润滑油企业成长的3种模式，你是哪种？

2015-2016年是极其悲惨的一年，山东、北京板块的润滑油公司死伤大片，侥幸活下来的，也是遍体鳞伤。市场还是要做的，可是，环境、资源、对手都在改变，企业老板到底该怎么走呢？任何一个行业，企业要想把产品推广销售出去，在中国这片土地上，不外乎三种选择：
1、大鸣大放式：先启动各种宣传公告，让渠道和市场暂时处于饥饿状态，等广告积累到一定程度后，突然放闸出货，掀起市场购买狂潮。运用这种方式的多是财大气粗，或者是仔卖爷田心不疼的操盘手人干这样的把式。他们为了招商或圈钱，要首先打出大量广告，用来吸引各地经销商的眼球，然后做到上门。
然而这种多以失败告终，当年的第五季、她他水、脉动可以说是人人皆知，然而市场却如同服了兴奋剂的选手，稍纵即逝。看看我们行业的也有这样的企业，去年日石为了在广东招商，在凤凰卫视上蜻蜓点水一样的做了两个月广告，等有人上钩后立即撤退烧钱；在今年三四月份的时候，笔者还看到某山东企业（名字记不住了），也在央视上投了一段时间的广告，然后就无影无踪了，笔者猜测，不是圈钱成功就是企业无以为继；最近的例子还有，某浙江企业也开始在央视烧钱了，可惜，及时笔者很努力的去留心看广告，还是经常碰不到，据说投放了央视一、二、五几个频道呢，据知情人讲，效果差强人意。
这个方式最大的难题是：如果把效果落地。用笔者的话说就是“广而告之到底告给谁？”看看我们的消费群体，天天开车，哪有功夫看你的广告呢？而现在的润滑油经销商老板，天天忙的和兔子一样，哪有心情看呢？看看长城和昆仑的广告就为这个方式做了最好的注脚。
2、攻克用户式：这个方式可以说是“倒着做渠道”的翻版，在03、04年曾经流行，笔者也为客户做个样板市场。其操作是厂家先直接提供样品或试用装给用户试用，等口碑积累到一定程度后，再利用媒体进行广告宣传，通过人员推广模式，借助经销商渠道来推动产品上量。
采用此模式的企业不在少数，例如安耐驰在许多市场是提供试用产品，“让效果来说话”，同时配合广告来推进。采取这种方式的还有，打纳米概念的润滑油、汽车养护用品、添加剂等“壮阳药”（笔者对效果短期可见，长期反而有害的产品称呼）式的产品。总体来说这种方式的成功得失，各占一半。
2006即可来临，哪个企业还有精力腾出人马、调动资金来做这样的市场呢？即使做成功了，经销商是否就能克隆成功呢？与其这样，还不如跑马圈地呢？许多老板都这么想，继续重复着惯常的模式。只是，老板的你是否想过“千顷地一颗苗是无法低档暴风雨的”，2006，将面临的是外油价格打压，国字巨头们釜底抽薪，某民营新秀跳上窜下的搅局，你的经销商会存活吗？又能存活多久？
3、渠道强占式：有人说掌握了渠道就是掌握了市场，历经多年的风雨，现存的经销商都成了“人精”，没有他们的辅助和支持，一个产品想成功推广难上难。想当年，壳牌曾经以为国内的大卖场将成主流，政策向这些KEY倾斜，运作不到一年，就发现中国的大卖场无法停车，选购即使是4L的机油携带也十分的不方便，而03年全国性的禁摩，再次打击了通过大卖场销售的较成功的摩托油，我们在03年下半年就看到，壳牌在好又多、易出莲花、华联、麦德隆等卖场几乎处于出样的状态。
这就是渠道的胜利。笔者所参与的一个案例，某品牌通过订多少金额的产品，就返价值多少的汽车，在某省引起了地震，仅仅一个小时的现场订购里，定金就有300万，签约合同达到了2000多万，要知道，我们近3500家润滑油企业，年销售过2000万的也不过百家罢了。
当经销商真金白银的掏了钞票后，只有一个字“卖！”，两个字“死卖！”笔者近期操作的一个养护用品的案例，则采用了跟随策略，安耐驰你不是有名吗？好，我就跟定你了，价格跟定你，渠道跟定你，终端跟定你，同时开发了新渠道和终端，并大大提升了经销商、终端的利润空间，一时订货如潮。不过毕竟是一个壮阳药式的产品，笔者和客户都心知肚明，“养护产品谁还做品牌呢？”看看壳牌的养护产品市场，又有几个客户呢？可以说，产品的推广就这三种模式，但一个高超的操盘手，会把这三种方式玩出千种花样的。
4、综述评论：目前的企业大部分处于吃不饱的状态，上量比什么都重要。许多我们耳熟能详的品牌其年销售额过2亿的都不多，对这些企业来说，2006将是一个“虎口夺食”的年份，“只有盘子大了，才能扛风险”某企业老总如此说。对新军来说，没有销量，恐怕连人员、费用都担待不起。可以说“销量第一”是唯一的选择。
而“渠道强占”模式具有广泛的可借鉴性，这种模式强调了地面先有网，终端摆上货，同时充分的调动了经销商的积极性，而风险可控，有效的降低了市场启动费用。可以说这一模式是一个成熟企业、优秀老板的最稳健的操作选择。
当然，无论哪种模式都要考虑它的适用环境和条件，并要将各种策略综合运用，以达到事半功倍的效果，从而推动产品掀起一波一波的销售高潮。