企管 第145页

很多时候，我们润滑油销售人员苦恼：客户采购量总是徘徊不前，其实，你只要用着几个方法，就能迅速提升销量：1、增销：假如你买了一辆新汽车，这时候，店铺为你推荐加装内饰，相对十几万的车辆，几千块的内饰，就很容易买单；现在，一些企业甚至推出买汽车增内饰，其实，价格都已经包含在里面了，但“免费”，会让你很高兴。我们对客户，完全可以推荐一些附属产品，比如玻璃水、防冻液、齿轮油、润滑脂，虽然用量小，但利润高。2、减销：如果给客户先推荐低值产品，后面再推荐高等级产品就难上难了，而且，很容易让...

首先给大家举一个我亲身经历的客户，从2008年开始专注于润滑油品牌咨询，咨询培训了N多润滑油企业或品牌，我就以润滑油圈内的案例给大家举例子。曾经我有一个客户，他的营业额并不少，一年营业额3-4千万，但利润却没有多少，他有个很有意思的现象，他有4个品牌400多款产品。当时跟他合作的时候，我就问他：某总，你有几百款产品你不累吗？你这个产品是怎么回事，他说这个产品是以前客户订的货，现在还没卖完，所以得保留着。那我说这个产品又是怎么回事呢？他说这个产品我们为了促销，我们开发了一款产品...

有一位老板问我：为什么我每年都带公司关键员工出国旅游，人均花费上万甚至几万，还是激励不了他们呢？我就问他：兔子喜欢吃什么？他说：胡萝卜呗！我又问：那鱼喜欢吃什么？他说：蚯蚓呗！于是我问：你拿胡萝卜挂鱼钩上鱼会上钩吗？很多公司的奖励不是奖励给员工的，而是奖励给外人看的，看起来高端大气上档次，员工却不领情！更何况，激励从来都不是一招鲜吃遍天的事，而是要打组合拳的！出国旅游，只是开阔了眼界，对员工来说，有的喜欢，但大部分更喜欢根据自己的喜好去游玩，和老板出去，哪里来的自由惬意；还有...

免费似乎很香，但免费真的能解决你的问题吗？大部分是不能的。比如，律师是否收咨询费是看情况的，但大多数情况下，免费咨询得到的答案和付费咨询得到的答案有质的不同。举个例子，问：他欠我钱，有个借条，现在不还我，怎么办？免费答案：你直接去法院起诉他！收费答案：1、借条是怎么出来的？有没有投资关系？有没有买卖关系？2、什么时候发生的，最后一次要账什么时候？持有哪些证据？3、如何把资金交给对方的，转账，现金？还是货款？4、是直接打他本人账号吗？是你本人账号直接转的吗？5、约定利息了吗？有...

不打无准备之仗，准备越齐全胜率就越高，做销售也要如此，在拜访前，一定要做好准备，才能在客户面前做到兵来将挡水来土掩，顺利签单。1、准备去哪里：经常看到有些管理粗放的企业，给一个业代分配一个片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里由业代自己安排。这种做法效率最低：首先，业代每天的拜访线路是自己安排的，行踪不透明不固定，主管第二天没办法循迹检核；其二，业代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天状态好就多跑几家，状态不好或者想偷懒就少跑几家，每天...

没有培训过的员工是最大的浪费，培训是员工最好的福利，很多企业都知道重要，很多人觉得请专家来讲课才算培训，可费用高，时效短，并不能内化到日常工作中，很多时候觉得不划算，其实，你可以这么做：1、以练代训：适合新员工的培训，就是让新进员工每日练习，从讲解产品开始，第一天当着全员讲解5分钟，第二天讲解10分钟，第三天讲解15分钟，如果能做到基本上就对产品了如指掌了；然后，再让员工试着讲解销售政策，难度逐渐增加。这种方法对培养新人，特别有效，比单纯的看资料、背政策好的多。2、全员教练；...

1、各种没问题，啥都给支持：经销商在接一个新产品之前，最先关注的是费用，人员费用，宣传费用等，其次是产品品质和退货问题，然后是区域保护问题。在这几个经销商首先最关心的问题上，切记听信厂家销售人员的解释就是：“没问题”三个字。殊不知，商业谈判和交易的一个最起码原则都是建立在利益平衡的基础上，企业不是慈善机构。没有原则的让步和妥协的背后往往陷阱可能更深。当然，经销商是希望把门槛降到最低，把资源拿到手里最大化，这是没错的。但是，有哪一家企业敢说自己是招商无门槛的吗？这里的所说的没问...

作为润滑油圈内老人，自然少不了与各厂家的营销人员打交道，接触过的厂家业务员上千位。笔者有个直观的感受，就是厂家业务人员的整体能力水平高低，乃至个人素质高低与十年前的不能比。身边的许多经销商同行也都这样的感触。1、十年前业务员：市场老江湖。以前厂家的业务人员，尤其是大厂家的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平，整体上看来，具备如下几个特点：年龄大，四五十岁的业务人员很常见（其中很多是老供销转型的），很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的，与同龄的经销商有较多的共同...

很多人讨厌洗脑广告，短时间内狂轰滥炸，内容如同复读机，但越来越多的品牌开始投放这样的广告，是我们没有理解商业的本质。洗脑广告的争议自然在于审美上的低俗，但低俗广告的一再出现，也反映出一个挺悲哀的结论，即中国幅员辽阔，审美水平参差不齐，品牌大多数的目标用户并不会为了审美或者创意买单。被偏爱的都有恃无恐，不少人看了低俗广告口口声声要卸载拉黑，但等到真正进入使用场景时又会重新安装回来，这是普遍存在的“真香定律”。品牌好感度的评价更多在成熟市场、标准品中起作用，因为用户的品牌切换成本...

当一个行业别人都认为可以赚钱的时候，其实就已经到了竞争最为惨烈的时候了，就比如汽车维修，新手进来都有一个理由：马路上的车越来越多，这个行业一定有钱赚！汽车维修好歹有技术，老话说得好：家有良田千亩不如一技傍身，灾年饿不死剃头匠。但油水销售有什么？有的是仓库越来越多的库存和客户手中越来越多的应收账款。因此，油水经销是一条很难回头的不归路。在这种压力下，油水经销竞争的残酷，是揣着金饭碗的汽车维修和货不愁卖的配件销售商很难想象的。总的来说，油水经销商到现在为止的竞争经过了5个阶段：1...