润滑油销代怎样才能快速搞定客户

关于销售技巧方面的文章，我这四五年里写的很少了，一直认为这是最初级的生存技能，但在润滑油协会的年会上，在走访诸多企业的过程中，尤其是在马石油新闻发布会上，很多经销商还是反映，现在润滑油行业介绍销售技能方面的文章几乎没有，希望有人能给总结整理一下，小的不才，根据笔者多年来的自身经历和感悟，做一个简单介绍。
1、你是专家客户才是买家：新任销售代表，首先要学习与自己销售产品有关的专业知识，这其中包含了产品的知识，诸如产品的性能、规格、特点、卖点、优点、缺点、执行标准、检测报告、质量好坏的评判标准、生产工艺等，包含竞争产品的具体情况，还包括行业的发展趋势、自身企业状况、营销政策等，这是所有新任销售代表的基本功，因此新任销售代表必须把自己培养成专业人士。不管你是新任的销售代表还是老业务员，消费者永远会把你当做专家，如果作为新任销售代表的你不专业，客户一般不会买你销售的产品。平心而论，作为销售代表，你自己都不是专家，客户怎么会放心的从你这里购买呢？新任销售代表只有把自己变成专家，客户才可能成为买家。这方面，我们专门有《润滑学堂》互动光盘，也有《区域市场推广与运作》、《终端开拓九式》等相关课件，如有需要请电话联系我们润道。
2、你非常自信客户才相信：新任销售代表，必须具备的素质就是自信，要相信自己所营销的产品对某一类消费人群是最好的，要清楚自己营销产品的优点，要理直气壮得把产品优点介绍给你的客户。在营销过程中，不要理会那些对自己、对产品不利的东西，坚信在这个世界上没有十全十美的东西，就是再厉害的竞争产品，它也有不足之处，竞争产品同样面临一些消费者的质疑和责难，在营销上你跟你的竞争对手是同一个起跑线，千万不要被竞争对手和消费者“吓到”，坚信“我是最棒的、我销售的产品是最棒的！”，扬长避短、发挥优势，以你的自信解答客户的质疑，最终使客户相信并购买。新任销售代表要坚信你从事的是伟大的事业、高尚的事业，你应该自豪和骄傲，正是因为众多的销售代表和销售经理的不懈努力，才推动了社会的发展和人类的进步，凭着这份自信和豪迈，肯定会更容易赢得客户的信任和尊重。
3、你心系客户客户才买账：新任销售代表，在营销过程中要替客户着想，不要一味的为了销售而销售。新任营销代表，一定要把客户牢记心间，将心比心，学会换位思考，不仅不要侵害客户的利益，更要尽可能的为客户提供更多的利益，比如在营销过程中，要考虑客户的实际需求，客户需要哪一类产品、需要什么功能的产品，你要为客户当参谋、为客户把好关，不要把客户需求有落差的产品硬性销售给消费者，把客户应该得到的配件、赠品、服务全部完整的提供给客户，决不能截留或变相侵害客户的利益，就是一时没有适合客户需求的产品，也不要着急，可以跟客户说明白，等到自己手头有客户需求的产品时，在第一时间销售给消费者。新任销售代表，只要心系客户，把客户当朋友对待，客户自然而然会购买你的产品。
4、你不怕拒绝客户才服你：新任销售代表，一定要记住：真正的营销往往从拒绝开始的。一般来说，客户对营销人员有一种天生的排斥性，这或许是一种自我保护意识，这就象女孩子不跟陌生人谈恋爱是一个道理，就是那些真正需要你所销售的产品的客户，很多时候也会拒绝你，这时候你要学会分析，搞清楚客户为什么会拒绝你，是对你不熟悉？是对你的产品不熟悉？是对你的产品不满意？还是……找出客户拒绝你的原因，也找到你要说服客户的答案了，针对客户拒绝的理由对症下药，耐心、负责、认真地回答客户的疑问，不要惧怕“热恋贴冷屁股”，只要你努力，冷屁股也会被热脸捂热的，以你的专业素养、良好心态、热情服务，终究会使客户心悦诚服，从而成为你的忠诚客户。
5、你坚持不懈客户才掏钱：新任销售代表，要铭记：选择了营销这条道路，你就要义无反顾地走下去，选择了营销某种产品或服务，就要坚定不移地做下去，哪怕是营销之路上有万丈深渊，哪怕是营销之路上有刀山火海，你也要克服千难万险，坚持到底，不达目的誓不罢休！对新任营销代表来说，三日打鱼两日晒网，是不会有任何收获的，只有坚持到底，不懈地努力，才会感动客户，才能赢得生意。如不信，你可以试试，当你连续多次拜访一个潜在客户时，很多时候客户会说：“实在不好意思让你来回跑腿了，我干脆买一件算了！”，这就是坚持到底的胜利果实！
6、你尊重客户客户才接纳：新任销售代表一定学会尊重客户，说得白一点，最起码要对客户礼貌一些，见了客户要恰如其分得称呼对方，要合乎身份、合乎风俗，使人听了比较顺耳，使客户比较容易接受，比如“王总，您好！”、“大姨，您好！”等等，拜见客户要分场合，正式拜访客户之前要询问或预约一下客户，比如“王总，16日上午9点我想去拜访您，您有时间吗？”、“大哥，能耽误您一点时间，听我介绍一下我们公司的产品吗？”，在得到客户允许的情况下再去拜访或介绍，还有跟客户沟通时，言行一定体现出对客户地尊重，即使客户有可能不购买你的产品，也一定要尊重客户，这是新任营销代表的基本素养，这样做很可能给你带来意外惊喜，很多时候你拜访的客户自己并不购买，但是他给你推荐了真正购买的客户，所以说只有尊重客户，客户才接纳你，你才有可能赢得生意！
7、你忠诚敬业客户才感动：新任销售代表不仅要忠于你的职业，不违背良心做事，更要忠诚于你的老板、你的产品，在营销过程中要负责任、讲信用、服务好，答应了客户的事情要说到做到，有任何变化都要及时告知客户，争取客户的理解和谅解。新任营销代表要记住客户的事都是大事，没有小事，很多事情对销售代表来说是举手之劳，却往往能感动客户。还有就是在营销过程中，既要尊重客户的利益，更要兼顾企业利益，决不能出卖企业利益，这样反而更能赢得客户，因为客户心里也有一杆秤，他明白忠诚的销售代表最值得信赖。有些时候，你为了客户舍弃了你自己的利益，这样更能感动客户，比如你不管刮风下雨、路途险阻、起早贪黑，准时把产品送到客户手中，这时侯客户会非常感动，会请你吃饭或者马上给你介绍新客户的。如果你对产品、对企业高度负责，对客户承担责任、信守承诺、服务至上，一定会感动客户，客户感动之后就会积极购买你的产品。
记住：少说多做，不要怕失败——没有失败的妈妈，哪有成功的儿子！