渠道下沉后是厂家直供，但大部分人做错了

概述：中国润滑油行业，随着渠道的不断下沉，销售渠道已经越发鸡肋，很多企业开始尝试“品牌直供”模式，就是工厂直接发货给终端客户，从目前来看，基本上分两种模式：1、占山为王：就是把自己变成经销商，业务、内勤、库管、财务一应俱全，亿邦是深耕公司所在地的市场，不如康普顿在即墨，鑫达在石家庄，英莱壳在大同，龙蟠在南…

中国润滑油行业，随着渠道的不断下沉，销售渠道已经越发鸡肋，很多企业开始尝试“品牌直供”模式，就是工厂直接发货给终端客户，从目前来看，基本上分两种模式：
1、占山为王：就是把自己变成经销商，业务、内勤、库管、财务一应俱全，亿邦是深耕公司所在地的市场，不如康普顿在即墨，鑫达在石家庄，英莱壳在大同，龙蟠在南京、泰州等，费用可控，服务及时，一般在羽翼丰满后，会逐步外延。龙蟠、领航、现代几乎都是这个打法。
虽然利润不错，但发展速度很慢，在这个快鱼吃慢鱼的大环境下，会丧失发展机会；由于采用类似经销商的打法，终端数量是多多益善，难免会鱼龙混杂，欠款多，很多时候，销售人员的精力浪费在催款、收款上，即使在根据地市场做的不错，但开发异地市场，大都难以成功，可以说，模式没有可复制性。
2、跑马圈地：用这个模式的很少，类似打仗时，先攻下一个山头，然后插上红旗，代表这个山头我占了，能很快建立全国性的布局，目前，只有个别发展连锁的企业采用，比如拉雅养车、领航等，而我现在说的“直供”，是只买机油，而不兜售连锁、养护，这样做的企业还寥寥无几。
真正的润滑油直供，要采取区域独家，保证终端的利益空间，这样，他才会控制好价格，全力推广。以前，终端是从渠道进货，而现在，厂家直供，品质可靠，利润丰厚，这个模式有高屋建瓴、降维打击的效果。不追求一个区域开发多少家，而是开发了多少个区域，就像《大决战》辽沈战役里攻打锦州，抓住了这个关键点，东北就能全景解放。
3、群体庞大：一个县城修理厂平均200多家，选择面足够的大，我们无需纠结这个欠款，哪个弱小，只要你认真跑，总回找到规模可以，也认可直供模式，还能现款的人；别说难，途虎、天猫、拉雅们不仅要现款，还要加盟费！你说的所谓终端不接受现款，是你根本没跑到位。
在选择终端是，尽可能优先选店面大的，地理位置好的，规模大，有气势，有空间，独家销售，今后的发展空间会很大；同时，也便于今后门头更换、装潢升级。千万不要多家终端合作，一个县域里，大家都熟悉，就会有“两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”的困境，谁也不投入宣传，价格难控制，一定要开发多家，那么，用两个品牌好了。
4、模式升级：全国有3100个县区，如果采取一县或一区一户的方式，能最大限度的保护合作终端的利益，更有激励促动性，从我们模式实施践行的品牌来看，2000家是个分水岭，为什么这么说？途虎直营店是202家，加盟店是3200家，就已经随处可见；肯德基门店有8500余家，麦当劳有5400余家，可以说，真正的星罗棋布。如果你的终端有2000家时，完全可以说已经是个“品牌”了。
在2000家以前，你需要地推、陌拜，但2000家过后，据会从你找客户，变成客户找你，当然，你要做很多铺垫工作，比如：软文宣传、微信公众号、小红书种草、抖音直播、小视频、微博等，只有这样，才能声名在外，慕名而来。这也是我们一再强调的“一区一户”的原因，客户赚钱，才会有所谓的忠诚度，品牌才能长远发展。
千万不要贪多嚼不烂，少，就是好，你说呢？