润滑油企业参加展会常犯的8种错误

现在展会越来越多，许多厂家为是否参加而头痛，参加吧效果似乎没有，不参加吧又怕丧失机会。其实，效果是否有除了会议组织的重要因素外，更多的问题出在自己身上。就笔者总结而言，厂商犯的主要错误有以下八种：
1、参展目的不明确：明确您在展会的最终目的有助于其他工作的完成--主题、展馆布局、产品摆设等等。比如，统一润滑油前几年参展的目的是招商，而今年开始，其目的转变为品牌宣传和形象推广，比如，这次在南京的汽配会议上，其重点推介的是“自由行”加盟店的销售模式，所以其布展主要体现为模式介绍、形象展示上。

2、忘记阅读参展商手册：参展商手册是参展商在展会期间各方面的指南及省钱之道。这些手册内容简明易懂，里面有你想要了解的关于展会的一切--展会的日程安排、登记手续、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信、广告促销信息、相关会议等。
在许多展会上会碰到这样的情况，都深夜了，参展人员的着落还没有落实，最后只有找十分偏僻的地方落脚，第二天还要早早起来赶时间。等展会开始了，精神却还提不起来。
一些重要的信息发布会也不知道，比如，在某次汽配会议上，通用汽车采购会议就在会场的三楼举行，许多展商就不知道，等听到后，会议已经都要结束了，只有扼腕叹息。
3、忽略员工的作用：企业花费了大量的时间、金钱、精力以组织参展工作--印刷了精美的产品单页、招商手册、上市说明等等，却把参加展会的员工忽略在一旁，没有培训、没有说明、没有指导。事实上，这些人是你的口舌和代言人，应提前告知他们参展的目的、内容及目标，并对参展人员培训有关的知识和招商政策的讲解。
某无锡的一个润滑油企业，把其展位布置的美仑美奂，但有关资料却严重缺乏，只有一张简简单单的产品单页，就这张单页和现场摆放的产品也对不上，其参展人员解释说：这是我们新包装，单页还没来得及印刷。当笔者探询其主打产品的价位时，该公司说我们主要是来搜集客户资料的，会上不谈价格；询问其销售政策和市场支持时，该公司的人员连合同主要条款、返利标准都不清楚。当笔者离开时，接待人员连索要名片都没有。当笔者提醒时，竟然说忘了。可该员工给笔者的名片却清楚的注明“客服部经理”，且确认是其本人。对这样的员工素质和接待讲解，有哪个代理商会敢做他们的产品代理呢？
4、忽视代理商的要求：通常参展的企业和人员都知道应该也有义务为参观和咨询人员提供信息，然而却不知道提供什么样的信息或忽视客户的真正需要，他们缺乏发问技巧而常常错过一些重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的销售培训和公关礼仪的讲解。
其实，客户的需要很简单，不外乎经销政策、返利、促销、市场支持、企业规划、品质、营销思路等，这些完全可以在《招商手册》内说清楚。如果想更吸引经销商，还可以做一本《上市操作手册》从而给客户提供一个市场操作的基本模式。
比如，近期在武汉召开的一次推介会，就给与会人员提供了《样板市场操作全案》、《上市推广手册》、《经典促销36计》等重量级资料，许多参会老板说：以前都是凭经验来判断是否可以上新项目，做市场全凭感觉，现在有这个指导，一切只要模仿克隆就行了。
5、不善于收集信息：若想达到参展目的，很重要的一点是参与组织展览会的人要乐于跟陌生人交谈并了解他们的需要。
深圳的某单位，首次参加汽配展，派出了10多位人员参加，然而客户来咨询的时候，除了其总监和客户洽谈外，其他人员只是观望。据了解，其他人员多为新手，也没有进行有关培训，不知道给客户谈什么了解什么。企业花了10几万就是来看热闹的了。
笔者认为，收集信息不仅仅包括客户信息，还包括竞争对手和行业信息。一次展会是大家互相展示的时机，可以了解竞争对手的销售政策、产品开发、市场推广力度，可以了解行业动向、未来走势等重要信息。最好有一个专人负责该信息。
6、不熟悉产品演示：参展员工不懂得产品演示，有必要在展会前由技术人员给以指导，保证在展会期间能顺利演示并能解决处理意外事项。
某北京企业在展会上推广其纳米产品，强调其抗磨性能突出（纳米概念是否落伍我们不再探讨），但通过添勤机演示的时候，竟然出现了几个怪现象：其样品添加的砝码还不如一般的杂牌油品（应该是操作失误）；其样品添加的砝码和美孚、BP的一样；添勤机出现了故障无法当场修复（磨轮擦伤变形严重）。该企业招商的效果如何就无需多说了。
7、忽视展后工作的跟进：许多企业为了参展而参展，展会结束后，工作就算告一段落。至于收集到的客户资料、名片等就埋于垃圾堆或抽屉里，没有人来做跟踪联络和服务。
笔者在一次展会上，投递了大概近50张名片，并明确表示有意向合作，结果是展会结束后的一个半月内，仅有两个回访电话，一个是在一周内，一个是近一个月的时候，当笔者推说正忙过会再联系后，就再也没有联系过。真不知道这些企业是财大气粗不在乎这点参展费还是对市场无所谓。
一个展会结束后，正确的做法是把客户资料整理归类，有意向的客户要在展会后的三天内联系或邮递更翔实的资料，徘徊客户要在一周内跟踪，其他客户邮寄有关资料保持联络。联络人员最好有销售部门负责。
8、忽略展会评估：览会各不相同，展会的组委会操作实力也不同，每场展览会都有优缺点，永远都尚改进的地方。每次展会结束后请立即与参展员工共同进行评估，以便今后的不断自我改进。
许多展会有个怪现象，明明展会是三天，可到了第二天的下午就有许多企业开始撤展，还美其名曰“避免浪费”，恐怕提前撤展才是最大的浪费吧。既然参加了，就把所有该做的做到位。
一个展会基本上都有其影响范围，比如上海的展会，参观人员就主要是华东区域；广州展会则以华南、华中为多。所以，我认为企业只要参加以下几个展会就够了：北京或沈阳、上海或杭州或南京、成都或重庆、广州。当然，还要看本企业的销售区域规划。总之，看好自己的银子，好钢要用在刀刃上！