不要再卖机油了！这样做好卖还能多赚钱

人们消费购物中是有个心理账户的，比如，几乎没有人自己买脑白金喝，但逢年过节，在农村依旧有不少当礼品送，而脑白金的定价也很有意思，同样含量的褪黑素就十几块钱，但脑白金却是100多，让送的人没有压力，而硕大的包装，喜庆的颜色，收礼的人也感觉有面子。
在工业领域，金刚石1克才50左右，也就是1克拉10块钱，但如果成为爱情象征的钻石，1克拉却是过万的价格，都是一个东西，只是不同的名称，价格却是天壤之别，这就是充分利用了人们不同的心理账户而做的价格策略。
我们每个人的内心都会有很多种心理账户类型，延伸出很多种不同的消费属性，在购买产品之前，大脑会有一个自动“计算”的过程，大概是这样的：先通过心理账户“判断”产品价值；通过得出的“结果”，再“判断”这个产品“值不值”；感觉值，就会支付对应的费用；感觉不值，通常会放弃购买；我们大脑的“计算”速度非常快，以至于你可能自己都没察觉到，自己有这样思考过。
我们只需要重点关注两种属性：消费、投资，看似简单的这两个关键词，意义非常重大，这决定了客户愿意为你的产品支付多少钱；你给产品“定义”不同的属性，也会导致两种截然不同的结果。
1、消费，是客户愿意为这个产品，或者服务支付的费用。
如果你给产品定义这种属性，你需要重点塑造产品的价值；你只要能让你的产品“看起来”更值钱，客户就会为你支付更高的费用！比如：这些灵芝是长白山当地村民进入森林深处采摘的野生灵芝，辛苦1个月才采摘到20斤，我自己留了5斤，剩下的15斤拿出来卖......哪怕比市场上普通灵芝贵10倍，也有很多人愿意购买，至少是长白山纯野生的，而且数量有限。
保健品、新消费赛道基本是这样的操作，比如现在的奶茶、咖啡、小吃等，润滑油领域也从千牌一面，通过包装、色彩来提升价值，一直到今天被包装为各种项目套餐，从而获得更好的利润。
2、投资，是客户看似在购买当下这个产品，实质是为了购买未来。
所以你既然卖给客户的是未来，就要把购买产品后的“未来世界”描绘得美好；客户“觉得”未来回报有多大，就愿意为你支付多高的费用！比如：购买一线城市中心地段房子，未来N年还会翻X倍，哪怕现在1000万，也有很多人愿意为投资增值而购买。
所以，如果你想要把产品客单价提升得更高，可以选择带“投资属性”的产品。
这类产品有非常多，甚至有一些本来是“消费属性”的产品，你也可以赋予“投资属性”，从而让客单价更高比如：
在招商过程中，首次订货30万送依维柯，这是通过超值赠送来拉动客户打款，企业要用货真价实的20万，才能换来30万的货，虽然可以用完成多少任务来制约对方，但杀敌一千自损八百；如果换成打款30万，年度内给予10个点的回报，50万则返还20个点，客户的打款就不再是单纯的订货，而具有了投资属性；有的企业则采取另行注册一个公司，设置20个股东名额，首批订货30万就算一个名额，成为公司的合伙人，可以：日常订货给予出厂价5个点的折扣；年底完成任务则返利翻倍；未完成任务的，按首批订货金额给予不低于5个点的奖励；年底合伙人年会上，有神秘大礼……用这种模式，不仅能启动市场，还绑定了客户。