企管 第141页

给大家分享一个小故事，一只骆驼穿越了沙漠，然后小兔子听到觉得很开心，然后去请教这个骆驼，“骆驼叔叔呀，你是怎么穿越沙漠的，能给我把秘诀教一下吗”？然后骆驼说：“没有什么问题，这个很简单呀，努力呀、奋斗呀，只要你能熬得住，你就能成功，不要在乎得失，熬住你就成功了”。第二天小兔子开心的背上了行囊，开始穿越沙漠，三天后小兔子的尸体暴尸在沙漠上，骆驼说的都对，没有骗小兔子，但是骆驼忘记了一件事情，它是有驼峰的。简单来说就是，你不要用经营骆驼的方法，去经营兔子。现在全世界知名的商学院，...

车主对于润滑油品牌的忠诚度，相对来说并不高，很多时候是跟着店面或促销走：老板推荐什么我就用什么；哪个有促销活动我就购买。而润滑油的更换周期或复购周期，也相对较长，即使是柴机油，也从以往的1个多月，延伸到了3个多月，甚至半年。车主买了你的机油之后，下次会不会再次购买你的品牌，不知道。怎办办？很简单，做私域，离车主更近一点。从用户的角度，从卖货思维到用户思维的转变中，要洞察用户的需求。所以，需要离用户近一点；从品牌和费用的角度。公域流量越来越贵，如果每次活动都要付费推广，就无法掌...

并不是每一条朋友圈都可以置顶，目前纯文字、文章不支持置顶，而三张图、四张图、六张图的会有置顶功能，并且适合做私域建设，做私域IP等等，那么我们就可以合理来利用。1、客服信息置顶：如果你有许多微信号，不管是做团购还是卖其他产品，可以把客服服务的信息进行置顶。比如电话、微信、业务介绍、微信群等，通过设置六张或者9张图片，帮助用户第一时间了解。2、产品信息置顶：当用户第一次加你微信，或者用户去查看你的微信朋友圈，可以把你最近重点的产品、活动、优惠政策进行置顶。3、个人荣誉置顶：如果...

和潜在经销商电话预约后，我们连夜制作了模拟促销单页，并用照片纸打印出来，以方便讲解，为了把我们的推广方案介绍清楚，还把用到的促销礼品也准备齐全。资料工具齐全后，先后和几家经销商进行了洽谈，从产品优势、市场趋势、包装特色、独特政策、市场支持、启动方案、配套协同等方面做了详细介绍，他们对该方案的思路十分认可，我们邀请他们到公司考察，“也好为你详细讲解操作策略。”，就这样，几家经销商先后落实。为更好的为经销商解读操作方案，张老师连夜制作了启动方案，并在第二天早上，为麦卡伦润滑油销售...

顾客的需求是多方面的，营销人要灵活运用各种方式来逐步引导顾客的需求。其流程可以按“望闻问切”来操作。1、望：拜访到客户的店面前，先不要急于进去向老板兜售产品，最好是先在门外观察一下。如果门头破旧，说明这个店面生意可能不理想；如果是其他品牌给做的门头，可能现在是这个店面的主推产品，就可以立即总结自己品牌和竞争对手的优势；还要看维修车辆多不多，快修店一目了然，汽修厂也可以扫一眼就能知晓，并不难。到了店里或厂里，要看货架上拜访的是什么品牌，什么品种，如果有价格表就更好了，然后看墙面...

进入润滑油行业，纯粹是要生存要吃饭，真不知道机油还需要销售，进入公司后，老板简单做了下油品知识培训，说“欠款的一律不准做”，就把我们放鸭子了。开始，我也同许多推销员一样，从修理厂、快修店入手，挨家挨户上门推销。可是，尽管我们推荐的是壳牌，但客户大都反馈价格高，有供应商来搪塞，在当时，壳牌的知名度远远不如美孚，这些有一定规模的饭店和宾馆，都有长期稳定的客户，陌生人很难从这里打开局面。做了几天，收益不大，虽然我从事过工业品、快消品的销售，但润滑油和他们有着重大的区别，虽然有些灰心...

经销商提升渠道销售价格，应在实际的营销过程中，以发挥独有优势，强化营销策略为主要手段，以合理利用厂家支持为辅助形式，综合运用有效资源来达到效益最大化，以下列取几项销售金点子供大家参考。1、确定独家经营权，肯定价格话语权：经销商获得区域独家代理资格，是肯定价格话语权的前提条件。但这一点对大品牌是无效的，因为大品牌的渠道下沉现象非常严重，并不是一家经销商就可以垄断经营权。如果能够拿下大品牌的部分特殊系列独家经营，是件非常好的事情，但是这种情况很难出现。目前经销商选择代理其他品牌，...

不少经销商对于品牌的追求，就像每天都在相亲和谈女朋友，但到结婚的时候没有理想的人选一样，这种状态在每年的年初或年末表现得更为明显。选择品牌、经营品牌、切换品牌，对于经销商来说是一个需要综合评估的大事情。如果事先没有进行充分的市场调研或分析，对后期的经营会造成很大的影响。近期部分经销商朋友咨询“目前代理品牌利润空间不大，是否该放弃？”的问题，个人就品牌利润空间谈一些看法，仅供大家参考。利润空间笼统的来讲，就是价格(收入)和成本(费用)之间的差额大小。形式上可以表现为：单位产品利...

在探讨中，我们发现润滑油行业存在着一些共性的发展阻碍，这些阻碍历史积淀已久，是很多产品品牌死亡的幕后杀手。笔者总结4点供参考，看一下你家有没有遇到这几类情况?1、大品牌窜货已久，成恶性肿瘤：促销有好有坏，用得好，厂家可以快速打开未曾开发的市场，但是用多了，就形成了今天的窜货格局。早期的窜货多是经销商窜货，为了谋求更多利润，现在更多的窜货是二批商和终端商。二批习惯了窜货带来的暴利，同样的产品，总有办法搞到最低价，经销商生意一落千丈，以为市场不好。实力强大的经销商有一定反击能力，...

销售网络对润滑油经销商来说就是存在的根本，如果说产品的选择是经销商的生存根本，那么终端的建设就是经销商的成长之路，想建立庞大稳定的终端网络，需要聊着这些。1、终端划分：一些知名品牌把终端划分成二十多种类型，其实大可不必分的这么细，润道认为，终端划分为三类五种，三类是指：服务类——需要通过对客户的服务实现利润、买卖类——买进是为了卖出、使用类——购买是为了自己使用，三类不同的终端，其关注点不同，服务类的终端，希望产品品质后，利润好，不希望品牌知名度太高，由于需要为用户提供一定的...