现在润滑油品牌多达5万以上,不少销售人员为了能打动客户,就会在价格上予以让步,以为这样的“坦诚”就能获得订单,其实,很多时候这是一厢情愿。如果你的让步,没有任何要求,客户会更加有恃无恐,不仅如此,客户会抓住你急于求成的心理,要求你进一步让步,你反而无路可退。为此,让步的时候,必须:
1、没回报不让。不要为了搞定客户,在对方还没有开口之前,自己就迫不及待的降低价格。这样,客户会认为你急于成交,会不断压榨你的利润空间,让你无可奈何。一定要等客户提出降价的要求后,你才能谈价格波动的问题,即使客户给出的价格在合理范围内,也不要急于求成。
在谈车队时,公司制定的统一批发价是280一桶,但作为直接用户,这个价格给车队的话,将会让周边的修理厂无利可图,所以,给车队就按310来报价,车队提出300的价格后,我询问是否可以现款结算,可以的话,可以考虑。在给客户算过润滑油费用比例,资金占用率后,客户认可了。
2、让他占便宜。车用油的批发价大部分都是统一的,在谈终端时,就会有很多修理厂老板要折扣,一些经销商为此专门制定了每月10箱什么价格,20箱又是什么价格的措施,销售人员也会按这个来报价,但这样做是有问题的。
新客户,你不知道他到底一个月能用多少,虽然他确实能一个月用20箱机油,但这20箱不一定是你的机油。所以,一般情况下,尽可能用搞一个档次的价格来报,然后勉为其难的送一些礼品,比如工装、T恤。
3、不轻易让步。我才入行的时候,老板就给我说过这样一句话:“除了价格和回款,其他都可以谈”,可以说,这句话一直是我从事这么多年润滑油的销售准则。我们不指望每个人都做到这两条,但我们一定不能轻易给客户让步。
我在一线时,有个客户,在我的努力下,从不卖机油到每月几十件,就想要便宜点,我说价格是统一的之后,还威胁我说不卖我的产品了,“我们合作这么久,你怎么卖起来的,我们都知道,我和别人合作,也能卖到这么多,甚至更好。”如果你能把销量提升到100件,我会给你其它支持,比如门头更换成灯箱,还可以多送你一些工装。在胡萝卜大棒的方法下,这个客户竟然做到了一个月两百多件。
所有的让步,都是“让利”,对客户来说,是蝇头小利,对你来说,却是生存根本。帮助客户赚钱,而不要从自己的嘴里“省”出来给客户。
365724.COM本站公众号:nj365724,愿景:读润滑学院,学品牌运营,做亿元企业。所有内容不构成投资、实操建议,风险自负。
1.2025中国润滑油企业百强征集中,入围资格:占地≥20亩,年流水≥1亿;
2.2025中国润滑油品牌峰会暨企业百强榜发布会,6.3-5日,上海;
3.免费参会,支付388/人,送3、4日住宿+4、5日午餐;
4.标准展位,1个展示桌2把椅子,9800起;
5.征集:马甲、资料袋、晚宴、椅套赞助;
6.优惠仅限于油品厂、品牌商、经销商;