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    卖油郎,客户开拓中价格谈判的让步策略

    3个月前 | 润道 | 605次围观

    在商务谈判中,让步是经常发生的,但是,在谈判让步的前前后后,必须注意让步的技巧,不能无意识的让,也不能乱让步,需要我们掌握让步的章法与技巧。
    1、让步幅度。在我们平时购买衣服、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9千元,再8500元,再8200元,其中让步的幅度是1千元,500元,300元,可以看得出来,让步幅度是递减的,越来越小的。这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了。
    卖油郎,客户开拓中价格谈判的让步策略
    如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象,会认为你还有更多的空间可以让步。
    让做到让步幅度递减,第一步让步不能太小,比如你准备让2000元,那么第一步让1000元较为合适。如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。这样也为后面的让步才可能越来越小。
    我们经常组织订货会,在会上一般会推出优惠措施:满2万,95折;满3万,98折;满5万,9折。这样设置梯队价格比较合理,给客户感觉是越来越难让步了。
    2、让步时间。让步时间应该是越来越慢的,速度太快,别人会认为你让步很容易,所以,可能会增加消费者的期待,进而提高了要求。比如第一个案例,买衣服,你让步1000元,500元,300元的时间应该是越来越长的,让步越少,时间越长。
    时间是一种很奇妙的东西,可以转化你的压力,也可以转化为对方的压力。比如在洽谈大客户是,对方问你能否让价100时,即使在你的权限范围内,当时即可拍板,但也不能及时答应,对方也会问:你考虑一下再说吧。好,你出去上个洗手间,回来给对方说只能让,70,;对方说80吧,吉利!做不做?你怎么办?照例不能立刻答应,装模作样的发个信息,说请示领导。
    冷一冷,掌握好时间,不能立刻答应,要等一等才告知,说明你是花了较长时间考虑,才答应的,是底线的。如果你的产品性能打动了对方,有可能你的忸怩作态还没有表演完呢,对方自己就先让步了。时间是谈判中重要的因素,是每一个谈判者必须要把控的,必须有意识的运用,必须能够灵活处理。
    3、让步次数。你一次性让100块,与让10次10块,给人的感觉是大不同的。你撑到最后,让了100块钱,对方认为:好吧,这100块已经逼的差不多了,让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧;如果你10块10块的让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,让过5次的生意,基本上就黄了。
    4、让步底线。在谈判中,您能守住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后要回顾检查。
    曾经和某车队洽谈,对方老板、采购、机务三人,你一言我一语,结果一时不慎,让步的幅度与速度没有掌握好,把价格底牌提前亮了出来,结果被对方击穿价格底线,最后,也只好按低价成交。不过,后来通过推荐更高等级的产品,替换了亏本产品。
    如果已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理大脑,不至于乱中出错。去一趟谈判室外面,冷静一下大脑,明确自己的底线;利用自己的表情、动作,表明自己已经到底线了;假装接一个很重要的电话,利用第三者锁住自己的价格;通过给客户其它补偿,比如赠品,其它配套产品,避免击穿价格底线。
    当你实战经历的多了,会发现,谈判中的“陷阱”,都是自己急于求成“挖”的,细心、耐心,守住自己的底线。

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