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    掌控渠道,操纵市场,就用坎级销售政策!

    2023.08.09 | 润道 | 1065次围观

    一碗水端平的事情,几乎从不存在,润滑油渠道政策设计成坎级,不仅能推动市场,还能做到把控市场销量。那么,坎级奖励是什么意思?就是:经销商如果进货5000箱,返利每箱1块钱,进货10000箱,返利每箱2块钱,进货三万箱,返利每箱四块钱,销量越大返利越高。
    请问这个政策导致的结果是什么?砸价,大经销商把这个政策往手里一拿,就知道了:“我能卖三万箱,所以我的返利是厂价减减四块”,厂价34块,我就敢31块往出抛(因为抛完了我还挣一块)。好,他31往出抛,就会造成小户不敢跟。于是大户越来越大,小户越来越小。
    那么坎级奖励我们能不能不用?打今儿起咱们一刀切,不管进多少奖励都是两毛可不可以?不现实,哪个总监不知道坎级奖励要砸价?但是他们就是“昧着良心”要做这个政策,为什么,这个政策起量快——在公在私,坎级奖励都得做,怎么做?我先给大家一个坎级设定的技巧:
    提问:假如去年你的经销商销量有5万的、有6万的、有7万的、有8万的、有10万的、有20万的、有30万的、有40万的——去年经销商销量从5万到150万都有,你说你今年返利坎级定多少?
    不是120万——坎级太高大部分客户没有兴趣,打击一大片。
    也不是5万——坎级太低根本没有激励作用。
    在定今年坎级的时候,一定要回顾去年的销量,抓“主流资料”。什么叫抓“主流资料”?表面上你的经销商销量好像是很分散,但是他把他们的销量标在坐标轴上,就会发现有几个数值是主轴——小客户大多数销量在10万左右,中客户可能销量在60万左右,大客户可能销量在140万左右。
    今年的坎级定多少,答案就出来了:“15万一个坎级,75万一个坎级,165万一个坎级”——我让去年卖10万的客户,今年“跳一跳”,争取15万。去年卖60万的客户,今年“跳一跳”,争取75万。去年卖140万的客户,今年“跳一跳”,争取165万。
    真正有经验的销售总监,把他明年的政策定完,把这些客户名单看一遍,明年的增量心里有数了。为什么?他对客户也很熟悉,15个去年卖10万的小客户哪个客户有潜力可以努力“够”到15万,哪个客户“够”不着——他心里清楚。一拔啦算盘,有9个客户,可以增加到15万,这些小客户明年的总共增量应该在(15-10)=45万左右……
    这个做法好处在哪里,你定的政策“销量165万”送汽车,对去年卖10万的客户有没有吸引力——跟他们基本没关系啊;你定的“销量15万送自行车”,对去年卖140万的也没有吸引力,他看不上!
    这样,即使砸价,大家也是在各自的主流数据那个圈子里砸,不会砸得太狠。


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    标签: 渠道管理
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