润滑油销代要会算账，让经销商心动再行动

“产品越做越多，赚钱的越来越少；厂家要求越来越多，支持越来越少；欠款越来越多，现金越来越少；销量越做越大，利润越做越低；库存越来越大，地盘越来越小；投入越来越大，效果越来越小”。不管你销售的是什么产品，在拜访经销商时，都会受到抱怨：我卖你的产品不赚钱！
大品牌的销代拜访经销商，经销商劈头盖脸就是一顿抱怨：“做你们的产品跟做苦力一样，一车货比不上人家一箱货赚钱。人家就看见我每天一车车的送货，说我生意做得很大，水直到每天这么多人，这么多车，人吃马喂的，做你们的产品连油钱都挣不回来！”
小品牌的业务员一进经销商的门，迎头就受到经销商一通臭骂：“你看看你看看，你的产品都长毛了！当初说得好好的，做你们的产品卖一件顶人家的两件，现在人家卖的十件你们的也卖不出一件。一天卖这点货连房租都不够付。赶紧跟你们领导说说，给我搞点促销给点政策，把库里的货清了！”
中档品牌的业务员刚进经销商的门，就看到一张臭脸：“你说你们这个牌子，讲销量比不过人家大品牌，讲利润又不高，还不如××。你看看人家的产品，要么能跑量带货，要么能赚钱，你说你们这个牌子有什么好处，要不是和你们领导有多年交情，为了帮朋友，我怎么也不会接这个牌子！现在还订那么高的任务，赶紧打申请把目标降一降，完不成任务，得不到奖励，我这一年就算白做了！”经销商卖我们的产品真的不赚钱吗？
经销商感觉卖我们的产品不赚钱不外乎两个原因：一是经销商管理混乱，不了解企业经营状况，对经销我们的产品是否赚钱、赚多少钱并不了解；二是醉翁之意不在酒，抱怨并不是经销商的真正目的，经销商以不赚钱为借口，借机要求销代向厂里要资源支持。
如果经销商卖你的产品真的不赚钱时，他不会向你抱怨，他会立即行动：抛弃你的产品，寻找能让他赚钱的产品。
有的销代听到经销商不赚钱的抱怨护，马上向经销商承诺说，我向领导回报，争取给你些支持，这类销代会受到经销商的欢迎，但不会得到经销商的尊重，因为他们不专业。
有时，经销商也不是故意对业务员说卖你的产品不赚钱，而是真的认为自己每月赚到钱，这样，他就不重视你的产品，投入资源越来越少，最后产品销量下滑，他更赚不到钱，形成恶性循环。
销代在和经销商沟通时，也不能含糊其辞地对经销商说：放心吧，卖欧美的茶盘你一定能赚钱。这种空洞的承诺是每月人后说服力的，经销商也不会相信。
借机这些问题最好的方式是要会算账，自己产品能为经销商带来利润，销代必须让经销商清清楚楚、明明白白。只有把价值予以量化，销代才能使利益显得更为具体、准确，并且让经销商轻松的感知到。
在以下情况中，销代要给经销商算利润帐：当经销商抱怨销售产品不赚钱时；当新产品上市需要经销商大力推广时；当新政策出台需要经销商配合时；当营销模式改变，需要经销商进行调整时；当经销商说卖竞品更赚钱时；在开发新经销商时…
某润滑油品牌的一个经销商，经销该产品几年，销量几年来一直每月增长，属于鸡肋型客户，而且常常抱怨无利可图，后来该区域销代更换，新销代对该经销商的经营状况作了全面的剖析，给客户算了三笔帐：
1、该客户代理了三个品牌，其中×孚润滑油以擦边球的名字而毛利率最高，但每次订购的10来万货要卖两三个月，周慢很慢；北京×士润滑油，毛利则很低，虽然销量不错，但年贡献的利润不到公司的1/3；而该品牌的润滑油，毛利适中，虽然每年销售才一百多万，但利润占该经销商的1/2左右。通过算帐，让经销商知道了孰轻孰重。
2、对自己的品牌销售品种做了详细分析，从三年前CD为主，到今天CF为主，而且CH的销量也在逐步上升，虽然总体销量有限，但每年通过该品牌获得的利润到在递增，而近期，企业更是对CH、CI润滑油提供了倾斜政策，将会获得更好的利润。
3、通过对经销商的客户梳理，整理出每月进货在五万以上的客户有10多家，进货在万元以上的有几十家，而几千块的客户则有三百来家，这也是该经销商一年能做到千万规模的基础；通过客户类型分析，该经销商的大客户多是销售型，即批发商，虽然量大，但没有什么利润；而小客户则多是服务型的终端，即汽修厂，回款、利润都比较好，建议经销商要调整策略，做好小客户的服务，而对一些批发大户，逐步取消淡化。
通过销代的分析讲解，经销商明白了终端类型、销售对象和资金运营，开始调整策略，重点经营该品牌，利润也是不断攀升。
销代一定要通过算帐，帮助经销商找到进一步提升利润、提高销量的途径。给经销商都算哪些帐呢？
1、计算利润：如果产品销量大，那就算总利润；如果销量小，就算单品利润；
2、算利润率：如果产品销量不大或增长不快，那就算利润率，告诉经销商，虽然卖我们的产品量不大，但利润率高，一般来说，小品牌的产品利润率都比较高；
3、算费用比：利润率高的产品困难需要客户投入的费用也多，利润率低的产品困难需要投入的也少，比如“壳多美”的经销商，一般投入资金要几百万才能正常运作，而一个小品牌，有三四十万就能搞定；
4、周转速度：资金周转的越快，利润也就越高，同样的100万，一年周转20次的生意，和只周转5次的生意，哪个更有吸引力呢？
总而言之，销代要善于从积极的方面去引导经销商正确看待我们的品牌，经销商的积极性是销代调动出来的，经销商的忠诚度也是销代引导出来的。