恶心理,害怕扔掉旧商品带来损失,从而咬牙坚持用旧商品,这个时候,以旧换新活动能够很快打消顾客的顾虑,从而促进成交。
    2、一定要包邮。举个例子,顾客来买电视机,看好了某款,准备付钱,如果你告诉顾客,这个电视机900元,如果需要邮寄到家,则要多付100元;你信不信,这个时候,顾客很有可能就不愿意买了,因为他觉得那100元是多付的损失。
    如果你这样告诉顾客,这个电视剧是包邮到家的,价格为1000元。如果你不需要邮寄,我们可以直接给你返现100元,这时,顾客会直接付你900元,并且开开心心的抱着电视机就回家了,他觉得自己赚了100块。同样的价格,不同的说法和做法,所取得的效果会迥然不同,这就是有效利用损失厌恶心理的魅力。
    3、一定不要直接打折。很多推广营销人员为了促进成交,往往会简简单单的打8折,甚至5折促销。满世界都是这种没有新意的打折,顾客早就麻木了,更何况就算你打再多折扣,顾客也不一定会买账,仍然会认为你赚了他的钱,因为没有商家愿意赔本卖。
    那我们应该怎么做呢?这里有很多很成功的营销案例:大家常见的饮品店“第二杯半价”,就是充分运用顾客损失厌恶心理而制定的营销活动,实际应用中效果非常不错,你会发现很多人都愿意买2杯,就算自己根本喝不下第二杯奶茶了,也愿意多买一份,哪怕送人都可以,这就是害怕失去了第二份半价优惠所带来的损失。
    同理,还有:首单免费,第三份免费送、限时抵扣券、跨店优惠等营销活动,都是抓住顾客害怕失去这种免费的机会而带来损失,从而进行消费的心理。
    4、先给予再夺取。先给予顾客短暂拥有的资格,然后告诉他即将失去,由于损失厌恶心理作怪,很多顾客往往害怕失去,就会冲动消费,从而促进成交量。
    最常见的就是各种秒杀活动,先告诉顾客拥有秒杀资格,可以以15元的秒杀价购买到原价30元的商品,但是只有30秒时间,30秒后将失去秒杀资格,需要以30元购买该商品,很多顾客因为害怕失去都会冲动消费,效果往往都很不错。还有就是各种免费试用活动。
    比如免费领取会员试用3天的活动,先给用户使用的资格,让用户先拥有某某会员,看上某剧。等到第三天,告诉用户马上就要到期了,即将要失去该资格了,再给他一个买一送一的活动,或者第二个月半价的活动,顾客自然而然很愿意下单。
    营销虽然是卖货,但更重要是卖人性,人们贪便宜怕损失是刻在基因里的,高举高打、9.9包邮等等,都是我们和用户之间的博弈,用各种限时、损失来撩拨消费者,你说呢。


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