汪小龙：工业润滑油的大客户营销策略

一个企业，如果没有大客户支撑，就难以稳定发展，也难以获得稳定的利润来源。但大客户不仅仅是配套企业，还包括大经销商、大型终端、直供客户，可获得这样的客户，不仅接触困难，而且周期漫长，需要涉及到很多部门环节，而安美化学，从成立开始，就一直和大客户打交道，浸淫润滑油行业20多年的汪总，给大家分享了大客户营销策略：
模块化服务，不同的部门，为客户提供不同环节的服务，这样不仅避免失误，也减少了客户员工化；
要打造爆款产品，要么有价格优势，要么有品质优势，或者有服务优势；
开发市场要聚焦，聚焦行业、聚焦区域，聚焦产品，同时，还要对客户筛选，不要奢望铁公鸡会下蛋；
要提升议价能力，放大对手的劣势，及后果，但不要攻击对手，要有凭有据，扩大自己的优势，全面展示；
要和行业最知名的、价格最高的对比；
大客户搞定后，还要能守住客户，要高层互动，深层合作，品质稳定，服务出色…汪总的经验之谈，让大家若有所思，直到汪总说感谢大家时，才爆发出雷鸣般的掌声！