销售代表管理经销商的三种类型

如果你是一个业务员该如何管理经销商呢？业务员对于经销商来说，他们根本不把业务员放在眼里，心想你们一个月挣那一两千块钱，还不如我一天赚的零头呢，凭什么管我呀。于是，业务员就出现了三种类型，有的就开始讨好经销商，整天吃吃喝喝，帮助经销商向公司要政策，为了完成任务向经销商压货，可是这样的业务员一旦被总部发现结果可想而之，因为他损害了公司的利益。
还有一类业务员总是被经销商看不上，因为他们既不想与经销商狼狈为奸，又不损害公司利益，因此经销商总是敷衍他，在他面前哭穷，业务员一来，就说小张呀你好这个市场竞争很激烈，你们的广告也跟不上，现在竞争对手都做促销，我们是不是也做点呀，业务员也没有办法，只能说我请示一下领导，就匆匆跑了，结果一点消息也没有了。这种类型实际上经销商和业务员是一种对立关系，表面上都过得去，一旦哪天见到公司领导了，所有的坏话都给说出来，想致业务员于死地。
这类业务虽然没有损害公司利益，也确实算不上一个好销售人员。但是另外一种类型的销售人员就能够很快让经销商信服，并能够建立一种长久的友谊。在见经销商时，第二类的业务通常三句话，李老板呀，最近销得怎么样呀，有什么问题吗？这次准备定多少货呀？
而第三种业务员则恰巧相反，他每次到经销商处，先打个招呼后就说，张老板借你自行车用一下，我到市场上转一圈，下班的时候我们谈一下市场拓展的事，结果转了一圈市场之后，回来又一头扎进经销商的仓库，查看存货情况，然后等经销商的事都处理差不多了，开始和经销商谈了，在某某市场还有空白区域，所以要加大一下分销的力度，我在你仓库里边看到了一些即期产品产品，再不处理就要在仓库了里边浪费掉了，所以我建议你把这些作为促销品去分销那些空白市场，能够吸引他们进货，也能够通过促销增加消费者的购买，增加他们对产品的信心。
同时，他又和经销商说了，你看你上次进货有点多，出现了不少即期产品，所以这次按照1.5倍库存法你应该进多少，然后又讲起了一些比较好的库存法。虽然经销商有点不服，但是经过几次之后发现，别看这小子不怎么样，一点政策也不给我，经过他们这样一弄，我的业绩增加了，没有原来那么大的库存压力。
这个事情还没有完，这个业务员经常帮助经销商送货，过了三个月业务员突然给了经销商一个小册子说，张老板，我在帮你送货的过程中，帮你把你下线的商店资料都整理好了，上边有他们的面积、出货能力等。经销商心理一震，这个小子把我的下线都摸清了。虽然有点不高兴，但是挺佩服的，觉得这小伙子很有心。就这样一个专业的形象塑成了。
我觉得对于销售队伍管理来说，第三种业务员的做法有值得我们思考的地方，只要你真的有心，一定能够得到销售人员的认可，你的工作也能够得到他们的积极支持。