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客户喜欢讨价还价,5个原则来应对

2023.09.04 | 润道 | 1186次围观

在销售中,我们经常抱怨产品的价格定的抬高,认为只要把价格降下来,用户就能接受,其实,用户和你讨价还价不是为了降低一块两块,而是要一种“占便宜”的胜利感,至于实际上有没有占到便宜,对他们来说并不重要,可对我们却非常重要:
1、别让价。如果孩子身上有毛病,其最大的责任不是孩子,而是父母。客户也一样,客户给你讨价还价,其实很大程度上是我们自己惯出来的。比如,你到大市场买鞋子,对方说了价格后,我们都会讨价还价,如果对方没有答应,你会做出一副离开的架势,对方可能会说“刚开门,做你个开张生意吧。”,然后你可能以五折的价格买下来;可你下一次可能会讨价还价到四折就成交,最终,你不知道这个鞋子到底该是多少钱。可对于卖方来说,虽然也赚了一点钱,但下次再赚他的钱越来越困难。润滑油销售也是如此,如果你的价格能自由浮动,只会让客户犹豫不决,一些企业采取大包的模式,不仅对客户不负责,对自己也是不负责的。
客户喜欢讨价还价,5个原则来应对
2、不谈价。大部分客户一看到你来推荐新产品,说不到两句话,就会问你价格如何,这个时候,不管你报价是多少,只要你一闭嘴,他的第一反应就是“这么贵?”,因为他根本就不了解你的产品价值在哪里,有什么用途,能给他带来什么,而且,只要你一报价,你们双方的注意力就会在价格上纠缠,而不会再研究产品。你要做的是,从客户最了解最关心的环节入手,比如维修、保养、管理等方面,还可以从客户目前在用油品的反馈来入手,获得在用产品等级、价格、数量,等收集了足够的素材,你就可以给客户一个准确的报价。
3、不二价。有人问我“是统一定价好,还是弹性定价好”,在润道看来,只要是弹性定价,也就意味着价格掌握在了销售人员手上,销售人员会根据客户的批量不同,而给予不同的价格,但世上没有不透风的墙,如果在推广会、联谊会上客户了解到你区别对待,你的工作将陷入困境,处理不好,会给你及公司带来负面冲击,在《运作》一书立面,我们就提倡采取“五级定价”的体系,按客户类型来定价,这样即有弹性的一面,也有统一的一面,对同样的客户,一碗水端平,减少了销售人员的随意定价的弊端,也让客户无话可说。
4、条件价。统一定价的缺点是过于死板,部分有讨价还价的顾客一开始难以适应这种定价方式,但如果你明确告诉他,“只要是你这样的修理厂,或快修店,不管多大的定量,我们都是统一的价格,这样,大家都在一个起跑线上。”这样的解释,大部分客户很高兴的接受了,但这不意味着对大客户就没有照顾或支持,不是从价格上,而是从政策上,比如,对大客户可以用三方协议给予回报,也可以送门头店招,还可以做重点店来宣传,一些企业还邀请典型客户参观企业,团队旅游等,“价格虽然不能调整,但我可以给你申请‘商务之旅’,或参加我们的‘商学院’来学习。”
5、附加值。为什么人们喜欢环节呢?是因为害怕自己买亏了,或者他们觉得这件东西根本不值这个价格,我们要想让用户从心底里不在讨价还价,就要做到让他们觉得自己占了大便宜,也就是要提高产品的价值感,增加附加值,而增加附加值的途径,于厂家来说,可以通过包装、实力、宣传等途径,但经销商也可以通过提升销售队伍素质、终端形象来增加产品的价值。再知名的品牌,如果放到地摊上也卖不出好价格;不知名的品牌,如果形象一流价格就不会卖低。现在诸多润滑油企业打造换油中心,建设连锁店,其实都是提升价值的途径。只要牢牢把握好这几个原则,你的价格就会坚挺。



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