润滑油业务员终端勤拜访不是做客情

客情很重要，很多经销商就参考一些专家的建议：每天晨会，然后按路线、周期性的拜访客户，但我说，这有点扯。某次，给某企业培训，他们一个大经销商问我：我的员工都很努力，勤于拜访，为什么这两年销量徘徊不前呢？我问了三个问题：
1、他们每天的核心工作是什么？们回答：每天拜访20个终端，这是公司硬性规定。即使不开晨会，销售人员的工作时间也就8小时，即使开车拜访，扣除路途时间，用于终端洽谈的，很难超过4小时240分钟，每个终端就12分钟，加上老板不再，杂事缠身，有效时间很少，片面追求拜访率，反而降低成交率。
2、你的汽机油、柴机油的主要销量，来自于什么终端？柴机油是车队和修理厂，汽机油是快修店、美容店。可员工拜访的客户却是五花八门，汽配店、轮胎店、批发商、加油站、服务站…
3、这些终端老板什么时候上下班？你的员工作息时间呢？大部分老板是早上或傍晚在，傍晚在的更多，公司的作息时间是早上 9点上班，下午 6 点下班，每天5:30开晚会，好统计订单、安排发货、收缴货款。
问了三个问题，答案自然就有了。拜访能解决客情关系，但从客情关系到产品动销还要经过转换。不如从单纯的拜访混个脸熟，不如帮客户动销让他欲罢不能。我提出的方法是：
1、公司晚会5:30开的话，很多业务员就要在4点左右往回赶，恰恰耽误了和客户老板的见面时间，在不改变总工作时间的前提下，改变上下班时间，工作时间与客流高峰最好一致，送货安排、货款上缴可以通过微信、支付宝；
2、不做盲拜，不做客情，只做核心终端高峰时段的动销，帮助客户提升销量，每个终端，要持续3-5天，每个终端待1小时，一天可以帮4家左右的终端动销，取得效果后，再帮助其他终端，逐渐形成影响力，用动销效果反过来影响客情；
3、动销的最好办法，是隐蔽式销售。不以业务员的身份出现，而以客户的协销人员的身份出现，帮客户给车主推荐；
4、通过动销带来终端增量，让终端通过你的机油赚到真金白银，形成口碑，让更多的终端找你合作。
客情，是建立在利益基础上的，人走茶凉，就是最好的注脚。经销商只有为客户创造了价值，客户才会对你“忠诚”，见面打招呼、你好问候，都是伪客情。