卖油郎，价格让步是有条件的，对等才有价值

现在润滑油品牌多达5万以上，不少销售人员为了能打动客户，就会在价格上予以让步，以为这样的“坦诚”就能获得订单，其实，很多时候这是一厢情愿。如果你的让步，没有任何要求，客户会更加有恃无恐，不仅如此，客户会抓住你急于求成的心理，要求你进一步让步，你反而无路可退。为此，让步的时候，必须：

1、没回报不让。不要为了搞定客户，在对方还没有开口之前，自己就迫不及待的降低价格。这样，客户会认为你急于成交，会不断压榨你的利润空间，让你无可奈何。一定要等客户提出降价的要求后，你才能谈价格波动的问题，即使客户给出的价格在合理范围内，也不要急于求成。
在谈车队时，公司制定的统一批发价是280一桶，但作为直接用户，这个价格给车队的话，将会让周边的修理厂无利可图，所以，给车队就按310来报价，车队提出300的价格后，我询问是否可以现款结算，可以的话，可以考虑。在给客户算过润滑油费用比例，资金占用率后，客户认可了。
2、让他占便宜。车用油的批发价大部分都是统一的，在谈终端时，就会有很多修理厂老板要折扣，一些经销商为此专门制定了每月10箱什么价格，20箱又是什么价格的措施，销售人员也会按这个来报价，但这样做是有问题的。
新客户，你不知道他到底一个月能用多少，虽然他确实能一个月用20箱机油，但这20箱不一定是你的机油。所以，一般情况下，尽可能用搞一个档次的价格来报，然后勉为其难的送一些礼品，比如工装、T恤。
3、不轻易让步。我才入行的时候，老板就给我说过这样一句话：“除了价格和回款，其他都可以谈”，可以说，这句话一直是我从事这么多年润滑油的销售准则。我们不指望每个人都做到这两条，但我们一定不能轻易给客户让步。
我在一线时，有个客户，在我的努力下，从不卖机油到每月几十件，就想要便宜点，我说价格是统一的之后，还威胁我说不卖我的产品了，“我们合作这么久，你怎么卖起来的，我们都知道，我和别人合作，也能卖到这么多，甚至更好。”如果你能把销量提升到100件，我会给你其它支持，比如门头更换成灯箱，还可以多送你一些工装。在胡萝卜大棒的方法下，这个客户竟然做到了一个月两百多件。
所有的让步，都是“让利”，对客户来说，是蝇头小利，对你来说，却是生存根本。帮助客户赚钱，而不要从自己的嘴里“省”出来给客户。