台湾国光润滑油的大陆市场，发展维艰在何处

国光润滑油来头并不小，不仅是世界500强，而且有自己的基础油供应链，进入大陆市场十多年来却一直徘徊不前，虽然国光也投放了杂志广告、网络广告、参加展会等多种手段，但销量似乎并没有提升多少，据我们观察，似乎销量还处于下滑状态，为什么会出现适得其反的效果呢？作为润道，和国光在宣传方面合作了四年，不的不说就是国光的抱残守缺而造成的。
1、产品缺陷：说国光的产品缺陷不是说它的品质不好，而是指国光的包装，你现在看到到4L包装，其实是2009年才针对大陆市场而推出的，早在我们为国光提供渠道培训的时候，见面伊始就提出了原来1L装不适合大陆市场，而这个问题早在我们之前就有经销商提了这方面的建议，我们润道列举了种种事实，尤其是终端的意见后，国光一年后才推出了现在的4L包装，然而包装的外形依旧用了国光人的眼光来判断，其工业化的设计不能不说差，但矮墩墩，厚乎乎的外形确实没有什么抢眼的地方，放到终端店面整个就是一个“小弟”，经常被人忽略，这也是我们润道在包装设计文章里面提到多次的诟病之一，更要么的是作为来自台湾的润滑油品牌，包装上却没有采用中文名称，却采用了英文加数字的形式，这样如何让消费者对号入座？即使是经销商也要死记硬背才能不会搞错，虽然包装不会对产品销售不畅起到决定作用，但产品的缺陷却是一大困扰。
2、缺少特色：如果说包装不过是一张皮也就罢了，毕竟用户是用油而不是看包装的，而且有很多进口品牌的包装上全是英文，为什么偏偏国光的销售就不畅呢？润道认为，问题出在两方面，一是国光的出身，虽然来自500强，但台湾的出身却让经销商处于两难，宣传是进口品牌不仅有政治风险，即使是这样宣传也难以让消费者信服。虽然台湾在电子制造行业上取得了相当优势，但从来没有高端品牌的定位，在人们脑海里，台湾货是优质优价的代名词，可漂洋过海而来的国光怎么低价的成？任何品牌都要有一个卖点或销售主张，可多年来就是八个字：源自台湾，动力无限，不仅空洞，还把“台湾”这一不利的因素反复提及，好听些叫真诚，不好听则是此地无银三百两。在润滑油行业发展到今天，即使是一个小小的民营企业，也会把产品功能或效果说成一朵花的。
3、谨小慎微：国光在岛内还属于国企，这样的身份使得决策、反应都严重滞后，凡事都要报计划，以我们的广告合作来说，每年的10月份就要上报，还要通过其它的中介公司才能收款，同样的问题对经销商也是如此，正如负责海外销售的人士说，“运作国光润滑油，要拿出其它品牌三倍以上的资金来做。”确实是这样，由于配送周期，经销商在下订单的时候，要的货其实是一个多月以后的产品，在日新月异的今天，这样的速度是远远不能满足市场的。国光也曾经考虑在国内设立办事处，但面对高昂的费用，最终选择了放弃；而近年来，也考虑在国内贴牌，又觉得贴牌企业会掌握了国光的销售渠道，同样也要安排人员管理，最终还是放弃；现在，又开始考虑设立两个中转仓，准备在厦门、上海来建立，但现在的销量，建立中转仓的成本又成了高层考虑的重要因素。正如内部人士说的“润滑油只占集团营收的一两个点，谁会支持呢？”只是，我们润道知道，即使是钓鱼都要下鱼饵，何况品牌推广呢？这样的功利，难不成来指望经销商做投入吗？
4、封闭守旧：国光投放招商广告据了解应该有六七年之多，而车用油的经销商迄今才几家而已，工业油的经销商也没有什么变化，大部分经销商不是台籍企业，就是和台湾关系很密切的合作伙伴，可以说，国光润滑油就一直没有走出台湾圈子。在台湾，换油中心是一个很流行的模式，1L包装更是习以为常，人们更愿意购买性价比卓越的产品，这也是国光能在岛内占有半壁江山的原因，但到了国内，换油中心还无法独立生存，路边见到的多是快修店，这些小而多的店面就是靠日常保养和换油更争取利润，国光想通过服务赚取收益的模式难以在国内让终端接受，一个没有亮点的产品，一个没有性价比的产品，让终端不知道如何推广。浙江某经销商在运作了两年后，依旧不知道给用户推荐国光的时候，该说什么才好。如果国光依旧想依靠台湾圈子来销售的话，想提升销量将很难。
国光怎么操作还会再振雄风呢？我们认为可以有两个模式，一个是用总代理模式，把产品交给总代理来运作市场，国光只提供优质产品即可，通过经销商的资金、人脉、渠道来解决国光无法解决的问题；另一个则是通过和媒体或第三方结成合作模式，他们来负责国光在大陆的服务、管理和订单，实现快速反映。但这两种模式如果在国光不能正式自身，不求改变的情况下，依旧难以有大的发展。