工业油客户背景不同，谈判的重点也不同

在工业油销售中一个很重要的问题就是怎么说服客户换牌子。我想这也是做工业油的业务员最头疼的问题。开始做的时候，经常有业务员来跟我说，谁谁用什么牌子的油，不好换我们的油。其实，不用我们的油才需要去谈，如果客户本身就用我们的油，只要去服务就行了，何必再去谈呢？
工业油的客户大体上分为国有和私营的两类客户，对于国有的单位，设备主管担心的主要是如果换用别的牌子的油一旦发生质量问题，自己要担责任。对于私营的客户来讲，一台机器上百万，买油的钱就是九牛一毛，老板担心的是使用劣质的油把自己的机器搞坏了。要仔细研究客户心理，才能找出有效打动客户的办法：
1、要从质量上让客户消除疑虑，提供书面的性能对比表，比如倾点、换油周期等技术指标，我们是进口高档品牌的品质，比国产品牌的质量要好很多，为了打消有些人的顾虑，必要时我们还可以提供质量保证书，要使客户明白，我们的油质量更好、寿命更长、更省钱，总之是物美价廉。
2、要从技术上说服客户。液压油等换油的时候一定要提供相容性试验报告等技术数据。这样的报告与数据越多，越能消除客户的担心。
3、要提供专业化的售前售后技术服务，要站在用户的角度想问题，有的油品要求一年换油，可是有些客户并不是24小时运转的，我们给客户提供半年一次的免费油品检测，指导用户换油，到期不必换的就不换，替客户节约成本。为客户提供保姆式的服务。
工业油销售中的第二个重要问题是要研究客户心理，避免客户的注意力集中到价格上。质量、服务和价格是谈判的三个要素，一上来就谈价格，就会陷入没完没了的讲价过程中，什么样的业务谈到最后也变成了鸡肋。要跟客户讲我们在质量和服务方面的优势，比如半年免费检测一次油品的质量，随时提供技术服务支持、保姆式的服务等等。这里面有一个基本的前提，就是你要对各品牌的技术数据和价格了如指掌，报价的时候，如果潜在客户用的是进口高档产品，我们在证明质量没有问题之后，不能把价格报低了，报低了就容易引起客户的担心，担心质量有问题。如果客户用的是国产品牌的油，那么在报价的时候要比他现在用的油价格高，但同时也要考虑客户的实际承受能力。总之，在给客户报价的时候做到“心中有价，口中无价”。我们的价格与竞品的价格相比上下浮动在20%以内较为合适。
在实际的谈判过程中，不要贬低竞争对手，要用指标、用数据来说话，让客户自己比较出优缺点，比如竞品的倾点是-9℃，我们的倾点是-15℃，竞品的换油周期是一年，我们承诺一年半，我们的优势自然就体现出来了。对竞品，尤其是对客户正在使用的竞品进行贬低，其实是在贬低客户的判断力，这样客户就会对你的书面报告上的数据的可信性产生怀疑，也不利于成交。
工业油的销售是一个与汽车油完全不同的领域，需要不同的思路，对技术的要求也比较高。同时，因为每个地方的工业结构不同，对产品和服务的需求也就更加多样化，更有挑战性，因此，也就需要不断的更新自己的知识结构和对市场的认识与把握。