企管 第86页

这年头，砖家太多，20年前，他们就说润滑油品牌就一两千个，10年前还说，品牌进入淘汰阶段，最多就就留存一两百个，可2022年了，仅仅能生产机油的调和厂就近万家，市面上的润滑油品牌更是多达6万多个，这脸打的真是啪啪响。那么，今后润滑油行业到底会怎么发展呢？品牌是增加还是减少？润滑油企业、商家如何应对呢？1、增量来源：从我们观察统计来看，润滑油品牌的来源主要是经销商自创品牌、营销人员创业、大终端自营、圈外势力进入，而经销商自创品牌占比最大，原因无它：代理品牌利润底下，还有任务考核...

渠道是厂家和终端之间的桥梁，随着竞争加剧和极致物流，渠道价值会越来越低，扁平下沉，未来渠道或将消失。润滑油几十年来，一直是通过经销商渠道来做市场的，渠道是链接品牌和终端的桥梁，但随着终端门店从80万下滑到50万，经销商获客成本越来越高，而连锁、电商的崛起，价格越发透明，很多国际品牌都要为“猫虎狗”卑躬屈膝，给予特价或定制，把高高在上的产品，从七八百，拉低到一两百。现在的润滑油渠道商面临着4大问题：新客户难开发、老客户易流失、销量难以提升、利润不断下滑，那么，这样的困境，润滑油...

毛主席说：革命首要知道，谁是敌人，谁是朋友，商业也是如此。很多企业分不清用户和客户，用一个狗粮案例就能讲清楚。举例：作为狗粮生产商，你要明白，狗是狗粮的用户，狗主人是客户。狗粮需要让狗觉得好吃，狗主人才会持续购买。尽管是狗主人出钱购买狗粮，但不要只盯着TA，而忽视狗。如果狗不爱吃狗粮，狗主人最后也不得不换牌子。所以，产品最终还是要面向用户，只有用户觉得爽了，产品才会持续成功。我咨询过的多家企业，大都搞不清上述区别，以至于管理上出现了问题。几乎所有的润滑油品牌，都是通过经销商进...

很多企业都要求销售人员对客户做拜访记录，以便后续工作的开展，但大部分销售人员嫌麻烦，随便写，什么：有兴趣合作，继续沟通；客户觉得价格高，拒绝；客户不在公司，以后约；对方没有兴趣，说考虑下。这样的记录，几乎无法得到任何有效的信息，但如果他这样写：某车队大约有40台运输车辆，5台就车，5台今年的新车，现在用壳牌R5机油，我介绍了换油周期4万公里的长途王，客户对长换油里程感兴趣，还询问了节油效果，但客户表示，供应商是他的朋友，不好换品牌，需要解决这个问题。从这个记录里，我们可以得到...

直播以接地气、短小精悍吸引了芸芸众生，一些网红主播就开始带货销售，在潮流的波及下，很多润滑油企业也开始通过快手、抖音来直播，甚至个别人把2020年称呼为“直播带货元年”，但我们一直不看好这个模式。因为，直播水分太多，很多动辄几十万，几百万的粉丝，大都是僵尸粉，或者刷出来的，在某宝上，10块钱就能购买几千个粉丝量；润滑油的服务属性，也使得带货和电商一样，都是差最后一公里，难以真正落地。2021年，直播行业，由于乱象丛生，恶劣低价竞争，年末受到政府打击，这时，我们可以回过头来看直...

1、能省时省力：方便快捷是我们人类一直在追求的目标，我们也愿意为我们的“懒”付费，从走路到自行车，再到汽车，人们越来越注重享受。德系车容易烧机油，常规治理需要拆解发动机，在2020年，一些企业开始推广“治理烧机油”项目，改变了过去打吊瓶，或大修的麻烦，吸引了客户；同样的产品还有变速箱油、刹车系统养护，都采用了这种策略。我们日常生活中，老人的家用血糖仪也是同样的道理，没有这个东西之前，你要测量血糖得去医院或者药店，而现在你家里有这玩意，随时可以测量，省去了很多麻烦。2、为用户省...

品牌命名就是为了让人记住，从而降低传播成本，一个是降低认知成本，就是一眼要看懂，而是降低扩散成本，能一眼就记住，而且乐于介绍给别人。怎么降低认知成本呢？要通俗易懂，跟行业有相关性。比如，统一、领航、如新、零公里就比较贴合润滑油行业，而龙蟠、康普顿、司能就和润滑油关联度很小，虽然它们做的不错，但市场投入巨大。有些名字很好记，但仅仅看名字，很难猜测出这个名字是卖什么的，比如京豹、壳多士、亿华郎等，如果没有后面的润滑油三个字，谁能知道是什么。小米、锤子、王老吉，其实也存在这样的问题...

人无远忧必有近虑，未雨绸缪，才能让企业不断发展。看过管理书的人知道有个波士顿矩阵，就是说一个企业的品牌会分为金牛、瘦狗、猴子、明星4种，但作为经销商，管理好的不仅仅是4种产品的取舍，而是6种：1、走量品牌：从销量上来说，这种品牌的销售额要站到公司全部销售额的50%以上，主要是拉升公司的整体销售额，提升公司的行业地位，其销售毛利，能够支撑经销商的日程运营费用，一般来说，都是知名品牌，比如壳多美、城昆一，虽然利润低，但凭借庞大销量，能起到资金流动、锻炼队伍、支撑费用的效果；2、利...

挖掘每个人的销售潜力，采取合适的方式激励员工。不同的激励方式，产生的效果不同，一般情况下，企业可以采用这三种激励方式：1、奖励式：每个人都好面子，也可以说喜欢荣誉，我们可以设定奖励机制，以满足他们的荣誉感和成就感。比如，业绩排名前三的人员，可以颁发不同的奖金以及荣誉勋章，还可以把肖像挂在荣誉榜上，号召其它员工向他们学习。为了避免自己从荣誉榜上被撤换，这些人会更加积极的工作，其它员工也被带动的更加有动力。2、惩罚式：有奖就要有罚，惩罚，能让员工知耻而后勇，大家都怕丢面子，为了避...

卖货的广告不怕俗气，只要消费者记住就是好广告。很多润滑油企业的广告，说白了就是口号，比如：勇往直前，值得信赖，更进一步，更高端的机油……说了半天，用户还是不知道你到底要表述什么。记得史玉柱说过：每年的十佳广告，获奖的基本都是这种美轮美奂高大上的广告，但问题是，第二年，这个广告就不再了，为什么，因为这个广告没有效果，或者公司破产了。而十差广告，或者十大恶俗广告，脑白金、盖中盖大都在里面，年年被评为最差广告，十多年了，都这样，这至少说明他们还活着。很讽刺的故事，却又是不争的事实，...