润滑油终端动销核心：让消费者占便宜

市场上每天上演着品牌追逐和替换的竞赛，在终端，影响消费者购买的因素究竟是什么？是品牌、价格、外观、款式、服务？亦或是他们的全部？至今也没有一个确切的答应，我敢说，永远也不会有一个完美的答案。但是我肯定地说，让消费者占便宜，是消费者“善变”的秘密，是促使消费者转换品牌的关键按钮。
1、占便宜：最后一秒成交的秘密：越来越多的经营者知道了，消费者喜欢占便宜，而不是便宜。占便宜，经常成为最后一秒成交的关键性因素。
麦肯锡调查显示：平均每3个想要购买名牌产品的消费者里，仅有一个目前实际使用该品牌，消费者总是在最后一刻改变主意。本来想去买果汁，却买了冰红茶，因为正在促销；本来想去买另一品牌的电饭煲，却临时更换品牌，只因为相同价格下，有更多功能；本来没想买这箱水果，却还是兴冲冲带回了家，因为可以送货上门……皆因“占了便宜”。
|仅在价格上低于同类产品是不能打动消费者的，“便宜没好货”仍然是人们信守的经验。这也是为什么，小贩们高高抬起价格，在消费者一通杀价后“忍痛”成交的手段屡试不爽的原因，因为消费者在这一过程中，享受到“占便宜”的快乐。
依靠广告拉动消费者的时代已经过去，因为广告太多，“大品牌”太多，产品和品牌相似的太多，消费者在选择时，务实功利想法占了上风，还是先占这个便宜吧。也许就是一点点便宜，足以让消费者在最后一秒改变主意。
笔者在为某个润滑油品牌的样板市场操作中，就把产品价格定的比“壳多美”还高，然后通过一个价值高成本低的促销品撬动了市场，收到了和买格兰仕空调送钻石一样的良好效果。
2、关键点：让消费者“占”便宜：市场像上帝，在为你关上一扇门的同时又为你打开一扇窗。新品牌不幸作为后来者，面对领先品牌主导的市场好像为你关上了所有的门，但是让消费者占便宜，是上帝为你打开的另一扇窗，是新品牌被选择的机会。
直接降价不足取，创造产品的价值感才是核心。消费者并不是想买便宜的商品，而是想买能让他们感觉占便宜的商品，这就是买赠和降价的关键差别。
比如任何润滑油品牌都有不同的档次，即使同档次的产品，也有不同的粘度区别，虽然产品质量相同，但依旧要卖出不同的价格，比如40的稍低，50的稍高，而30的就更高了，而其销售说辞必须体现不同，比如50的就是“油压足，不亮红灯”，40的就是“启东快，节省燃油”。
所以，产品线中的产品应该有占量的、占位的和占利的，相互配合和映衬。价格低的可能不太赚钱，但是能够占量占位，价格高的，可能销量不是最大，但是能够为企业拉高形象，还能最大化的占有利润。比如，我们为某个企业就提议把现有的产品精简为三款，一个是走量的，让生产线不至于停工，也利于市场初期的开拓，便于宣传；一个是赚钱的，价格高，利润好，是司机进店后主推的；另一个则是形象产品，包装上都极具个性，一看就知道品质卓越，可以很好的起到提升品牌的作用。
3、品牌力：附加值才有“便宜”：因此，直接降价不足取，创造产品的价值感才是核心，价值感增值有许多方法：拔高形象、附加功能、配套服务和体验促销活动等。
物化的价值重要，但是只有把物化价值转化为精神价值才具有决定作用。为什么消费者用了你的产品总是胆战心惊，而用壳牌润滑油出现了问题，只会想到自己可能是使用错误；为什么消费者对苹果手机趋之若鹜，因为他们急切需要拥有“苹果”这一高品味的时尚象征物来彰显自己，其实会不会使用、能够用来干什么的那些物化的价值已经不重要（当然，没有绝对不行）。是乔布斯将产品的物理功能（简约的设计、炫彩的界面、灵动的触摸屏）成功地升级为精神需求，消费者感到这些精神价值是他们最想占的便宜。用壳牌，你会觉得壳牌值得信赖；用嘉实多，你会感觉到“给车多，给你更多”；用美孚，你会觉得品质超凡；用长城，你觉得在享受“航天品质”……他们，无一不是将物质属性升华为精神价价值，然后送给消费者，让消费者占取精神价值这个大便宜。
终端购买决策是商业的临门一脚，学会让“善变”的消费者占“便宜”，让你的产品和服务有“便宜”可占，是品牌营销不可或缺的一门功夫，是留住老消费者，拉来新消费者的关键。
记住：好产品：使用简单到让客户喜欢，制造复杂到让对手放弃！