企管 第146页

在走访市场中，常遇到一些心存困惑的润滑油经销商朋友。有些问题，看起来是一回事，深究起来却是另外一回事。1、缺人才，实质：缺乏合理的机制。对比就能发现，机制完善的企业员工普遍表现更为出色。如何让员工保持积极的心态？为什么辛辛苦苦培养好的员工刚上手就要辞职？在我们抱怨员工不好找、留不住的同时，有没有想过给员工一个未来？好的人才激烈机制能把员工培养成主管、精英、骨干。2、缺客户，实质：缺乏行之有效的管理。客户之所以会成为您的客户，唯一的原因在于您的产品和服务。客户用购买行为来给您的...

润滑油产业在最近几年的发展可谓是风生水起，随着国内的润滑油需求量的连年上升；很多润滑油生产厂家都会考虑到润滑油加盟招商工作究竟该如何推进；毕竟在未来，谁拥有的市场大，谁的销量和市场影响力也就高。1、广告招商：广告招商是最传统最直接的招商方式，目前大部分的润滑油生产厂家都会利用这种招商加盟模式来进行润滑油的招商，不过目前这种方式的投入一般都是比较大，但效果并不明显。2、人员招商：这种招商模式是目前90%的润滑油生产厂家都在使用的一种招商方式；我们都知道，人员招商模式是最容易控制...

1、利益保障，利益是润滑油代理商永恒的主题。代理商存于市场中，唯一的目的就是追逐利益，有利益的事情，大家趋之若鹭，纷纷主动找上门来。根据各个品牌的经营利润高低，双子代理商从众多品牌中选择我们作为自己的代理经销品牌，不只是因双子润滑油为代理商创造更大价值，同时，也为代理商提供更完善更长期的有效利润，今天的利润为了活着，明天的利润为了发展与未来。“以己度人、以人度己”，双子厂家只有尽力维护代理经销商的利益，才可能得到大家的青睐和信任。2、风险保障，利益与经营风险息息相关，随着市场...

情节1：女孩：我们不合适。结果过了几个月后，她和另外一个小伙子在一起了，这个小伙子条件和你差不多，在你表白不久的几天，女孩对他也说过同样的话，但是他们终究还是在一起了。就因为另外一个小伙子比你多了一份坚持。客户：这个产品我没有兴趣。结果客户没过几天，客户去了另外一家店买了同一个品牌的产品，因为另外一家店的润滑油销售顾问多给他打了几次电话，讲解得详细点。启示：永远不要认为客户的话都是真的，要尽我最大的努力去，没有战败绝不放弃。情节2：女孩：你真是个好人。被女孩发好人卡，还很高兴...

人往高处走水往低处流，员工也一样，优秀员工不愁没有好工作，他们的跳槽会给企业带来很大的损失，即使有就业限制，也阻挡不了各种应对措施，留住优秀员工才是上策，我们要：1、有奔头：做营销是锦上添花，做员工何尝不是，谁不想跟着一个能做大做强的企业同步发展呢？“奔头”对员工来说，可能是知识、技能、收入、职位、空间、愿景、事业、家庭等，这些不是员工的私信，而是现实需要，谁都会要成家立业，这些都靠收入来支撑。好的老板要有“画饼”的能力，让员工信服这个“大饼”是可以实现的，像马云，能在居家办...

经销商是链接厂家和终端的重要环节，如果只是做“买卖”是很难发展壮大的，向企业化发展才能傲立潮头，做大才能做强，一般来说，要经过这几个阶段：刚开始做经销商时，一定要亲力亲为，只有自己做过一遍，才知道各行各业有什么特色，也才能指导员工发展，不亲自做就不可能真正熟悉市场，两眼一抹黑，员工也不会信服你，当然，刚起步也没有资金，自己操刀上场也是必然。一般情况下，年销200万时，夫妻档足够了。规模扩大是，一定要带出几个得力干将，他们可能是家人、亲戚、朋友，也可能是招来的业务员，老板要通过...

我一直有一个观点：打来骂来，赔本的生意不来。促销可以做，但不要做价格折扣类的获得，比如满减、10送1类的，因为，价格折扣带来的销量，无法弥补你的损失。假设你的产品是100，毛利30，正常销量是10件，毛利就是300；如果你降价促销，把价格做到了90，在不减少品质的情况下，你的毛利就变成了20，那么，想像以前一样实现300的毛利，你就需要卖到15件（300÷20），比正常卖10件增加了50%，你自问下：多卖的5件，是老客户抢购的，还是吸引来的新客户。一般情况下，新客户不了解你的...

在销售过程中，经常有客户会问到：你的产品效果有保证吗？你说的方案能落地吗？你说能赚钱能打包票吗？诸如此类的问题。客户希望你能爆照他使用产品或接受服务能达到什么效果，是他还有疑虑。如果是产品，我们大都可以爽快的说：没问题，毕竟，只要工厂按照配方、工艺生产，润滑油是很少出现质量问题的，即使使用过程中有什么相关问题，也大都是使用不当或机械故障引发。但对于方案能否落地，是否赚钱，估计没有一个人敢承诺，就像我们的孩子，送到外国语学校，就能保证他一定能上985、211吗？别说学校老师，就...

刚过去的几个月，接近一半以上的经销商没有挣到钱，还有30%仅仅能维持日常费用，赚到钱的经销商也就20%，甚至有些做在当地做了N年的经销商退出行业，转行做其他生意。这样的局面会在今年持续恶化。这不是鸡汤，也不是贩卖焦虑。机油行业尤其明显，现在的机油经销商受到各种因素的挤压，生存情况变得愈加的恶劣。许多经验老道的经销商也无法避免如今这样一种局面，而这些苦衷和困境，上下游知道吗？1、经营成本上升的厉害：经销商基本上都是租用商铺，随着商铺租金的水涨船高，店面成本也越来越大，很多店铺一...

张老师，我看了《润滑油品牌运作九连环》渠道一章里面的“大城市开小店，小城市开大店”的策略，确实很对，不过，我有个疑惑，作为中小润滑油企业，比如我们，整个公司就二三十人，销售人员占十多个，我们能操作连锁模式吗？怎么做才好？百晓生答复：一个企业是否做连锁，至少要看自己的产品是否具备：卓越的功能，如果功能很普通，那么用户到你这里换油到底能获得什么溢价或好处呢？良好的形象，好的形象才能吸引用户光临，否则用户还不如在路边店做保养呢？细致的服务，润滑油之间差别是很小的，做好换油中心更多的...