卖油郎：拜访客户不是做客，要谈投资回报

给某企业培训时，我请问他们是怎么拜访经销商的，有很多种说法，但最终不外乎两种模式：拿上资料和名片，递交给老板，说“老板，看看我们的产品，有意向的话我们详细谈谈”；进门后，给老板递烟，套近乎，打感情牌，然后顺带提出自己找代理商的目的。
首先，我们要明白，我们做销售的，时间就是金钱，对经销商也是如此，无端的占用他人时间、浪费自己的时间，都不应该；其次，如果经销商对你的产品不了解，你给他资料，他会看吗？别说做生意，就是买个冰箱洗衣机，看薄薄的说明书，也要仔细看会才能明白吧。一门生意，选择品牌，靠手册、单页就能吸引客户，几乎是天方夜谭；再次，你一进门，客户就知道你是做什么的，你打太极，要么客户无聊来消遣你，要么轰你走人。而且，我们所谓的开场白，不外乎“天气不错、生意如何、花边新闻……”你和客户都不熟悉，谈这个只能打哈哈。
那么，我们怎么拜访客户呢？拜访客户，一定要给客户带来惊喜，谈客户所不了解的，或者客户迫切需要的。不要说经销商，就是很多润滑油厂家的老板，对市场的把握也远远不够，典型的有：产品多子多孙好，东方不亮西方亮；客户众多，汽机油、柴机油，甚至摩托油都一块操作，反正捡到篮子里的都是菜；人员不少，但人均销量很少……
你可以做足市场调研的功课，了解当地市场的主要客户群体，或者特色市场，做出一套方案来，给和说：某某，我是某品牌润滑油，我这几天跑了下市场，针对这里的渔船市场，做了个方案，按我的计划实施，只需投入2个人，用10天左右，就能做到10万左右的销量……这样的说法，相信没有客户会拒绝你的；
你也可以做足客户的功课，了解他现在操作4个品牌，除了某个大品牌一年销售500万外，其它品牌销量不足100万，而大品牌的利润薄如刀片，就可以说：某老板，我在市场调查了好几天，您做的某品牌销量不错，可惜的是利润偏低，我专门为你做了套推广方案，结合您的客户群体，做我们的品牌一年卖个200万没问题，利润不会低于40万……只要你做了功课，自然知道什么市场适合客户，什么客户才有可能合作，而不是盲人骑瞎马，靠运气。