7月5-6日,天津,水游城丽筠酒店【润滑油OEM厂商交流会
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    润滑油销售要这样给终端推荐产品,才能成交

    2023.08.07 | 润道 | 741次围观

    卖产品卖机油,不要一厢情愿,要考虑终端真正需求的是什么,才能更好的成交,怎样才能打动客户的心坎呢?
    1、对标产品:成熟竞争的行业各个厂家的产品之间都有“对标”竞争关系,比如壳牌的蓝喜力对应美孚的速霸,嘉实多磁护对应银美孚,同一个终端店消费群固定、来客数固定、该店某一类产品的总体销量也是相对稳定的,各厂家产品之间的竞争是此消彼长:竞品多卖10件,你就会少卖10件!
    多品店(拥有多个品牌的店)首先要看竞品的产品,如果某个品项竞品有,而且卖得还不算差,但是你没有对应品项进店,这意味着你在某一价位、某一包装、某一特色的区格市场上主动退出竞争,放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的“独自跳舞”,自己白白损失这一块销量。“对标竞品”的意思,凡是竞争对手进店而且能动销的品项,我们必须顶上!
    2、产品补缺:补缺有两层意思,其一价格带补缺。比如这个终端的机油有100多的,200左右的,300上下的,缺什么?当是是缺少500以上的高端产品;还有一层意思就是“机会产品成系列”,店内动销好的单品,要尽可能多包装多规格成系列产品销售,就像壳牌200价位的就有SL、SN、SP等多款产品,从而实现车辆的全覆盖。
    3、产品升级:店内产品对应竞品没有发现漏洞,补缺也没有发现漏洞,接下来怎么办?要思考升级。能不能推销更高一个价位的产品,经销商、厂家、终端店都能获得更好利润。
    4、排他协议:如果店内我们“对应竞品”“补缺”“升级”都没有发现漏洞,太好了,这个店我们品项结构非常好,我们占了优势。接下来就要把优势放大化,给竞争对手设立壁垒,签订各种销售协议:
    比如陈列协议进一步放大销量;
    独家陈列协议规定最好的位置只陈列我们的产品我们给予奖励;
    独家促销协议规定只准我们上促销或者上导购员;
    保量协议规定店主在时间段内完成任务量给予奖励;
    排他协议规定店内不销售指定竞品我们给予奖励;
    后面几种方法不但放大我们的销量还压制竞品的销量,壳多美都一直这么干,等到我们把竞品排挤的在店内销售份额越来越小,我们占了绝对优势的时候,我们甚至可以跟店内谈,你能不能专销我们的产品,协议的终极类型就是专卖!


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    2.天津水游城丽筠酒店3楼,7月5-6日,999/企业(含2餐);
    3.会务活动:18901594840,营销咨询:13002503346
    标签: 包装终端