经销代理协议书撰写三原则

经销协议书是厂家和经销商之间合作的基础，其重要性不言而喻，但很多企业的协议书要么繁琐到如同一本书，要么简洁到了一张纸的程度，作为企业，到底该如何撰写自己的经销协议呢？我们认为要把握三个原则：
1、合同文本固定，内容简单明了。合同内容，强烈建议简单明了、简明扼要。《孙子兵法》中曾曰：“无所不备，则无所不寡”；转移到签定合同中，道理亦然——合同越是完善、内容丰富，合同中的漏洞和不足的地方就越多，与客户讨价还价、纠缠合同的时间和精力就越多。
笔者以前所在的公司曾经采用6页纸（A4纸、小四字体）的标准合同，将产品功能要求、服务条款、违约责任和事项等一一列出，结果在与客户签定合同时，屡屡遭遇客户提出异议和修改意见，甚至有客户与我们公司就合同内容，讨价还价、持续修改两个月，将6页纸的标准合同给“修改”成12页纸的“修订合同”，最终也没有定下来合同内容，反倒是双方都被这个合同给拖住了，陷入了“修改合同”的泥潭里。
后来，笔者所在的公司采用新版的2页纸的标准合同，合同中简单明了的列出客户购买产品的种类和型号、价格，付款方式、免费保护期，以及无关痛痒的双方责任、权利、义务，其他事项全部都是“友好协商”，整个合同中基本上不涉及到双方违约的“严重后果”。客户购买我们的产品，不会感觉到受到很大的“欺辱”，即便毁约了，也没有什么严重后果需要自己承担；公司签定合同后，也无需承担什么责任。这样的一种合同，对合同双方都是很有利的！
毕竟，生意人，讲究的是“和气生财”，最怕的就是打官司，或者是合同中有明确的、严重的“违约责任”，这个后果大家都不想承担！同时，采用新的标准合同后，我们就固定合同文本，不容许客户随意的修改合同，只允许客户在这个标准合同中填写具体的数字、日期，或者有极其少数的补充意见。由于这个标准合同非常简单明了，而且充分考虑到签约双方的利益，一切都是“友好协商”，所以客户接受这个标准合同的比率极高，大家都认可。
补充一点：如果公司势力非常强大，如壳牌、美孚、嘉实多等品牌，处于绝对主导地位，那么公司可以制定固定的、非常完善的标准合同，严禁客户进行任何的修改！但是，当我们的公司势力达不到这一步的时候，那么，笔者还是建议我们采用这种简化版的标准合同。
2、学会保护自己，合同中明确打官司在有利于自己的所在地人民法院。看合同，最关键的两点就是付款和打官司所在地人民法院。签定合同的双方，没有任何一方想打官司，但是在签定合同时，所有合同都会加上“协商不成，在某某地打官司”的条款，以防万一。
在这方面，我们必须学会保护自己，在合同中明确打官司在有利于自己的所在地人民法院。举例来说：我们与客户签定合同，客户是甲方，我们是乙方。
最佳的保护自己的条款肯定是：“如有争议应友好协商解决。如协商不成，任何一方均可将争议提交乙方所在地法院进行诉讼。”
最公平的保护自己和客户的条款是：“双方如有争议应友好协商解决。如协商不成，任何一方均可将争议提交被告所在地法院进行诉讼。”
最底线的保护自己的条款是：“双方如有争议应友好协商解决。如协商不成，任何一方均可将争议提交甲、乙双方所在地法院进行诉讼。”
笔者更倾向于采纳前两类条款，这样更有效的保护自己。如果我们的标准合同符合前面所说的第一准则，绝大部分客户都会接受这两类条款，这对于规避自己和客户的违约风险、快速促成签单有很大帮助。
如果客户强制要求：“双方如有争议应友好协商解决。如协商不成，任何一方均可将争议提交甲方所在地法院进行诉讼。”碰见这样的客户，我们一定要谨慎、小心，为了防范客户故意下套，我们宁可不签定这样的合同，规避未来履约风险。
3、坚持自身定位，放弃刁难客户。签定合同时，90%以上的客户都是比较好打交道的客户，这类客户对合同不会斤斤计较，只要大体过得去，无严重的“违约责任”，这些客户都会爽快的签约。
但是，也有极其少数的客户属于比较刁难和很刁难的客户，尤其是某些中小型客户，签约金额不大，要求却比大客户的要求还多一大截。碰见这种自以为是的骄傲的“刁难客户”，笔者的观点非常明确：坚持自身产品定位和市场定位，主动放弃那些刁难客户！我们给客户提供标准合同，客户如果提出肆意修改合同，或者增加大量对我们自身不利的条款，那么我们的应对策略是：对这类客户，置若罔闻，客户爱签就签，不签拉倒！我们绝对不能将自己宝贵的时间和精力浪费在这些“劣质客户”身上！我们也绝对不要奢想自己能抢夺下所有的市场份额！每个公司，面临的市场机遇、发展空间、客户数量都是非常大的，抓住那些适合我们的客户，就足够了！这样一种策略，能使我们更有效的利用好我们的时间，抓住更多的优质客户；而不是反之！
当然，最后还是需要强调一点：签定合同，包括做生意，最核心的还是产品可靠，服务到位，这样才能真正让客户满意，口碑效应体现！