企管 第7页
和客户闲聊时：别抱怨其他客户，也别吐槽自家公司
做销售，最遗憾的事是什么？不是产品不行，不是价格谈不拢，也不是竞争对手太强。而是你跟客户聊了三个月，关系看着不错，临门一脚的时候，客户突然冷淡了，或者找了别人。你反复复盘：产品没问题，方案没问题，跟进节奏也没问题，问题到底出在哪？答案可能藏在那些你忽略的闲聊里。销售不只是正式谈判，更多时候，信任是在…
混日子的老油条，要么换脑子，要么换位子
大部分公司都有这样的员工：进入公司年限长，甚至是公司的创始员工；能力谈不上好，但忠诚度可以，也或许是找不到下家；手头的客户大都是公司给的、离职员工移交的，积少成多，销量看起来也不少；订单稳定，收入稳定，在当地属于高收入…他们懒得跑市场跑客户，就守着老客户吃老本。老板明知道他有问题，但因为他还有业绩贡…
做销售，不说假话，但也不能真诚的全说实话
对客户当然需要真诚，但我们千万不要不会说话，只实打实真诚，真诚不把所有东西都摊开，好的坏的，一股脑倒给客户，客户没那么多时间听你坦白从宽，他找你买东西，要的不是一份客观中立的产品评测报告，他要的是一个让他放心掏钱的理由。真诚不代表“和盘托出”，真诚是“你说的每一句话都是真的，但你没说的那些，是没必要…
小微品牌企业，不要撬客户的客户，大牌，随意吧
问你个事，要老实回答：你有没有撬过客户的客户？比如，你把经销商下面的某个批发商，发展成了经销商；你把经销商下面的大客户，转成公司直供…别不承认，我们其实大部分人都干过，包括我。不过，我干的不是把老客户踢开，而是跳槽后，找的原来老客户合作过的客户，做我们的代理。我们给客户供货久了，或者共同开发市场张，…
做销售，勤能补拙？骗你的，头脑更重要
很多企业招聘销售都写着：吃苦耐劳者优先，而我们做销售的也觉得：勤能补拙，笨鸟先飞。很多人确实很勤快，出差在外，一天能陌拜10家20家客户，做电销的，一天能打几十个上百个电话，可大部分人的业绩，和他的努力不成正比，因为：1、我们把联系客户当成了有效联系。很多人早上第一件事是发朋友圈，群发消息最近怎么样…
品牌的成长，和企业的成长轨迹是完全一致的
润道认为，品牌没有多么神秘，就的产品+牌子而已，是相互促进，相互提升的，没有好产品，牌子就是空中楼阁，但我们很多企业，只看到了大品牌的市场打法，却没有看到人家底层的研发、生产、招商、动销，一个品牌的成长，其实是产品和牌子的互动，他们之间 关系，不是一成不变的。它们的主次位置，会随着企业的发展阶段而变…
大部分润滑油企业的产品手册，都做错了
润滑油企业大都会做产品手册，我们观察了多家车用油、工业油、切削液企业的手册，发现有个通病，就是手册是站在生产角度做的安排，就是自己有什么，逐一展示，却很少从用户的角度做展示介绍。比如，车用油企业的手册，基本是汽机油产品从高级到低级，然后是柴机油、附属油品的展示；工业油，则是液压油、齿轮油、其它油品；…
私域最大误区：客户是你的资产，不，你只是暂时被需要
我们润道在以前主要给企业提供区域爆品、会议销售的招商模式，2015年，我们开始举办中国润滑油品牌峰会，面向全国，就不可能再用出差陌拜的方式了，先后采用了电话、传真、QQ、微信、官网、微群等销售工具，核心的就是电销模式，我们整合了电话、微信、官网、官微、微群，实现了联动效果。在这几年实操，还有知道企业…
小微企业尽量不引入空降兵：多花钱，不成事
谁没有一颗做大做强的心呢，自己不知道能否做到，那就引入一位超英雄般的外部高端人才，期待他能带来新理念、新技术和新资源、一举扭转企业的命运，实现跨越式发展。就像我们做家长的，自己实现梦想可能悬，干脆养个孩子，希望他继续家长的梦想。但现实比梦想骨感得多，很多企业在引入这些空降兵后，不仅没有期待的营收的飞…
客户分成ABC，我们大部分人只是会分，而不会用
做管理或做销售的，大都知道客户分类，也就是根据客户的进货量，合作意愿的强烈，分成ABC，一般来说，用量稳定金额高的是A，规模小的是B，还没有合作但有意愿的是C。这样分当然没问题，但这样分了后，对我们有什么用途，或者怎么用，大部分却没有考虑。用户分成不是简单划线，而是发现核心用户、指导运营策略的关键。…
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