股票卖涨惜跌的心理，在市场运营中的4个应用

人们在买股票的时候，往往某只股票刚刚进入上升轨道，涨了一点点就立马卖出；但是漫长的下跌周期里跌了50%以上，本金亏损非常严重还是死死拿着，不愿意尽早的止损，因为害怕损失而想继续持有，指望着哪天突然暴涨，结果跌到尘埃。
这就是损失厌恶心理学在左右我们的决策，股票在上升趋势中，我们应该坚持拿着吃大肉，但是很多人可能觉得反正我也没有亏，赚一点也是赚，于是早早就卖在了暴涨的起点。

但是反过来，当一个股票下跌了5%或者10%需要立马抛出止损的时候，很多人因为害怕损失，认为只要我死死拿着，就不算损失，就还有机会，于是等股票跌到50%，或者60%的时候，仍然还拿着，从而亏了大量的本金。
这个厌恶损失的心理，是没有办法让自己禁止，它是人们的天性，在市场运营中反而可以大作文章：
1、以旧换新促成交。很多人在买新的电动车的时候，害怕家里旧的电动车会被因此而扔掉，害怕损失旧的商品，往往会在购买现场说：旧的电动车勉强还能用，扔掉多可惜呀，我再咬咬牙用旧的，多撑几个月再换新的吧。从而会在现场犹豫不决。
这时，如果你告诉他，我们提供以旧换新服务，你把旧的电动车推过来，我给你新车补贴600元，他肯定会马上打消犹豫的念头，立马成交，比你直接给他优惠800元更开心。
以旧换新活动可以应用到很多商品的推广之中，比如手机，家电，电动车等等。当旧商品还有那么一点点利用价值的时候，人们往往会因为损失厌恶心理，害怕扔掉旧商品带来损失，从而咬牙坚持用旧商品，这个时候，以旧换新活动能够很快打消顾客的顾虑，从而促进成交。
2、一定要包邮。举个例子，顾客来买电视机，看好了某款，准备付钱，如果你告诉顾客，这个电视机900元，如果需要邮寄到家，则要多付100元；你信不信，这个时候，顾客很有可能就不愿意买了，因为他觉得那100元是多付的损失。
如果你这样告诉顾客，这个电视剧是包邮到家的，价格为1000元。如果你不需要邮寄，我们可以直接给你返现100元，这时，顾客会直接付你900元，并且开开心心的抱着电视机就回家了，他觉得自己赚了100块。同样的价格，不同的说法和做法，所取得的效果会迥然不同，这就是有效利用损失厌恶心理的魅力。
3、一定不要直接打折。很多推广营销人员为了促进成交，往往会简简单单的打8折，甚至5折促销。满世界都是这种没有新意的打折，顾客早就麻木了，更何况就算你打再多折扣，顾客也不一定会买账，仍然会认为你赚了他的钱，因为没有商家愿意赔本卖。
那我们应该怎么做呢？这里有很多很成功的营销案例：大家常见的饮品店“第二杯半价”，就是充分运用顾客损失厌恶心理而制定的营销活动，实际应用中效果非常不错，你会发现很多人都愿意买2杯，就算自己根本喝不下第二杯奶茶了，也愿意多买一份，哪怕送人都可以，这就是害怕失去了第二份半价优惠所带来的损失。
同理，还有：首单免费，第三份免费送、限时抵扣券、跨店优惠等营销活动，都是抓住顾客害怕失去这种免费的机会而带来损失，从而进行消费的心理。
4、先给予再夺取。先给予顾客短暂拥有的资格，然后告诉他即将失去，由于损失厌恶心理作怪，很多顾客往往害怕失去，就会冲动消费，从而促进成交量。
最常见的就是各种秒杀活动，先告诉顾客拥有秒杀资格，可以以15元的秒杀价购买到原价30元的商品，但是只有30秒时间，30秒后将失去秒杀资格，需要以30元购买该商品，很多顾客因为害怕失去都会冲动消费，效果往往都很不错。还有就是各种免费试用活动。
比如免费领取会员试用3天的活动，先给用户使用的资格，让用户先拥有某某会员，看上某剧。等到第三天，告诉用户马上就要到期了，即将要失去该资格了，再给他一个买一送一的活动，或者第二个月半价的活动，顾客自然而然很愿意下单。
营销虽然是卖货，但更重要是卖人性，人们贪便宜怕损失是刻在基因里的，高举高打、9.9包邮等等，都是我们和用户之间的博弈，用各种限时、损失来撩拨消费者，你说呢。