企管 第106页

先问你一个问题：有一次，拿破仑率领三万的人马要对抗十万人的联军，这些联军分别在10个要塞，拿破仑要打败联军，他应该怎么做？今天的你或许会说：集中兵力，各个击破！是的，拿破仑就是这么做的。首先，他派出侦察兵开始仔细侦查地形，看看各个要塞的驻兵状况，看哪儿最适合以最快的速度去包抄敌人；其次，选择突破点，先找到敌人的薄弱点，结果发现有一个小镇的驻军不足一万，了解到这个情况之后，拿破仑马上带领他的三万大军攻打这个要塞，三万人马对一万人肯定能打胜了，所以拿破仑获胜了；再次，胜了这场战役...

泰国PTT润滑油在中国折腾了不到五年终于折戟江湖，这是意料之中的事情，虽然PTT来势凶猛，但也没有打破润道提出的五年这个门槛，可以说，以总代理模式运作的润滑油品牌，几乎没有一个能成功运作超过五年的，当然，也有销售十来年的，但基本上处于边角市场，没有什么作为，为什么会这样呢？1、总代死穴：在有关文章里面已经说过总代理的三种归宿，即自杀（业绩差）、他杀（业绩好）、维持（慢性病），真正通过进口贸易的品牌，最大的难题是货源和仓储上，一般周期都过月，在这样的情况下，就要有足够的库存，当...

看一个企业有没有发展前途，首先看有没有一两个已经建立市场根基的大单品，我谓之为战略产品。壳牌有黄喜力，美孚有黑霸王，嘉实多有粘力宝。有一个普遍现象，大企业产品少，小企业产品多。走进中小企业的展厅、仓库，产品种类多得目不暇接，少则几十，多则上百，甚至跨行业的产品都有。一款产品一年下来销售只有几十万、上百万，在全国的市场盘子里，根本谈不上打市场、做品牌，没有地位。所以我说，单品不大，问题就大！1、单品做不大，是企业长不大的直接原因：据统计，世界500强企业中，单项产品销售额占总销...

在中国润滑油市场上有一部分润滑油品牌已经有了相当知名度和市场份额，尤其是有了强势的区域市场，个别市场年销售能过亿元，但我们发现，自2018年以后，却再也没有一个民资润滑油品牌年销量过5万吨，甚至过5亿元的，可以说，这个“五”已经成了润滑油企业的瓶颈，这些企业要想突破瓶颈实现发展，我们润道认为有以下途径：1、成功复制，做地头蛇：没有强势的市场，就没有稳定的市场，看看这几年表现不错的品牌，如康普顿、龙蟠、丹弗、龙蟠，无不是有着强势的根据地市场，比如康普顿在山东年销售就过亿元，而在...

在招商的过程中，要想让经销商对产品和企业的实力信服，“见证”无益是最好的方法。企业借助某些官方、权威、专家、名人等权威性的方式来做有效见证，比你苦口婆心的介绍企业、兜售产品更有成效。1、权威机构：用权威机构为产品品质和企业实力做见证，让经销商大小疑虑，加强信任。品质认证可以用API标准、欧洲标准，还有整车厂的认证，除此，国内消协、消费者信得过等组织的认证也可以使用；而企业实力方面，目前，可以用“中国润滑油企业百强”、“润滑油经销商首选品牌”等荣誉来体现。费用能接受的情况下，多...

近有太极大师雷雷，5秒被格斗狂人徐晓东KO，以前，白衣飘飘、仙风道骨的雷雷，自此跌下神坛；远有邯郸学步的少年，看到小孩走路，他觉得活泼、美，学；看见老人走路，他觉得稳重，学；看到妇女走路，摇摆多姿，学。就这样，不过半月光景，他连走路也不会了，路费也花光了，只好爬着回去。在《天龙八部》销售李，有个医术非常高明的“薛神医”，他有一个很奇怪的癖好，就是每次医治好一个人后，总会要求那个人教他一个绝招，就这样，他东学一招西学一式，天下武功绝学都被他了解了。可是，这个薛神医的武功怎么样？...

中小润滑油在开发市场时，基本上有两种模式：一是蜻蜓点水式的的游击战，哪里能销就往哪里销，能销多少是多少；二是撒胡椒面式的全面战，广泛撒网，遍地播种，美其名曰“广种薄收”。上述做法虽然能在一定程度上实现销售，但其弊端却是显而易见的：无明确的目标，脚踩西瓜皮，难以实现企业的目标，更难以建立稳定的市场根据地，陷入黄巢、李闯、石达开的结局，这种急功近利或贪大求全的策略，难以支撑企业的长久发展。润道认为，中小企业必须“先生存、后发展”，要在有限的空间内创造局部优势，赢得较大的市场份额，...

以前，但到企业的动态或市场动向，就会写上自己的看法或理解，当时，以批评为主，分析该表象的背后原因，会造成的影响，一针见血，关注者特别多，但先，很少写评论了。因为润滑油圈子内熟人太多，写一个批评性、分析性的内容来，熟人、朋友、企业都会通过各种关系找过来，意思是：大家都不容易，高抬贵手吧。我对企业很不理解。评论，是对事情的评论，既然你企业推送新闻，不就是为了宣传吗？如果是一团和气，全部说好，大家谁还看呢？一个明星，如果没有新闻，尚且还要自己造新闻，他们知道：没有消息，才是最坏的消...

产品重要还是销售重要？可口可乐和拜师可乐的例子尽人皆知，很多人说能喝出两个可乐的味道区别来，但真正蒙上眼睛去品尝的时候，结构是大相径庭，因为，两乐的味道太难辨认了。就像伊利牛奶和蒙牛牛奶一样，有的人说蒙牛的浓，有的人说伊利的香，但在没有看包装或看不到包装时，有几个人真的能准确区分出来呢？有句老话，“酒香也怕巷子深”，就是说你再好的产品，如果卖不好，依旧没有了知道。这就像一些小众产品，品质出类拔萃，可没有几个人买，企业只能关门。记得有个铱星手机吗，能覆盖全球的任何地方，投入几十...

先不急着鉴别康普顿、丹弗等这些欧典牌子的身份，我们来给另外一个品牌鉴别身份。问：美孚是哪个国家的品牌？三岁小孩都会说：美国。这就对了。美孚从来用不着在广告中说自己是美国品牌，以说明其出身。当然，美孚品牌在中国注册，在中国也有合资或独资公司，其销售比中国的竞争对手都好，难道可以据此说美孚是个中国品牌。难道我们还会因为资生堂在全球销售、全球注册，然后否定它是美国品牌，最终陷入白马非马这样的悖论。这种完全跟常识对着干的辩白实在是公关上的大败笔。公关的最高原则是要真实。有句话说：你可...