润滑油渠道压货的那点破事：拍胸脯拍屁股

我辈既然吃的是销售这碗饭，就有理由为压货正名：压货有理！当然，还得补上一句，过量有罪！你是压货高手吗？近日，一个很久以前的前同事W君打电话来报喜：昨天终于成功跳槽到另一家规模小得多的饮料公司，干的是一份销售培训的活儿。
我愕然之后不合时宜地“呵斥”他：你放着“山贼”（其实是大区经理）这份大有前途的职业不做，去抢什么耍嘴皮的“穷教书匠”的饭碗？电话传来W君顿足捶胸的“哭嚎声”：大哥，客户的库房都被我压得冒尖啦，盘库时连一只女人脚都放不进去！编了3年的童话再没一个经销商愿听了，咋整？还不赶快拎包走人！
正在写这篇文章的当儿，我们了解到某公司经销商的库存还是去年七八月份定的货，个别的甚至还有2006年的“古董”级老产品，可今年该公司要求经销商在6月底必须完成45%的销量，否则你的代理权将哼哼…
本文不在道德层面讨论压货，只要销售还在继续，压货就在发生。我辈既然吃的是销售这碗饭，就有理由为压货正名：压货有理！当然，还得补上一句，过量有罪！
如果读者诸君还想将销售这碗饭继续吃下去，那么，有两个问题不得不明确：应该把货压给哪位好朋友？阅尽前辈“压货秘籍”，遍寻名师，如何用最动人的甜言蜜语去压货？把货压给谁？
很多朋友把第一个问题看成是废话：老子每个月都在为指标恼火得血压飙升，还管谁该压谁不该？肯定是大小渠道老少客户通吃啊！但事实证明，这种压货方法，不出3个月，你一定死翘翘。
如果你是一个新品，或者不是一线品牌，尚能巧舌如簧说动覆盖完善、口碑良好的渠道商付出大笔彩礼来压货，当然是上上之举。
当然，大多数情况下，那些比猴还精的A类客户很难上当。这时，找到那些“钱多人傻”但下级覆盖不够或根本没有从业经验的“钻石王老五”，也算你小子运气好。当然，注意别压太狠了，除非你和W君一样，事先就准备好拿了奖励走人。
所谓“压货秘籍”，在第二个问题的上，这些年来并没有多少推陈出新。压货手段无非三种：
1、情感和权势：痛哭流涕状痛说革命家史，当初你小子穷得叮当响时我是如何拉你一把的？现在你为哥哥多囤2箱子货会死？或者摆出一副“我的地盘我做主”，这个小忙不帮，别怪兄弟以后给政策时不仗义啦；
2、返利、旅游、陈列和堆箱额外奖励等名目：无非以蝇头小利迫你多进货。企业为了实现“时间过半，任务过半”的目的，有的给经销商提供了三亚双飞，有的干脆赤裸裸的的搞十送一等名堂；
3、描绘光明前景和耍无赖双管齐下：有个号称世界500强的美国公司，在中国投资很小，只在深圳搞了个仓库。这个公司多年不想投入（其实也没有银子投资市场），但高高的指标压得销售人员吱哇乱叫。
于是，每个人都编造出总部诱人的政策请客户入瓮，最后一大堆代垫费用无人报销。据说现在这个公司还是这个德性，如此作风，难怪多年来销售徘徊在一两千万没有任何长进。但每个被骗上贼船的客户，都不得不当牛做马，骑虎难下。
追求销量时，如果首先想到的只是压货技巧，你只能算个雕虫小技的初段选手；只有当你真正理解了压货的要义，让科学、适量的压货为你的长期市场目标服务，你才是高手。