做PTT润滑油只会是肉包子打狗

有个润滑油经销商问我，PTT润滑油的价格空间还可以，但操作了几个月后感觉不踏实，想知道PTT润滑油到底值不值得投入。这个问题虽然不难解释，但比较复杂，可以说要具体情况具体分析：
1、利润空间不等于盈利空间：在经销商常见误区里面，就是关注一个产品的利润空间大小，大的就喜欢代理，小的就认为是鸡肋。其实错了，利润空间的大小只是数字，保健品的利润空间大，但多少牌子在市场上连面都没有露就消失了，润滑油也一样，给你100，建议零售价200，利润空间是50%，够大了吧，但问题是你能否按200卖出去！或许你按120都没有人买，所以，关注利润空间，不如关注销量。PTT润滑油并非出自名门，说什么世界500强，那么，长城、昆仑更是世界500强，难道长城、昆仑的价格就可以卖到“壳多美”的价格吗？不是瞧不起PTT润滑油，而是瞧不起泰国，凭什么一个小小盛产“人妖”的泰国石油的产品，就凭空想卖高价！中国的摩托车出口到越南，不也是卖不出价格来吗？国家的出身已经决定了你在消费者脑海里面的印象。我们不要看PTT润滑油的价格表，上面的价格梯级肯定看起来很漂亮，但你按上面的价格能否卖出去，这才是关键！
2、多方投入就是撒胡椒面：我倡导润滑油经销商最好的专营一个品牌，这样不仅仅是对客户负责，最主要是对自己负责。如果你做的是“城昆一”这样的国产润滑油，做PTT的优势在哪里？品牌，笑话，泰国的产品品牌在哪里？价格，PTT的价格能和国产润滑油相比吗？服务，鞭长莫及，你能指望吗？如果你做的是“壳多美”，就会面临走“中庸路线”的陷阱：比“壳多美”低点，比“城昆一”多点，看似很讨巧，对外的宣传说“国际品质，国产价格”，但在消费者眼里，其实就是：看中国际品质的不会注重价格，会直接买“壳多美”，注重价格的不会关注品牌，会选择“城昆一”。想讨巧市场，反会落得两手空，这绝对不是你希望的。
3、人无远虑必有近忧：如果你是润滑油行业的“老油条”就知道，任何厂家对经销商都有考核的，完不成任务就是换人，所有品牌都如此，尤其是一些国际品牌，比如壳牌润滑油更换经销商已经成了家常便饭，统一的经销商也是走马灯。在我们润道专注于研究润滑油市场的10多年里，我们没有看到一家通过总代理模式做起来的国外润滑油品牌，反而看到了这样的事实：埃诺克润滑油原来是通过上海一家做中国总代理，一年后由于业绩不佳，经销商换成了青岛某公司；SK润滑油原来是通过国内四大经销商来做市场，迄今除了在配套领域表现尚可，渠道依旧没有改变；至于爱马力润滑油、傲赛润滑油、埃尼润滑油、康诺克润滑油等等，没有一个总代理能做好的。毕竟这些总代理是贸易商，何谓贸易，就是有钱赚就做，没有钱赚就放弃。他们不可能对市场做什么投入，即使有投入，也是“羊毛出在羊身上”，不可能给你先行支持的。
4、鞭长莫及的结果就是后悔莫及：PTT润滑油这样总代理模式，都是做“原装进口”润滑油，海运可不像陆运，有船期，有批量，如果货少是很不划算的，市场千变万化，漫长的船期让这些总代理备货成了最头疼的事情，我们为不少“总代理”做顾问的时候，都建议他们尽量减少产品，最好在10个以内，汽机油3个，柴机油4个是比较理想的，但看看PTT润滑油，近50多个品种的产品，贪多嚼不烂，而且造成成本居高不下，而这高出来的成本，自然要下面的经销商来分担，而多品种多库存还有一种后果，就是假如那天同舟被取消了总代理，这些库存就成了市场上低价倾销的“炸弹”。更有一种可能，也是这些“总代理”经常会做的就是，市场初期以真的“原装进口”来推广，没有多久就开始了自己灌装。这样的上家，你能指望依靠吗？更不要说长期投资了。不信，你试试和客户和同舟签订一个长周期的三方协议，比如对某个客户投资，估计没有人理你。
做“总代理”的下家，就是与虎谋皮，还要过着朝不保夕的日子，你的上家随时会被厂家“砍掉”，你还哪里来的稳定经营。记住：作为润滑油经销商的你，要的是稳定经营，而不是昙花一现，更不是当人家的枪使！