企管 第114页

产品动销看似和产品价格渠道促销这4P有关，单真正实施起来，却需要看穿消费者消费的动机与逻辑，并且针对用户的行为，去设计产品与营销的全过程，最后才能满足消费者的需求。就像人们经常说的，我不是要买电钻，而是要买那个“洞眼”；我不是要买汽车，而是要买速度、地位、野心、权力、欲望……我不是要买化妆品，而是要买“美”、买自信、买回头率，甚至买爱情。一个好的洞察，至少要包含六点：场景、品类、品牌、产品、渠道、传播。1、一切皆为场景所展开：很多人一提到场景，第一想到的是用户的感受，如果从营...

将军赶路，不追小兔。真正能成事的人，舍得放弃，会聚焦在最重要的事情上。通往目标的道路上，有太多的诱惑，但你千万不要去追蝇头小利。蝇头小利很容易让人迷失本来的方向，克制对蝇头小利的渴求，延迟满足，是你做大事、成就大事的前提。但大多数人更愿意选择即时满足，因为短期见效最快，能够立马看到成果。那，如何提升延迟满足的自控力呢？有两个法子：1、冷却：面对着即时利益，眼前的诱惑，大脑中的冲动系统会占据主导地位。这个时候，你要做的，就是冷却冲动，多想想这件事可能带来的后果。比如，很多管理者...

先给你讲个故事吧：1997年，乔布斯重新执掌苹果时，苹果的产品线非常多。乔布斯觉得这很愚蠢，就着急召集公司的管理层，问大家：“我们下一步应该做的十件事情是什么？”所有人经过激烈的讨论，最后确定了接下来要做的十件事。然后，乔布斯把最后7件全部划掉，宣布：“我们只能做前三件。”为什么乔布斯要这么做？因为，他知道成功在于聚焦重要目标，在关键事情上投入，而不是什么都做。目标太多，很容易失焦，反而什么事儿都做不好。一个人的时间和精力毕竟是有限的，如果你想做的事情很多，往往会力不从心。聚...

销售是一个企业的命脉，尤其是在存量市场阶段，没有销量，一切都是0。产品上没有太大的差异情况下，拼的就是销售。然而，中国的销售实在是太落后了，工业技术在不断的腾飞，却没有人注意这些软实力。太多的行业，在同质商品面前，甚至是价格，质量更优的情况下还输给对手，比如方便面，洗发水，牙膏等等很多日常用品大部分都是外资；服装，鞋帽几乎都是在中国生产的，然而卖的最好的确是，阿迪，nike这些国外品牌。是国内产品的价格不够便宜吗？还是这些产品有什么核心的技术呢？中国的销售行业很奇怪，一直被一...

1、打造牛的团队：做决策，一定要听大多数人的意见，和少数人商量，自己一个人做决策。和少数人商量，就意味着你要有非常核心的决策团队。在公司还很小的时候，这时候，资源很少，不一定能吸引到非常全面、背景又很强的人加入。怎么办？就是要摆脱大公司思维，不要信仰最牛的人，而是要打造最牛的团队。你可以用你的愿景，找某一方面牛的人加入，他在某一个方面比你强，他能够独当一面，能和你互补，如果他没有在某一个方面没有超过你，要来何用？所以招人，一定不能省时间、省精力，反而要花大量的时间去找合适的人...

我一直认为：每一个人，都要有极简思维，1米宽10000米深。经营公司也是如此。尤其是小公司，更要在战略、制度、组织上，做减法。1、战略做减法：很多老板总是想要的太多，看什么赚钱，就做什么，有时候同时做四五件事。雷军最早也是这样的，他最早办了一个三色公司，做过装机，软件开发，倒手电子元器件，连打印的活儿都接，做得很多，但陷入了困局。后来，雷军得出了结论：其实大到公司布局，小到定义一款产品，要不断收敛，克制贪婪，少就是多。苹果也是如此，乔布斯离开苹果后，苹果的产品越来越多。199...

2B业务是面向渠道、终端层面，2C是面向用户，比如车队、车主等。这二者之间的营销逻辑大有区别，2B是基于服务的用户逻辑，2C是基于市场的产品逻辑。做2B说人家代理商是傻叉，埋怨人家啥也不懂，这就是典型的自我主义者，总觉得代理商是韭菜，熟不知人家是老板，你只是个会发牢骚的打工人。做2C的给客户产品、运营、市场、品牌手册一大堆，特别全面，一股脑发给客户。是，新客户一看，牛叉了，公司很专业很有货。但凡动动脑子想一想，绝大部分的合作伙伴，压根就看不懂资料，也不知道怎么看，就好比你是小...

只要你不是垄断性行业或是有特殊的资源，那一定会有成群结队的对手，为了揽生意难免会搞一些价格战。你不愿降价，却挡不住你的对手降价，那当你的对手价格比你低的时候，该怎么玩呢？有五种玩法：设置产品组合，优化降价策略，打乱比价模式，伺机出手偷袭，抢占自己地盘。1、设置产品组合：如果你不想轻易地被对手干死，那你必须设置自己的产品组合，按照商品功能，至少要设置两个档次：带来流量的引流款，和负责挣钱的利润款，如果还有余力，可以再加上贡献逼格的形象款。记住，利润款就是贡献利润最多的商品，引流...

北方大区八月份在山西文水、黑龙江鹤岗两个县级市场召开了产品推广会，成交都在四十万以上，在当地引起了不小的轰动，为康普顿在当地的进一步发展营造了良好的市场氛围，我们的实际操作表明，只要方案科学，准备充分，会前沟通充分，县级订货会的订货额可以做到40万以上。1、各品牌在市场上做推广会的不少，但直接在县级市场举行推广会的不多。我们如果在县级市场开产品推广会，因为地域小，信息传播快，会在当地迅速造成很大的影响，给当地终端和消费者以鲜明的第一印象，树立康普顿润滑油在当地的高端形象。2、...

返利是厂商之间关系的纽带，销售政策的重点是给予代理商什么样的利益，其中，返利是最主要的。那么，制订返利政策需要考虑哪些问题呢？1、基本任务：应该参考该地的市场容量、竞争程度、产品的竞争力、宣传支持等内容来确定。其目标应该是代理商经过努力能够可以实现的。避免可望不可及，也要避免轻而易举。由于市场在不断的发展，每年的销售任务应该有所提升，但应该有一个比较合理的上限。润滑油行业，正常的增长率是10%左右，如果是新品牌，每年的发展速度要30%-50%之间，甚至更高，否则企业很难生存。...