卖油郎：4招应对汽修厂老板的拒绝

你去追一个美女，美女说，咱俩不合适。你就去问她为什么不合适。这个时候，再研究这个问题有用吗？或许有用，比如死缠烂打，但如果你在问她之前，先让她觉得合适，然后，就是水到渠成。
做销售也是如此，在客户说价格贵之前，先让他觉得不贵，是不是他就不会这么问了？想想，客户最关心的问题就几个：效果、质量、价格。如果我们提前把这些问题解决了，客户就会从“怎么这么贵”变成“多少钱”，“效果能这么好吗”变成“我试试吧”，这样做：
1、不回答：我们很多销售人员喜欢回答问题，客户问什么，不回答是不礼貌，也无法体现自己的专业性。但你在实战中会发现，很多时候，问题解答了，也没有解决订单，反而问题越来越多。
你要学会耍太极，把问题转出去，比如，客户问你机油怎么卖？你直接回答420，可能客户用的是CJ4，你的报价却是CI4的价格，完全不对路。
客户：你们的机油怎么卖？
销售：您现在挖机用的是什么什么油？
客户：小松专用。
当你把问题转出去之后，你就能判断客户用油的等级和价格了。
销售：您用的是它的CF4机油吧？
客户：是的。
销售：拿他们的换油周期大概是500工时以内，我们的CK4，换油工时长达2000工时，而且采用了合成基础油，能更好的散热，提高挖机效率……
2、用反问；面对客户的问题，我们不能胡同里赶小猪——直来直往，要通过转换，掌握主动权，控制谈话方向。最常见的手法就是反问。
客户：你们的价格贵了。
销售：我们的一桶机油比你现在的两桶效果还要好，一桶是480，您现在用的两桶要640，价格还贵吗？
在反问时，有三句话不要说：你说呢？你猜呢？你觉得呢？因为这三句话，都是凭感觉，而且是把主动权交给客户，是误解的问题。
3、靠启发：王婆卖瓜，是做销售最忌讳的，“好”，一定要让客户说，如果我们说自己的产品质量好、效果好，客户会信吗？我们要用例证，启发客户。
一个菜，你吃了还想吃，说明什么？好吃呗。一款产品，客户用了还要用，说明产品好。通过实例、佐证，让客户认为你的产品不错，值得购买。
客户：你们产品真的有你说得那么好？
销售：某车队的王总，没有用我们的机油前，车子一万公里要用2万多块的燃油，用了我们的机油，现在不到2万，看，这是他们给我们送的一面锦旗。
4、同理心：客户心痛的是钱，担心的是质量，钱好说，担心却是最难解决的。如果你的角色也是客户，心理是一样的。如果客户问你，“万一质量不好怎么办”。他担忧的不仅仅是钱的问题，而是车辆设备的损坏。
质量问题，会造成客户直接损失和间接损失，甚至会影响直接经办人的地位，那么，就要给客户讲清楚如何索赔、定损，这样，客户了解了你们的程序，也就安心了。
客户：万一效果不好怎么办？
销售：换个新牌子，确实会有这个担心，不过，某车队、某公司……都在用我们的产品，还没有出现过质量问题。
做销售，就要学会发预防针，在客户没有“发病”之前，就让他消失在萌芽状态。