润滑油企业管理渠道的三种模式

概述：企业由小到大开疆辟土的过程，不外乎销量增加，市场占有率提高，但销量和市场主要借助分支机构来实现。本文将介绍规模不同的企业在不同时期建立不同分支机构的模式，和大家一起探讨这些分支机构在帮助企业开疆辟土方面起的作用。企业分支机构不外乎区域经理、办事处、分公司等几种形式。…

企业由小到大开疆辟土的过程，不外乎销量增加，市场占有率提高，但销量和市场主要借助分支机构来实现。本文将介绍规模不同的企业在不同时期建立不同分支机构的模式，和大家一起探讨这些分支机构在帮助企业开疆辟土方面起的作用。企业分支机构不外乎区域经理、办事处、分公司等几种形式。
1、区域经理：其一是公司的区域经理在公司所在地办公，去所负责市场出差后还是返回公司所在地，一般出差时间和次数较少。这种公司往往规模不大，刚刚成立，或该项目处于起步阶段。市场处于开拓期，几乎不用维护市场。这种模式确实也是按需设立，费用少，管理集中，对区域经理的要求也低些。其二是区域经理在目标市场当地租一套房子或公寓，住宿、办公在一起，区域经理以此为中心，开拓周围市场，一月或几月回公司开会或述职。
这种模式往往要考虑区域经理在当地招聘还是由公司总部委派，两者各有优缺点。前者省驻地补贴费用，但从驻地往返公司的交通费就多些，较熟悉市场，有一定的客情关系，但不熟悉公司，忠诚度和管理差些。后者熟悉公司、商品，公司忠诚度较高，信誉度较高，但驻地补贴等费用较大，当地资源差点。区域到底是当地招聘还是委派还要具体情况具体分析。
区域经理的是企业在目标市场的起始分支机构，新企业、新业务在开疆辟土前，都会采取这种模式。有了区域经理队伍，就具备了燎原之势的基础。这个初级阶段，企业投入的资金和管理精力相对少些，战略性一般已了然于胸。这种形式是目前多数企业采用的模式，也是最节约费用的方式。
2、设办事处：办事处是介于区域经理和分公司之间的一种状态，几个人，几杆枪，有几个客户，已有了一定市场基础，有几家自营店或加盟商，有固定的办公场地，简单的财务和物流。实力较大的公司可能会直接建立办事处，有些公司的市级或县级市场可能一直就是办事处形式存在，不建立分公司，办事处往往不在工商部门注册。
大多公司的办事处其实已具备公司架构，有团队，有不同职能部门，也可能是一人多职。销量较好的办事处，一旦有了财务和物流，注册后和分公司也就差不多。目前国外品牌多采用该模式，以方便总部在财务、人员上的管理和监督。
3、开分公司：分公司有三种建立方法。
抵押承包：有的公司（以下改称总公司）采取抵押模式建立分公司，即在任命分公司经理人选后，要求分公司经理提供一定的抵押物品给公司，然后由公司出资在目标市场注册分公司。分公司总经理既有当地人，也有从总部派出去的人。分公司注册往往由总公司出资，分公司在当地以独立的法人资格展开各种企业行为。这种方式将一位员工扩大成了一个公司，派去一个干部，建立了一个组织，像当年我党建立基层组织一样，星火燎原，东莞某润滑油公司就是通过这种方式建立了多家分公司。
合作出资：有的公司采取和员工或代理商合资的方式在目标市场建立分公司，比如亚太车务在全国建立了多家服务中心，其中部分是以货物出资，代理商以现金出资；亚太车务派员任分公司销售主管，代理商做总经理；也有的是亚太控股，代理商。
代理转型：还有就是代理商直接成为分公司，代理商和总公司签订合同，规定出资比例等责权利关系。这种方式能帮大企业收编代理商，据说顺德一家大型家电集团就采取这种方法把代理商变成了分公司，这样一举两得，代理商有了“正式户口”，家电集团有了更多“亲儿子”。
企业直营：采用这样方式的不多，因为需要财大气粗，目前只有有限的几个企业采用了这样的方式，比如长城、福斯就通过旗下的多家分公司来管理市场，分公司有极大的财权、物权，能够独立运营。
分公司是这几种分支机构中最重要的一种，分公司能更坚决执行总公司战略计划，更有效开发和维护当地市场。