润滑油白皮书：2023中国润滑油市场的9个趋势

疫情这只黑天鹅，打乱了一切计划，俄乌战争更是让经济雪上加霜，很多行业的价格波动不已，润滑油更是动辄10个点，20个点的接连调价，半年下来，润滑油的出厂价已经上调了近半，除了这些表面现象外，我们其实更应该在经营上做好这些准备：
1、精简产品：以往，产品越多，覆盖的群体就越多，多品牌、多系列成为几乎所有润滑油企业的策略，这两年更被包装为“精准用油”，通过概念来提升利润，但产品多，所需要的包材就越多，每种包材都有库存，有的企业包材费用能占到年销售额的一成多。平常还还好，多批次勤订货能减轻资金压力，但在疫情下，物流受阻，原料波动，一些企业面临着无米之炊的尴尬，某天津企业，原来用的防伪密封铝箔就遭遇断货，不得不用替代产品；产品线越多，用的基础油、添加剂也就越杂，更容易出现质量波动，如果产品少，就不会有类似的烦恼。精简产品，甚至打造大单品，不仅减少周边费用，也能提升品质。

2、优化上游：前两年的疫情只是短期隔离，但上海、苏州的这轮疫情，前后有三个月都处于停摆状态，原料运不进去，库存发布出来，美孚、福斯、昆仑、大联等润滑油调和厂都不得不停工。润滑油调和需要多种原料，缺一不可，企业在无奈之下，只能用替代方案，很多人说：现在的机油，还不如几年前的机油用起来好。虽然机油的等级不断提高，但使用体验，并没有质的提高，想要真正的获得用户的认可，需要优化配方、提升内在。上海某工厂就出现添加剂有，但三类基础油没货，眼巴巴的等着开工；郑州某企业，用金属罐包装，供应商生产受阻，而在品质处于同一水准的，一时半刻也难以落实。未来，供应商一定要有替代或备份方案，能随时补充。
3、避免断货：断货，这几年成了润滑油企业避不开的现象，短期断货影响不打，长期断货将是企业不可承受之重。武汉某年销一年的润滑油企业，在2020年工厂停工半年之久，人员出不去，进不来，生产链上下游都在武汉周边，也没有做相关备份，停工后，根本没有替代方案，半年多时间，经销商、大客户都需要机油，不会等着你的，而经销商更换品牌后，为维持市场稳定，不会再轻易更换品牌，如今，该企业销量断崖式下滑，年销量不足顶峰时期的三成。昆山某企业停工，但在沈阳有老厂，随时可以切换替代；同样的久润润滑油，有上海、郑州、洛阳三个工厂，更是有着足够的抗风险能力，出现全面断货的可能性几乎不存在。
4、同业合作：同行，是对手也是队友。上海博U变的润滑油企业在停工后，一些有分厂的企业，受到的影响很小，比如美孚、福斯、昆仑；但胜牌、火炬这些只有一个生产基地的企业，就面临着前所未有的挑战，某企业原以为“静态化”是短期的，可一个月下来后，不得不紧急寻找代工厂，然而，自己也是代工厂，以前从来没有考虑过和同行合作，一时间不知道找谁，在模具、包材、物流、配方上都没有建立起对应的保障体系，虽然联系上了合作伙伴，短期内也没有办法磨合，一些代工客户逃离。要想稳健经营，任何调和厂都需要和同业保持良好的关系，说不定哪天就需要相互帮扶，至少南北各有一个合作工厂，日常要建立应急方案。
5、渠道下沉：润滑油品牌大都采取传统的渠道模式，为增强竞争力，渠道范围已经逐渐从国代、省代、市代下沉到县代，环节的减少，提升了渠道的利润空间，如今，一个品牌没有20个点的毛利空间，经销商是无利可图的，除非是知名大品牌，通过庞大的销量来获得利润，但这样也沦落为“搬运工”；随着电商、连锁的兴起，他们凭借规模优势，把润滑油从利润产品降级为“引流产品”，把高高在上的价格不断拉低，SN全合成机油拉低到59，SP也能做到79的价位，途虎年销售油水超30亿，就说明了价格的威力，传统渠道无力抗衡，唯有取消渠道，直达终端。直供终端，不是让企业或品牌像代理商那样运作市场，而是以点带面，迅速建立网络，但不是做换油中心，也不是搞连锁。
