卖油郎：终端不同拜访目标也不同

同样的产品卖给不同客户就要不同说法，就拿苹果手机来说，卖给姑娘就要说面子，卖给男人就要强调稳定。同样，我们面对不同的终端门店，也要有不同的说法，帮助客户改善经营，提高利润。
1、目标店：假如你翻开这个店的客户卡，发现客户卡折角，说明什么——对了，这就是你早上出门前制定的目标店，目标店要怎么办？不用说了，“目标店”的目标是“达成订单”。
2、丢失店：曾经是我们的客户，如今已经几个月没有订货了；以往每月能订10来件的货，如今，减少到3件，这是怎么回事？这种“丢失店”怎么办？首先反思是不是有什么问题没有解决，产品是否不适合这个店销售，如果适销对路销量却上不去怎么办——肯定要询问对方事情的来龙去脉，解决问题，再次推销，争取把这个客户找补来，“丢品店”的目标是“修缮关系”。
3、空白店：店内没有一个我们的品种，这是个空白店，这个店要怎么办，让他进货？不对！空白店没有你的任何产品，和你的客情肯定不好，而每一个终端都有自己的固定供应商，不会轻易从陌生人手里接货。怎么办？空白店先要变成“客情店”，怎么变成客情店呢？可以问问他有没有什么客诉需要处理、送他两个小礼品、帮忙擦拭下货架、做下产品陈列、提供引流促销方案等等。办了这些好事，你才有客情，有了客情，对方才可能进货。所以，空白店的改善目标是，先变成“客情店”再变成“有货店”。
4、单品店：店内只有你的一个品种，这叫做单品店，这种店最要不得，店里有我们的产品就说明我们有机会，但是店里只有一个品项，结果是销量小、配送成本高、终端店主也不重视非常容易被“清理”出来，必须增加品项。“单品店”的目标是变成“多品店”吗？不是，首先要反思有没有突出优势单品，像壳牌就要主推蓝喜力、黄喜力，这个单品是当家花旦，他进店产生的销量一个顶十个。反过来单品店只有一个品种同时还不是我的优势产品，那完蛋了，只有一个产品还是个不起量的产品，很容易被店主清理出来。所以“单品店”的目标是首先“反思优势产品有没有进去”，在此基础上再反思能不能增加品种。
4、多品店：店内有我们好几个品种？恭喜！这个店我们做的不错！怎么办？首先还是反思“优势单品有没有进来”？如果店内有四五个品种，但是最好卖的产品没有进来，那就闹了笑话了，赶紧调整。然后反思这个店我们需要补什么品种？大多数润滑油品牌都有十几个甚至几十个单品，中小终端没那么大地方，不可能让你全系列进店销售。我们就要判断这个多品店还需要进一步增加哪些品种。
5、混场店：如果这个店内我们有很多品项、竞品也有很多品项，说明什么？说明这个店生意很好。而且我们没有占绝对优势，竞品表现也不错！这种店怎么办？争取库存优势！混场店，大家品项数旗鼓相当，这个时候谁能让店主大量屯货增加库存优势，你的店内陈列和店主的主推意愿就会加强。更有可能把竞争对手排挤出去。所以混场店要加大促销的进货坎级，“把终端店肚子搞大。”