企管 第103页

很多企业说：我们坚持只和行业中最优秀的企业合作，包括我们是全球采购，我们供应商都是世界500强企业。事实：我家隔壁那个润滑油手工作坊，也是买的路博润、润英联、雪弗龙、乙基的添加剂进行手工调合，这个手工作坊老板也可以说：我只和行业中最优秀的企业合作，包括我们是全球采购，我们供应商都是世界500强企业。说实话，一般润滑油企业都是买这几家的剂来调，都可以这么说（只是大家脸皮薄点没好意思说）。当然，这话到行业外一说，感觉就不同了。小微企业的本事就是把行业内大家都知根知底的东西，大言不...

反面教材也是教材，在中国润滑油行业发展的几十年里，从来就不缺乏各式各样的“假洋鬼子”，不评论他们的是非，既然存在就一定有其合理性，我们要做的是从这些品牌身上能学这些：1、产品命名：我一直说“好的名字是成功的一半”，一个好的产品名字，品牌名称，还可以节省很多的宣传费用，名称是你最好的广告，看看美国康菲润滑油，不就是沾了康菲石油的光吗？康菲石油旗下只有康诺克润滑油、76润滑油、66润滑油，肯多润滑油，从来没有康菲润滑油的说法，但美国康菲就利用了信息的不对称而取得了初级阶段的成功，...

一年一届的润滑油脂展会快到了，届时肯定有很多你不知道，或者现在看起来还很弱小的品牌，他们也许会再三说，我们的品质不比“壳多美”差，甚至还在某些方面超越。你相信吗？我想，你会半信半疑。想想，“壳多美”包装漂亮，管理正规，你这样的小企业，小工厂怎么可能会比“壳多美”这样的大品牌相比呢？错了！如果我们翻看长城、昆仑的新闻，我们就会发现，经常有昆仑在××评比中品质超过××，长城在××测试中指标由于国际品牌，就连最近的东日润滑油，在《东日防冻液玻璃器皿试验》里面，东日防冻液的各项指标也...

参展不仅仅是招商，也是宣传的一个窗口，做好这些工作，能事倍功半。通过展会招商效果越来越弱，但展会除了招商外，还能和大量同行接触，了解最前沿的营销、技术动态，甚至还能招募经营，对产能富裕的企业，还是承接代工的好契机，那么，怎样参展才能实现最好的效果呢？1、早日开始筹划，比如展会负责人，需要携带的物品，前期的宣传等安排。2、用什么来吸引观众，是否请礼仪小姐，还是请歌手、表演热舞？礼品选购什么，扫二维码吗？3、如果展会同期举办活动，要提前预告，并在展会上通过展架、举牌来告知。4、展...

润滑油销代在工作中，出于工作艰难或偷懒摸鱼，会有各种各样的借口，营销人员有这样或那样的心态或问题，说白了，其实就是企业对终端的营销支持不明确，如果有清晰规范的支持政策，销代就没有任何借口：1、广告宣传：这些需要，是经销商要求的最多的需求，其广告宣传需求主要包括三大块：一是在中央投放的广告需求，如在中央不能投放广告，在省级或市、县级投放广告，也是可以激励经销商的销售热情；二是广告道具的制作与配给需求，这种广告道具包括宣传画册、单页、海报、三角架、报纸、条幅、企业及产品光盘及许多...

1、我们是××认证的知名品牌：这个年代所谓的协会、组织满天飞，连政府的有关部门都没有多少公信力可言的。许多协会更是有奶就是娘，只要有好处费可拿，哪里还管是不是在为虎作伥。比如前几年的315组织、消费者信得过、质量万里行、央视品牌检测什么的都是猫腻多的让人记不住。另外，厂家花费不菲做这些认证，自然是要赚回来的，至于赚的是经销商的钱还是市场的钱，您自己可得认清了。总之，羊毛绝对不会出在狗身上。2、我们会在央视做广告：在权威媒体做推广，的确能起到很好的品牌推广和市场作用，能够为经销...

作为经销商，选择项目时小心谨慎一点是必须的，毕竟现在社会上假冒伪劣时有发生，而且有太多的厂家打着招商的旗号坑蒙拐骗，如果一时冲动就签约，必然会给经销商的事业遭受重大损失，严重的乃至造成重大的人生阴影。所以，在签约合作之前，了解一下该产品的市场前景以及企业的推广思路是非常必须的。常规的判断标准有以下五条：1、企业的野心够不够大？企业对产品市场乃至整个行业有强烈的野心，具有一副破釜沉舟、背水一战的决心和勇气。多年前我在一家企业的招商会上认识一个西北地区小家电经销商，他告诉我一个经...

1、明确责权利，充分授权，加强销售代表培训，提高销售代表判断能力和应变能力。经销商向公司要政策过于频繁，主要问题在于销售主管。销售主管没有明确销售代表责权利或者没有充分授权，大权小权全部揽在自己手中；或者对销售代表培训不够，驾驭市场能力欠缺等等，使得销售代表面对经销商提出的要求和条件，因嫌多事或者怕得罪经销商，不敢轻易答复经销商的要求，最终只有唆使经销商直接向公司要政策或者一纸签呈，请公司领导裁决。因此，销售主管应从一些细小繁琐的事务工作中解脱出来，根据销售代表的素质和能力，...

以前在一家公司做营销副总的时候，有两件事令人头痛：一是看到办公桌上的签呈，因为80%以上都是为经销商争取促销、降价等各种政策的签呈；二是拜访经销商，因为大部分的经销商不是与你探讨市场如何做大的问题，而是抱怨公司这样不行，那样不足，向公司谈条件，要政策。1、要求降价：经销商经常以价格太高，公司产品销不动，生意不好做或者是XX厂家又降价了或者是公司产品比XX厂家贵多少或者是经销公司产品没有钱赚等理由，要求公司降价；2、要求月度折扣促销支持：经销商经常以二级商和零售点经销公司产品利...

经销商向厂家提出的要求和条件远远不止上述13种。经销商向厂家提出的要求越来越多，而且味口越来越大。为什么会出现这种现象呢？仔细分析，导致这一现象的主要原因有：1、竞争厂家诱导。为了在激烈的市场竞争竞争中站稳脚跟，各厂家纷纷运用各种伎俩，以讨好、吸引和留住经销商和消费者。频繁的促销活动，五花八门的招数，给经销商带来了很大的压力，若所经销产品厂家不采取相应的活动来回应，那就意味着客户的流失，市场被其他竞争对手抢走。所以，经销商为了生存，为了现有的市场不被其他对手抢走，只能求助于厂...