6、价格血拼：从2018年开始，润滑油行业进入下行态势，据预测，2022年润滑油消费量或将下滑到450万吨以内，比680万吨的峰值减少3成。越是大品牌，越面临着保持份额的压力，利润丢了，以后可以挣回来，但销量没了，就是没了，大品牌“宁愿放弃利润，也不能放弃销量”，虽然润滑油成本上涨了2-4成，但润滑油的零售价不仅没有上调，反而下调了，典型的是壳牌红喜力，22年前SG等级时，就卖80，可现在升级为SN后，竟然是78；统一的京保养定制款SP级别，售价才79。未来，随着新能源车辆占比的提升，机油换油周期的延伸，润滑油消费量还将下滑，蛋糕有限，唯有力拼，价格战将不宣而战。
7、电商加码：2020年前，壳多美还说严禁电商销售，可随后就开始打脸了，在京东、天猫上都建了旗舰店，不仅价格实惠，还有各种各样的活动，进来，更是上抖音、快手，通过直播来带货。反而国内的一些企业矫枉过正，比如零公里还在发电商声明，目前，只有康普顿、零公里、长城、力魔等品牌高度重视电商渠道。为避免线上线下的相互干扰，大部分企业都是推出电商定制款，道达尔、福斯、长城都是如此，壳多美则除了常规产品外，也推出相应电商款，美孚的“我想静静”，福斯的“擎”系列，长城的“勇干劲”，壳牌的“故宫、山水、自然”等系列，也有的直接定制“京保养”款，如昆仑、统一等。未来，随着维修网络体系的健全，线上买油，线下换油，将会有越来越多的人接受。
8、做自媒体：疫情使得展会、会议不断延期，甚至取消，连广交会也通过网络举办，汽配会、宝马展、油品展、雅森展举办时间都难以确定，即使展会能举办，观众也越发稀少，展商比观众多，已经成为事实。怎样宣传推广品牌呢？已经有越来越多的渠道，从以前的微信、微博，到现在的抖音、快手，直播带货已经被越来越多的企业选择，尤其是微信视频号、直播号的推出，更便于组织、落地。通过自媒体，不断把用户拉倒自己的私域地界，在2020年前，壳牌的新闻浏览量一般是几千，而现在，动辄是几万浏览量，品牌离用户越来越近，大有架空渠道的势头。但不可忽视的是官网建设，自媒体是碎片化的，通过官网，才能拼凑出品牌的完整形象。
9、联合品牌：虽然物价在上升，但这些年来，年销亿元的品牌涌现的越来越少，一是电商价格起到了标杆效果，越是大品牌，经销商越没有利润，只好打造自有品牌；二是渠道费用越来越高，新品牌缺乏竞争力，销量难以快速提升，终端门店更是面临进场车辆减少，单车消费降低的窘境，在这种情况下，品牌越来越难以做大，尤其是在一个下行行业，大品牌销量都出现滑坡，以上市公司来说，康普顿上市以来，销量一直在9亿徘徊，龙蟠这两年的油品销量也在7亿左右浮动，高科石化则出现下滑，统一年销23亿左右也有几年，想实现市场突围，就要借助外力，和有渠道的客户合作，联合品牌、渠道定制开始崛起，不仅减少窜货，也能提升合作伙伴的利润，锁定销量。
除了这些大方向外，代工贴牌、资本合作也将成为趋势，但我们一定要知道：失业、收入下滑、贷款、储蓄能力下降，导致很多消费者的消费意愿降低，所谓的报复性消费不会存在，消费降级反而切实可见：新能源汽车销量剧增，机油渠道价格上调，零售价格不升反降，无不说明市场支付能力正在严重下滑，星巴克2022年第二季度业绩下滑14%，而走平民路线的星巴克却增长89%。
你做好迎接市场竞争的准备了吗？低价、低利润下，唯有降本增效，才能企业常青。